蔡强：友邦保险过去四年间经历四大变革

　　新华网北京3月7日电（刘烨 赵碧清）2014年3月7日16:30分，友邦保险中国区首席执行官蔡强先生做客新华网2014全国两会特别访谈，就友邦保险公司新的五年计划目标和网友在线交流。

　　[主持人]：蔡总，友邦保险进入中国已有22年历史，见证了中国保险业的发展与壮大。友邦也引领着中国保险业的若干个第一：第一家获得独资营运牌照的非内地人寿保险公司；第一家将保险营销员制度引进中国的保险公司。友邦还会给中国保险市场带来哪些创新的期待？

　　[蔡强]：我们很高兴在1992年作为第一家外资保险进入内地市场，这20年的经营当中我们一直坚持稳健，同时又以改革创新的经营理念，参与到中国保险业的发展，也见证了整个保险业的蓬勃发展的过程。尤其在过去的4年当中，友邦作为一家香港上市的独立公司推进了四个变革。第一个变革是发展模式的变革。从内地的保险追求经营规模为主的理念转变为新业务价值为导向的发展，不是纯粹的以保费定英雄，而是专注在客户服务、专注在产品的价值，以及保费的品质上进行发展。我们取得非常好的成绩，在过去四年里面，把新业务价值成长了三倍。

　　第二，在经营管理的模式上面，我们做了一个很大的改变。整个中国是很大的经营区域，怎么样在前台，尤其是面对客户，面对渠道，个性营销员的管理，我们是充分授权，让他们更好的提供个性化的服务，更好的提供优质的发展的平台。同时我们把后台，尤其是财务，尤其IT作为一个整合，最大限度的降低了我们的成本。所以这种管理模式我们叫做“混合制管理模式”，有效的提升了我们的管理效力。

　　[蔡强]：第三，在销售渠道方面我们做了很多大胆的变革。首先是个险渠道，个险营销员的一对一销售，我们做了个险营销员2.0计划，经过20年的发展，我们觉得是时候去升级了，最大的升级就是营销员从一个兼职的粗放式的销售，进入到一个职业化、专业化的销售。就像国外的销售平台一样。我们经过四年的努力，把营销员的素质通过培训和更高的要求，达到一个非常好的水平。在银行销售保险渠道上，我们刚刚推出国内第一家“一对一”销售方法，我们知道银行是“一对多”的销售模式，好的地方就是客户有多元化的选择，但是不好的地方就是松散性。我们刚刚和花旗银行做了一个排他性、一对一银行销售的保险方法，最大的好处就是双方共同投入资源，我们做到渠道共建，在销售上面银行有自己的专业的销售保险的团队，但是我们友邦保险给他们做专业的培训，知识、技能的培训。第二，就是共同开发，产品不但是保险公司给你一个产品放在货架上，而且根据银行客户不同保险的需求，我们个性化的专门为花旗银行设计产品，这样有效的满足客户的需求。第三就是共同服务，能够把服务真正的做到长期性。

　　最后，就是产品，我们是最早几家按照保监会的要求，真正开展执行卖保险是卖保障，我们是回归保障的策略。我们过去几年坚决执行把保险回归到保障的根本，在产品创新上我们推出很多专注保障的产品。过去四年，我们取得了蛮好的成绩，我们也很期待，按照现在新的改革大方向，我们也期待能够更多的参与到改革创新的发展当中。