转战小微金融八仙过海 银行四大模式各显神通

　　[ 各家银行主要有四种运作模式：商圈模式、供应链金融模式、合作社模式以及“挖潜”存量零售客户模式 ]

　　银监会主席助理阎庆民近日表示，截至今年10月末，小微企业贷款余额达14.35万亿元，占全部贷款余额的21.72%，连续三年实现持续增长目标。

　　业内人士称，在利率市场化、金融脱媒倒逼之下，小微金融正逐渐成为银行一条可行的转型之路。而与四大行相比，中小股份制银行更易受外部环境变化冲击，其转型小微金融的愿望更为迫切。正因如此，民生银行的小微金融、招行二次转型、中信银行对公客户下沉等战略纷纷出炉。

　　小微金融成本高、风险大，银行普遍走上了一条批量化、规模化道路。运作模式上，各家银行则可谓八仙过海，各显神通。具体来看，主要有四种模式：商圈模式、供应链金融模式、合作社模式以及“挖潜”存量零售客户模式。有的银行同时推进两三种模式，例如民生银行的商圈、合作社模式等；有的银行则专注于一种模式，例如招行小微客户主要在存量上做文章。

　　从散单到批量

　　“银行做小微企业如果以"扫街"的方式一户一户开发，需付出巨大的人力成本和财务成本。”某股份制银行小微金融部人士对《第一财经日报》称，小微企业平均寿命只有三五年，银行也面临较大风险。“这些顾虑恰恰是此前银行不愿意开发小微企业客户的原因所在。”

　　但在民生银行董事长董文标看来，小微贷款风险大、成本高是针对“散单”而言，若小微贷款实现批量化、规模化运作，小微企业贷款并不存在风险大、成本高的问题。

　　董文标的这种观点，有大数法则作为支撑。对单个小微企业放贷，风险较大，企业行为也难以预料，但如果对成百上千家相似的小微企业放贷，其不良贷款率将趋于稳定，且具有一定的可预见性，从而在整体上增强对风险的把控、管理能力。

　　招行零售金融总部总监刘建军认为，从事小微金融业务，按照大数法则来思考问题是基本的出发点。

　　而在国内银行探索小微金融业务的初期，商圈（贸集聚圈、制造集聚圈等）为业务批量化运作提供了基础。

　　“一个商圈里，小微企业往往集聚在一起，从事着类似的生产经营活动。银行对小微企业的了解程度或许不够，但这些企业之间却知根知底。”民生银行四川崇州支行行长陈铭表示，比方说，隔壁卖了多少货，一个圈子的朋友彼此都心知肚明。

　　得益于这种商圈经济，民生银行最早的小微业务以此为切入口，开始批量开发小微客户。例如北京的荷花池、昆明螺蛳湾等商圈，为民生银行贡献了大批小微客户。

　　这种通过商圈，批量开发客户的做法很快吸引来了同业中的学习者。如北京银行还曾引入政府力量，与商务部签署《推动商圈小微企业融资发展战略合作协议》，计划为全国重点商圈内的小微企业提供意向性授信100亿元。

　　垒增量 挖存量

　　公司业务优势明显的中信银行，则采取了供应链金融的渠道开发中小、小微客户。

　　所谓供应链金融，是银行围绕核心企业，管理上下游中小企业的资金流和物流，变把握单个企业的不可控风险为供应链企业整体的可控风险。

　　中信银行公司金融部人士称，中信银行的思路是“1+N”模式。所谓“1”就是供应链上的那家核心企业，“N”代表大量的上下游小微企业。“股份行中，中信银行对公业务具有传统优势，从核心企业切入，开发中小企业成本更低。”

　　“供应链的核心企业只需提供信用担保，就可吸引更多的中小、小微企业加入其供应链条。”一位银行业分析师表示，供应链具有真实的贸易背景，银行发放的小微企业贷款可以很好地控制风险，同时还会带来有黏性的存款和大量的中间业务收入。

　　与民生、中信等在增量上做文章不同，招行的小微金融业务走的是一条“挖潜”道路。

　　银行业中，招行的零售业务素来领先，零售客户数量超过5000万。招行“一卡通”的持卡人中，不乏大量的企业主。也正因如此，招行走的是一条对客户二次开发的道路，目前其小微企业客户中的很大一部分就来自于招行自有的“存量”客户。

　　招行副行长丁伟在接受本报记者采访时表示，招行发放小微企业贷款是工厂化、标准化运作。即在服务、流程、营销、产品、审批等方面均有标准化操作规定。“这种模式，可以降低作业和开发客户的成本。”

　　刘建军还称，小微企业借款人这类客群与零售客群需求非常吻合，更适合零售业务的模式化、工厂化的管理。

　　城市合作社“野心”

　　“大家都盯着商圈、供应链等易于批量开发的小微企业客户。”中信银行公司银行部人士称，这些领域竞争越来越激烈。随着众多商业银行的进入，素来被视为是蓝海市场的小微贷款领域，已经开始逐渐隐现出红海特征。

　　对于这种新的变化，已在小微金融领域建立领先优势的民生银行，年初提出了建立城市合作社的计划。

　　城市合作社，可以视为商圈开发的升级版。合作社由民生银行主导，将松散的小微商户，按照行业、产业链等特征整合成一个有组织的经济体。合作社的操作模式是，会员之间通过联保获得民生银行融资支持；与此同时，建立风险合作基金共同兜底风险。

　　对于民生银行而言，合作社解决了批量开发小微客户的问题，更重要的是为增加中间业务收入提供了可能，并且将极大提升客户忠诚度。

　　“在四川崇州，我们建立了多个酒类合作社、餐饮合作社。”陈铭表示，支行就举办过酒类合作社与餐饮合作社的接洽会，酒类合作社会员的酒可以直接卖到餐饮合作社会员餐馆的桌上，民生银行撮合双方成交。“有了合作社平台增加了中间业务收入，也提高了客户的黏性。”陈铭说。

　　“城市商业合作社是个极具野心的布局。”一位银行人士称，一旦布局完成，能牢牢抓住客户，后来者难以与之面对面竞争。借此，民生很有可能占据股份制银行老大位置。

　　而根据民生银行的规划，未来三到五年，该行拟整合出一万多家城市商业合作社。