信托借道险企 产品销售再添门路

　　作为平安寿险的业务骨干，张涛（化名）正面临着转型的挑战。随着平安集团交叉销售的日益推进，张涛的名片也由此前的保险营销员升级为综合客户经理。与此同时，他的工作内容也从此前单纯的保险销售扩充为综合金融一站式服务，涵盖保险、银行、证券、信托等。

　　“对信托产品感兴趣的客户我们会推介给平安信托专员跟进，当然我们将因此获得相应奖励。”张涛说。不仅如此，证券时报记者获悉，华北地区某信托公司近日正与同一大股东旗下的险企商谈合作，合作内容便包括利用险企网点推介信托产品。

　　借助强势渠道

　　上述华北某信托公司财富中心总经理向记者介绍，第三方理财机构推介信托产品尚存在“打擦边球”的嫌疑，由保险公司营销人员向信托公司推介客户则完全符合相关政策规定，且保险公司网点密布全国，在金融产品销售方面具有得天独厚的优势。

　　根据银监会《关于规范信托产品营销有关问题的通知》，信托公司营销信托产品，可采取信托公司直接营销模式，也可选择其他金融机构代理推介信托产品；非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。

　　实际上，目前信托公司发行的集合资金理财计划除了通过银行发售以外，第三方理财机构也是代销的重要渠道。国家审计署此前曝光的五矿信托违规代销也正是这一现实的写照。

　　去年7月起，一系列保险投资新政依次落地，保险资金运用和保险资产管理公司的投资范围与能力都得到极大扩充。

　　“我们也在与保险公司商谈险资投资信托产品的一些合作。”前述信托公司财富中心总经理称。“此外，我们发现保险公司渠道尤其厉害，希望与之达成客户推介方面的合作。”他说。

　　记者获悉，上述信托公司已在华南“密会”同一大股东旗下的保险公司，不仅如此，该公司还在考虑寻找其他保险公司合作。

　　“保险公司的网点较多，信托公司可以借助其网点优势寻找潜在客户；而对于保险公司而言，与信托公司合作不仅可以赚取佣金，还能为客户提供增值服务。”前述总经理称。

　　保险营销员动力不足

　　尽管信托保险联手看似双赢，但在实际操作中却面临一些问题。“虽然我们为信托推介客户可以获得居间服务额外奖励，但这份奖励力度对保险营销员而言并没有太大吸引力。”张涛坦言。

　　据其介绍，如果推介的客户最终购买300万元的高风险信托产品，营销员一般可获得3000元左右的奖励；如果客户购买的是低风险产品，营销员获得的奖励可能仅1000元～2000元。平均每位综合客户经理每年大概可以推介5位客户购买信托产品。

　　除了激励机制不够吸引营销员之外，保险公司对于可以提供信托推介服务的营销员亦有更高的门槛要求。据记者了解，仅有部分营销员能成为综合客户经理，他们不仅需要接受专业培训，掌握相关技能，还需要在公司进行备案实行名单管理制，他们的很多人还专门考取理财师的资格证。

　　事实上，这些营销员还会根据客户的投资风险测试筛选客户，一般只能推介风险偏好较高的投资者购买信托产品。“我们更愿意把这当作为客户提供的增值服务，毕竟有的客户提出了购买信托的需求。”张涛说。

　　“客户通过险企渠道购买信托产品，如果产品出现兑付危机，险企虽然不用承担法律责任，但从以往的经验看，险企的声誉可能会受到牵连。”一位信托公司高管称。