如何抓住供应链痛点，切入产业B2B

他们虽然都和“网”有关，但支撑其商业模式的核心价值却在于：如何优化行业供应链，为客户创造价值！而“互联网”作为一个重要的工具，能够将这种价值以最有效率的方式传导到行业内的每个角落。

在这样的大背景下，许多企业虽然手握某项资源，也想涉足B2B行业平台，但是往往不知其门，更不得而入。如何突破？

产业B2B平台的关键切入资源有三个，分别是：产业资源、IT技术和资金资源。而这三种资源，恰恰又与供应链的三个要素紧密关联，分别是：实物流（产业资源）、信息流（IT技术）和资金流（资金资源），三者缺一不可。

我们知道，产业B2B平台的本质还是产业供应链平台，只不过借助了互联网的工具，在流动的效率和速度上为产业创造了新的价值。所以，搭建一个成功的B2B产业平台，首先要把这三种资源找齐。

拥有产业资源的往往是在这个产业浸淫多年的传统企业、社团组织甚至是个人，如制造商、贸易商、批发商，或者是从事这个行业多年的物流企业、信息平台等服务商，甚至是一些行业协会、或者行业大咖。这些企业和个人深耕行业多年，具有深厚的产业背景，熟悉上下游交易的过程，深谙交易环节中的痛点。

拥有IT技术的往往是那些了解互联网，有过互联网SAAS平台架构和开发经验的企业或个人。前几年，国内互联网B2C兴起，培养了许多互联网人才。然而，真正具有全平台搭建经验的精英人才毕竟凤毛麟角。当然，IT平台的搭建往往不是一人之力就可以完成，需要寻找能够高屋建瓴大咖，也要寻找能够干活的靠谱团队！

拥有资金资源的平台表面上看上去挺多，各类P2P、基金、私募满天飞，但是对于驱动供应链金融业务的关键问题不仅仅是有没有资金，而是资金的成本有无竞争力，风控体系是不是完善，各类牌照是不是健全。反过来也一样，资金的介入，往往需要找到优异的资产。在架构上，需要在资金收付和增值循环中形成闭环，否则风险不可控。

即便抛开供应链金融服务不说，平台自身的建设也需要大量的资金投入，尤其是对于以撮合交易为主的平台。笔者曾经就B2B平台建设的资金投入与某找X网的创始人深谈过，测算结果很惊人，仅仅是启动一个撮合类B2B平台，至少要上千万的资金作为储备，后续还需要N轮融资来补血。当然，假如是做自营类的平台，启动资金相对少很多，但是靠自身运营来补血，步伐也会走得更慢些。

“找资源”是切入产业B2B平台的第一步，这一步走好了，为后面的平台搭建奠定了坚实的基础。但假如我们仅仅拥有三者中的一项或两项，平台的构建就缺一角，即便平台勉强上线，未来也迟早要补这一课。

说来也有趣，笔者的一些朋友，因为在供应链上遇到了问题，找到笔者出谋划策。而他们中间的大部分，面临的就是“三缺一”或“三缺二”的情况，往往只是把他们凑在一起，就有了一个非常不错的项目“基本面”。

当然，即便已经拥有了这三项资源，我们也不要高兴得太早，因为这也只是开始，我们离B2B平台的成功搭建还差着十万八千里呢！

那么，成功地搭建一个B2B平台，还需要具备哪些条件呢？

现实并没有想像得那么简单。好比我们搭了一个舞台，灯光、舞美、乐队、演员、观众都有了，但是戏好不好看，关键还是要看剧情。

搭建B2B平台也一样，产业资源、IT技术、资金资源都具备了，但是客户是否买账，还是要看这个平台能给客户带来什么。这往往是最难的地方！我们把这个过程叫做：找痛点。

如何找到痛点，成功切入B2B呢？笔者推荐三个分析维度供大家参考。

第一：供应链的“三流”维度。

产业B2B平台的本质是产业供应链平台，因此寻找痛点也应从供应链的角度入手，即：实物流、信息流、资金流。

从实物流的角度，可以思考的问题有：交易环节是否过多，物流的效率是否过低，物流的服务水平如何，货损货差是否普遍存在，物流费率是否过高……

从信息流的角度，可以思考的问题有：信息透明度是否过低，依靠信息不对称博取差价是否是行业普遍现状，行业信息化水平是否过低，手工纸面单据是否过多，行业数据是否有效利用……

从资金流的角度，可以思考的问题有：资金的收付环节是否存在较长账期，产品的可市场化（标准化）程度是否足够高，资金的使用成本是否过高，融资的时间是否过长……

从三流整体匹配的角度，还需要来思考：行业的供应链管理成熟度处在什么位置？我们知道，供应链管理水平最高的行业往往是那些竞争十分激烈的行业，例如汽车行业、电子行业、快消品行业、服装行业等。而传统行业，如建筑业、农产品、大宗商品等往往较为落后，存在大量的机会和痛点。

尤其是那些国家重点扶持和大力补贴的传统行业，往往越补贴越落后。就拿白糖这个采购品类来说，国内供应链管理水平原本就十分落后，政府依旧不断补贴糖价，导致国内外白糖价格倒挂：进口糖价格低、质量好，但是没有配额进不来；国产糖价格高、质量差，但是有国家保护不愁卖。这就造成了白糖产业的上游缺乏变革的动力，在大宗商品市场波动的时候显得特别脆弱。

第二：平台的“三交”维度

与“三流”维度类似的，还有一个所谓的“三交”维度。即：交易、交付和交互。这三个维度，是典型的互联网思维。交易更多的是关注线上，交付更多的是关注线下，交互更多的是关注协同，如何通过平台提高上下游的协同水平。

从交易的角度，可以思考的问题有：交易流程是否太过复杂，交易的效率是否过于低下，线下的交易是否可以数据化，交易的数据是否可以产生附加价值，交易是否存在不对等性……

从交付的角度，可以思考的问题有：交付标准是否存在，交付效率是否低下，交付质量是否过低，交付费用是否过高，交付环节是否过多，交付纠纷怎么解决等……

从交互的角度，可以思考的问题有：交易双方的典型画像是什么，如何满足交易双方多样化需求，如何站在人性的角度解决交互问题，如何提高上下游协同的水平，计划怎么做、库存怎么管、补货怎么弄等等……

第三：平台的“客户定位”维度

除了从“三流”、“三交”维度分析，还可以从客户定位来分析。这里面也可以一分为二。

从客户的位置角度思考。产业供应链的“三流”往往非常长，平台往往很难上下游、端到端通吃。因此，还必须将供应链根据交易的环节进行切割，将供应链分成生产端、流通端和销售端。甚至还需要提高分析的颗粒度，进一步将其展开到某个具体的交易环节，例如：从厂商到一级经销商、从经销商到B端客户、或者是从厂商到B端直销等等。需要搞清楚平台具体为哪些个环节的客户来服务。

从客户的规模角度思考。客户的规模有大有小。找钢网的创始人王东提到他所服务的客户主要是下游海量的中小客户。这是典型的互联网思维，即“长尾理论”所带来的聚沙成塔的效应。但是，也有平台主要针对的是大中型客户，这类平台往往在某一方面很重，具备足够优势，例如物流优势，或者是分销渠道销售优势等，因此备受大型客户的青睐。

以上，我们从三个维度分析了如何寻找B2B平台切入的“痛点”。找到了痛点，才能进一步进行平台产品的设计。当然，并不是所有的“痛点”对我们都是有效的。往往某个“痛点”可能对别的平台有用，对我们自己可能无效。关键是痛点的解决方案是否与我们所拥有的资源（产业资源、IT技术、资金资源）相互匹配。好比病人闹肚子，再高明的牙科医生也不知道怎么医治。