前阿里（B2B）总裁卫哲：如何利用虚拟商圈融资模式，提供供应链金融服务

来源：涉农岛、五道口保理学院

他曾经将百安居这样一外资建材零售商，从原有的5家分店、1300名员工，发展为在中国23个城市拥有55家分店和超过1万名员工的大型建材零售超市，发展成为中国第三大外资零售企业，当时只有31岁，成为最年轻的世界500强中国区总裁。后成为阿里巴巴集团执行副总裁，兼阿里巴巴企业（B2B）电子商务总裁，将阿里巴巴的B2B业务带到了新的高度，出色地完成了马云所说的大哥(B2B)养家糊口，供弟弟（支付宝）妹妹（淘宝）上大学的使命。他就是具备传统管理经验与互联网精神于一身的罕见专业人才--卫哲。

这样一位传奇式的人物现在以投资人身份成为了深圳市中农网股份有限公司（以下简称“中农网”）的董事长，涉足农业互联网领域，他用自己对于互联网和农业产业的理解，这次又给我们带来了什么样的惊喜呢。

接下来10年，是产业互联网的春天

消费互联网已是红海，过去20年，是信息互联和商品互联的时代，分别诞生了百度和天猫这样的巨头，消费互联网让产品价格下降以及质量提高，但消费互联网竞争一片红海，基本已经是BAT的天下。

与此相反，产业互联网则进入收获季节，未来的10年应该是产业互联的10年，各行各业都能产生新的BAT、新的京东，成为行业第一名。

产业互联网不仅是企业内部互联网化，通过在研发、生产、交易、流通和融资等各个环节的网络渗透从而达到提升效率、优化资源配置，更是产业链互联网化，打通上下游，站在行业角度重塑企业核心竞争力。

农业互联网里的隐形“冠军”

卫哲以投资人的身份成为中农网的董事长，团队200人不到。2015年，公司实现销售流水达300多亿元，累计主营收入约130亿元，B2B业务实现现货规模675万吨，没有实施多久的供应链金融规模达到了12.9亿元，2012-2015年已持续盈利，人均效益超过了BAT，已经成为中国最大的农产品垂直电商平台。

经历了6年的成长与变革，中农网及旗下的广西糖网、昆商糖网、中国茧丝交易网、中农易果、中农易贸、依谷网等在各自领域积累了丰富的行业经验，通过为客户提供信息流、商流、资金流、物流等服务，拥有超过10万家的产业链上下游客户，帮助9000多家行业优秀企业实现了供应、交易、采购价值最大化。

目前主要业务板块为：大宗B2B业务、B2C业务、信息服务业务、O2O业务，中农网平台上的白糖现货流转量占全国总量的30%，全国90%以上的白糖行业用户和30%以上的茧丝行业用户成为交易会员，已经成为了白糖、茧丝品种的行业资源配置中心及行业定价风向标。

中农网在以下3个方面卓有成效：

联合合作伙伴搭建平台生态圈，力促农产品供给侧改革，构建流通新体系，打通产业上下游产业链、同业和外部整合，改变原来产业小、乱、散特征，减少流通环节，解决行业痛点，增加渠道宽度，带动中小企业健康成长；

推进IT信息化管理，改变缺乏需求数据导致的大规模生产和冗余库存局限，用数据提升客户管理能力；

在整合信息流、物流、资金流产业大数据的基础上，引荐产业资本、实现供应链金融创新，起到行业银行作用，解决行业账期和三角债问题。

中农网究竟有何独到之处

一、中农网的客户都是谁？

任何业务起点是选择客户和确定价值计划，所以本文先从中农网的客户说起。经过数天调研，我了解中农网目前客户的一些基本情况，当分析一个企业客户，可以从客户的种类、地理分布、采购规模大小、决策流程等维度看客户维度存在的机遇和问题。

就拿其客户颗粒度最小的白糖品种为例，上游供应商的基本情况是：企业类型为制糖集团、贸易商、投资商；地理位置相对比较集中，主要分布在广西、云南、广东湛江，总数不到100家；供应规模大到上百万吨，小到几百吨；决策流程以快销售快资金回笼为决策依据；尚待开发的潜在客户是沿海的加工糖厂。

而从下游的采购商维度来看：企业类型和规模维度，大B（经销商，批发商，贸易商）、中B（二三级经销商，大型用糖企业，如糖果公司、娃哈哈、可口可乐等）、小B（粮油铺、超市等）、小小B（奶茶店、甜品店等），采购规模年采购总量300万吨左右，大到几十万吨，小到几十吨不等，以东南沿海经济发达地区居多；以需求及价格最优、品质好为决策依据，对贸易量较大的走私商只能忽视，整个流通次序比较混乱，正规渠道已其实利润很少。

除了上游供应商和下游采购商这类纵向客户，中农网建立了平台模式，一旦建立，客户外延将延伸，生态圈里的合作伙伴将是一个传统企业的横向客户，中农网将农业生产者、大宗加工企业、工商业终端、消费者等上下游用户链接在一起。除此之外，作为全程供应链平台，中农网平台生态圈的其它参与者包括专业的服务商，包括物流（第三方物流机构如陆运、海运、内河航运、冷链物流等）、金融机构（银行等）、质检（第三方专业检测机构）、仓储（第三方指定及辅助交收仓库）、政府等参与者等。

二、整合行业的野心

中农网在短短数年迅速发展，和其农产品行业相关，B2B企业选择电子商务业务时，一般要考虑五个考量标准：

综上所述，这个行业适合用互联网+模式对产业进行改造，当一个项目不符合以上大部分标准，那么其电商平台将很难真正发挥互联网的作用。中农网率先站在行业角度打通上下游，整合产业链，帮助上下游企业降低成本，并且利用平台的作用缩短价值链，这是其快速发展的核心原因。而目前中农网在客户端朝纵深发展，希望能整合更多的小微客户，这些小微客户过去是中农网没有精力暂时忽视的客户，但互联网的力量往往是一个平台企业能迅速整合集中度低的小微客户，利用长尾效应增加来自的新的数量众多的小微客户的收入。

三、解决信息、物流、金融等痛点

研究客户时候，所有的行动都必须以客户需求痛点为出发点，最终为客户服务。中农网发现了农产品行业什么痛点？中农网又有哪些创新模式来提供价值解决方案？

当时我去中农网之前我利用调研问卷了解到农产业存在的一些痛点，归纳起来主要为信息不对称、农民买难卖难；季产年销，存货积压，优品贱卖；现金流失衡、高风险民间借贷；物流运输成本高等问题。

经过2013年的战略及业务转型，中农网创新建立了“平台+自营+供应链”的商业模式，深入向全产业链上下游延伸，以农产品B2B业务为主营业务，通过整合产业链上下游的各项资源，充分利用供应链链条上各个环节的优势，为客户提供集成信息、担保、结算、融资、质检、仓储、物流、报关等线上及线下配套服务，为解决行业痛点创造重要价值。

中农网创新的商业模式亮点包括：

1、利用互联网+去中间化

中农网这种创新的“平台+自营+供应链”的新型商务模式，建立了农产品互联网开放式平台，在平台上交易的大中小客户可进行自行定价、自主选择产品与服务选择。平台模式价值在于缩短原来不高效的行业价值链，排除传统价值链中的信息垄断者、价值垄断者、成本虚高者等。例如，2015年起，中农网以白糖品种为探索，以深圳市为基点，开展了针对终端门店的白糖O2O销售业务的探索，通过自身及第三方物流的合作，设计并自主开发了O2O微商城作为运营平台，为中小微客户提供更为便利的采购、物流等综合服务。这是去中间化的典型案例。

2、去边界化，全程供应链管理模式

传统企业通过建立平台来协同上下游伙伴，甚至同业竞争者、一起设计生态圈的新规则，为供需双方带来更大增值，具体做法是：

1）产业上下游协同整合；

2）开放关系接口，帮助同业串联更多外部资源；

3）跨界整合改变行业格局。

中农网对符合各个行业特点的专业化平台进行深层次的资源整合，针对不同品种、不同标准地提供居间贸易、现货挂牌等多元化的网上交易模式，切实为客户的个性化需求提供一站式的解决方案及服务；在生鲜农产品领域，建立了集成担保、结算、质检、仓储、运输、报关、商检第三方服务的生鲜农产品综合电子商务平台，帮助买卖双方解决存货积压，优品贱卖等问题。

3、虚拟商圈融资模式，提供供应链金融服务

中农网正在研发多方参与的闭环的产业链基金，撬动供应链金融及配套服务，让产业链上下游实现成本降低、技术升级，利益增长。中农网基依托电商平台，以ERP系统为工具，形成了中农网立体及多元化的供应链金融服务体系，通过担保授信、货物预售、代理采购、延期支付等方式，为平台会员定制方便快捷、期限灵活的融资方案。目前中农网已与23家银行达成战略合作，获得总授信额度逾40亿元，年融资额逾70亿元，有效中小企业融资困难、解决客户高风险民间借贷，经营风险易失控等问题。

4、整合物流环节的集成式管理

中农网整合上下游厂家、第三方物流、金融机构搭建了第四方供应链物流核心平台，成为国内农产品陆运、海运、内河航运、冷链物流采购信息和需求信息的交互中心，创造了“电子商务+现代物流”的新型商务模式，提出将信息、运输、仓储、库存、装卸搬运以及包装等物流活动综合起来进行集成式管理，大大降低了传统交易方式下的交易成本。

以白糖为例，传统贸易中白糖的流通周期为7到15天，在“电子商务+现代物流”的交易模式的应用下，中农网实现了在其平台上进行交易的白糖流通周期缩短至1到3天，平台交易每吨糖的购销成本从传统贸易25元/吨降低到7元/吨，大幅提高了流通效率，降低了流通成本。至今，中农网在全国拥有超过400家仓储网点，实现了700万吨货物流转量，100万吨货物发运量，帮助解决农产品物流运输成本高、速度慢等问题。

5、以大数据共享为基准的信息推送平台

中农网专注成为具有高度扩展性的农产品信息和数据管理服务商，实现互联网时代的数据共享、实时更新、深度挖掘和决策分析。中农网建立了基于平台业务的包括白糖、茧丝等专业品种的信息推送平台，覆盖行业上下游所需的生产、流通、销售、价格、食品安全等各个环节的资讯及信息。同时，构建全国性的农产品价格指数，致力成为全国性农产品信息中心和全国农产品定价风向标，以彻底解决农户“买难卖难”的问题。如今，中农网每天发布的实时农产品信息达近7000个品种，平均每年可为企业客户节约30%以上的采购成本。

小结

中农网的产业互联网电商平台的布局还是比较全面有效。传统农产品产业价值链往往是线性、单向的，竞争力依赖于自身产品和技术，大部分农产品企业都着眼于优化自身资源来推出新产品，但创新的意义不在于新科技、新产品和新服务，而在于为客户创造新价值。

中农网率先创新采取了“平台+贸易商+供应链“混合模式，着眼于利用自身本身资源最佳地组合整个产业资源，解构和重建农产品行业价值链，打造共赢生态圈、帮助企业升级竞争优势。一个传统企业布局产业互联网，必须了解产业现状和演化方向，站在行业高度俯瞰整个产业链中各环节的痛点和机遇，走出去和更多的客户、竞争对手、行业伙伴等上下游共进共赢，从而开创自身企业的大格局。

来源：涉农岛