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保险中介棋到中盘如何行

时间: 2014-01-27 12:25:09 来源: 保险经理人  网友评论 0
  • 2013年已走进历史,回首这一年,在稳中求进的总基调下,保险中介市场的发展可谓稳中有变。2014年,保险中介发展已经棋到中盘,下一步落子何处,考验的是执棋者的智慧和能力。

  撰文 葛立章

  2013年已走进历史,回首这一年,在稳中求进的总基调下,保险中介市场的发展可谓稳中有变。这里所说的保险中介,是一个大中介的概念,包含了专业中介机构、兼业代理和营销员在内,长期以来,贡献了保险市场超过80%的保费份额,重要性不言而喻,所以必须稳字当头,寻求渐变而不是突变。整体来看,2013年保险中介继续担当保险销售主渠道,与此同时,新政策、新变化、新成效不断涌现,如同清风徐徐,给市场带来了波澜和活力。

  专业中介机构在规模化、专业化方面继续推进。2013年5月,监管部门下发文件将专业代理机构、经纪机构注册资本提高到5000万元,市场有关提高注册资本猜测的靴子终于落地,提高门槛并没有打消投资者的热情,全年新设立机构达几十家。值得注意的是,保险公司在专业中介领域也动作频频,例如,中国人保就拟与AIG共同出资设立全国性寿险销售服务公司。此外在设立汽车保险、社区保险销售公司等方面也有动作,反映出保险公司对新渠道的提前预热和发力。市场业务方面稳步推进,在大型财产险、工程险、责任信用险等领域继续发挥重要作用,社会风险管理取得积极成效,一批保险经纪公司崭露头角。如江泰大力推动医疗责任保险,建立调赔结合化解医疗纠纷的模式,得到了中央领导的多次批示,让地方政府尝到了运用保险市场机制转移风险的甜头。在十八届三中全会提出保险业要深度介入养老保险、大病保险的重大机遇前,经纪公司的努力开拓成为先行军、赢得开门红。2013年也是互联网深刻影响保险业的一年,中民、慧择、新一站等保险专业中介机构转身为垂直电商,“首吃螃蟹”大胆试水互联网保险销售,小有成绩,但在淘宝京东等大平台的进逼考验下,能否成功突围值得关注。

  兼业代理喜忧参半。车商兼业主要是“变”多一点,兼业代理专业化成效明显,一年内近百家专业代理、经纪机构设立,可谓找准了保险行业和汽车销售企业两方面的诉求。银邮兼业则是“稳”多一点,在多项政策的管控下平稳发展,没有出现大的销售误导和群体性事件。保险业对银邮可谓既爱又怕,爱的是银邮渠道和保险的高度契合性,怕的是在银邮渠道上身不由己。银行监管部门2010年叫停驻点销售后,2013年底的一纸征求意见稿又拟有条件的恢复保险驻点销售,并要求提高保障型产品的销售占比,不论是手续费比拼还是游戏规则制定,保险业在银邮渠道上似乎较为被动。

  营销员渠道继续改革探索。提升学历要求成为亮点,2013年7月1日实施的《保险销售从业人员监管办法》将全国通用资格证书门槛提高至大专学历,同时允许各地根据实际适当降低门槛。可以预见营销员的学历会得到逐步改善,但若要改变长期依赖人力规模带动业务增长的营销模式,则绝非一日之功。一直以来,营销员渠道承受着强大的内外部压力,3月份汇丰人寿宣布关闭个险营销员渠道,给市场一个不小的震动,在人力成本高企、渠道竞争激烈的现实下,营销员渠道向何处去引人思考。

  矛盾仍存,化解困难。专业中介发挥作用的空间和手段仍然有限,如何参与政策性保险业务仍需探索,风险管理功能尚未得到充分发挥。兼业代理继续依靠保险资源优势过日子,真正想做优做强、并且有思路有能力的为数不多,更有甚者成为套取佣金手续费的工具。营销体制改革受制于行业增长的需要,仍然是“不改没出路、大改没底气、快改有风险”,保险营销收入低、环境差的顽疾并没有明显改变。不得不提的还有年中发生的泛鑫事件,把美女高管、携款外逃、恩怨私情等娱乐八卦元素和金融财经爆料相混合,真相不分青红皂白的被传媒和社会裹挟,吸引了大量眼球,对保险中介和保险行业的发展带来了重大影响,其中暴露的漏洞值得高度警惕。

  从多个方面来看,保险中介发展已经进入了一个平台期、转型期、攻坚期,行业在理想和现实间出现了一定程度的背离。保险中介仍是保险销售的主渠道,但其服务粗放、不尊重客户体验、个性服务较少,已经不适应互联网时代消费者需求;部分机构开始打着各种旗号侵害消费者权益,和保险中介直接接触市场、直接服务消费者的定位相背而行;保险公司利用中介市场实现了业绩快速增长,但粗放发展和违法违规带来的大量成本被推向社会,保险公司占有中介制度红利与不付出相应成本形成冲突;保险中介市场化的进入退出不可避免带来点多面广、小散乱差的局面,和保险监管覆盖不足的态势不相适应。

  与保险市场发展进入深水区一样,保险中介也面临复杂而困难的转型。冰冻三尺,非一日之寒,拿保险中介一年的进步和市场机制几十年积累下的矛盾相比较,不公平且有失偏颇。问题不可回避,更重要的是向前看,找准思路,找对出路。

  2014任重道远。展望新的一年保险中介发展,既有紧迫而现实的任务——把防范风险放在最为首要的位置。在2014年经济发展承压、地方债务高企、资金面紧张的不利外部条件下,摸清保险中介市场真实的风险状况,及时排查化解风险,防患于未然,是重中之重,是对监管和市场的负责任——更有长远而根本的任务——坚持以保护保险消费者权益为出发点,来重新思考谋划保险中介发展的顶层设计,推动行业科学转型发展。

  由于保险中介委托销售的特性、市场准入的低门槛、短期化行为决策和保险公司合规管控不力等因素叠加,导致保险中介渠道对保险消费者权益保护可能产生不利影响。一是保险中介掌控业务渠道,一定程度上阻隔了保险公司直接面对消费者;二是保险中介渠道对保险公司有反向作用,制约保险公司正常经营行为,迫使保险公司一直被动依靠提高佣金来维持渠道保费;三是保险公司对中介渠道缺乏有效约束,保险中介过度消费自身渠道价值,行为短期性较为明显,导致信息传递失真,影响消费者对保险行业的整体观感;四是不同中介渠道存在“劣币驱逐良币”的现象,由于市场的均衡性和流动性,对消费者权益保护投入较少的中介渠道,产出和收益会明显大于投入较多的中介渠道,很容易挫伤部分保险中介试图保护消费者权益的努力和尝试。毋庸置疑,保险中介渠道这些问题的存在不同程度的损害了保险消费者权益,整体上拉低了整个保险业的发展质量和效率。

  出现这种局面,归根到底在于保险公司和保险中介没有实现很好融合。保险公司是把保险中介作为身手相连、十指连心的有机体、还是单纯作为一个用佣金手续费换取业务的渠道工具?是算大帐舍得耐心投入培育中介市场、还是过小日子只要利益不要成本?保险中介是习惯性的占有资源、还是用心经营资源?值得保险公司和保险中介扪心自问。可以说,保险中介发展得好不好,关键在保险公司,最终影响的还是保险公司,如何跳出中介看中介,站在全局看中介,需要行业认真思考。

  当务之急,保险公司应逐步强化对保险中介渠道的管控,对控制乏力的销售端,要严格规定必要的程序和制度约束来提升合规质量,对可以控制的产品端,要通过产品的费率市场化改革直接让利给消费者,还可以借助新技术优势大力发展直接业务。同时,也要推动保险中介变身为能独立承担责任的专业市场主体,减少短期化行为。双管齐下,才能不让保险中介沦为公地悲剧。在互联网逐步渗透到保险业、深入改变游戏规则的当下,保险中介作为销售主渠道,是借力互联网成功转型或是被逼退出历史舞台,留给保险中介的时间和空间都已有限。

  2014年,保险中介发展已经棋到中盘,下一步落子何处,考验的是执棋者的智慧和能力。

  (作者:中央财经大学中国保险市场研究中心特约研究员)

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本文来源:保险经理人 作者:中央财经大学中国保险市场研究中心特约研究员 (责任编辑:lixuezhen)
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