东方希望产业园区项目招商案例浅析

　　一、案例背景材料

　　1、平顶山化工产业集聚区简介

　　平顶山化工产业集聚区是河南省180个产业集聚区之一，省批准规划面积11.46平方公里，远景规划45平方公里，发展区面积5平方公里。计划总投资656亿元，建设工期为8年，主要涵盖煤化工、盐化工、尼龙、仓储物流和热电等项目，建成后将成为中国中部地区最大的煤盐化工产业基地，预期年销售收入680亿元。

　　集聚区位于平顶山市规划区边缘东南5公里处的叶县境内，周边高速、铁路交织成网，煤、盐、水、电资源丰富，科技力量雄厚，人文优势凸显，是平顶山市乃至河南省相关产业发展和地方经济腾飞的重要载体。平顶山化工产业集聚区高起点规划、高标准建设、高效率运作。目前集聚区已累计完成投资53.52亿元（其中，工业投资完成了33.72亿元，基础设施投资完成了19.8亿元）。集聚区总体规划、环评、空间规划、控制性详细规划等均已通过上级评审，建设指挥部和投融资平台运转正常。已建成通车25公里的区内“七纵七横”网格状道路及标志性建筑，供排水管网、天然气管网、变电站、污水处理厂、铁路专用线、跨沙河大桥、平顶山至集聚区快速通道等项目正在陆续开工中。已入驻的东方希望盐化工循环、中平能化尼龙化工等10个投资亿元以上工业项目正在紧张建设中，拟开工的已二酸、奥斯达精萘项目等6个工业项目正在积极筹备中，一座现代化的化工新城正在中原大地上快速崛起！

　　2、东方希望产业园区项目基本情况及展望

　　上海东方希望集团平顶山厚普盐化有限公司成立于2010年，由中国优秀民营特大型企业集团--东方希望集团自筹独资成立。东方希望集团是由我国著名企业家刘永行先生于1982年创立，是我国改革开放后建立的首批民营企业代表之一；总部位于上海浦东陆家嘴金融贸易区，现有员工超过15000人，实体企业150多家，年产值超过400亿元，所涉及的领域竞争力均居行业前列。位列中国500强企业。

　　上海东方希望集团平顶山厚普盐化有限公司盐化工循环经济项目,总投资50亿元，预计占地面积1200亩，建设工期5年。其中一期为年产2×60万吨真空制盐项目，二期为年产30万吨离子膜烧碱、36万吨PVC、粉煤灰电石渣综合利用等项目。该项目投产后，预计年销售收入30亿元，上交税金3亿元。目前，一期投资5亿元的真空制盐项目，已完成投资4.65亿元，预计2012年8月投产。

　　二、案例基本情况介绍

　　1、招商平台成功搭建——集聚区驻深圳办事处成立

　　平顶山化工产业集聚区是在 “一穷二白”的基础上成立的。集聚区的发展在哪里，出路在哪里？这个急迫而又现实的难题摆在了集聚区领导面前。在向经济发达地区学习考察后，集聚区管委会上下一致达成共识：必须“走出去”，“积极主动出击，寻找项目”。于是，集中人力、财力、物力倾力打造一个“精品”平台，而“在哪里搭建平台？派谁去？”集聚区领导发扬民主，让全体干部讨论这一问题。最终决定由号称“招商专家”的张建国同志任主任，挑选几名年轻有经验的同志做助手，在素有珠三角窗口之称的深圳市成立办事处。第一个招商项目就是东方希望产业园项目——也是集聚区成立后的第一个项目。

　　2、项目招商过程中的逸闻趣事

　　故事一：多年前勇救印度落难者的壮举，意外地增加了张建国和驻深办的知名度。

　　张建国同志在平顶山化工产业集聚区之前，曾在深圳市龙岗区英国雷盛德奎实业公司供职。2008年，在深圳时，他从印籍同事拉雷特处了解到了威沙尔（印度落难者）的遭遇：７个多月前，家境贫寒的威沙尔从印度中转香港后来到深圳。原希望能在此找到理想工作的他,因护照丢失、身无分文，和国内的家人及朋友失去了联系，生活潦倒的他后来还患上了肝病。当地一位旅店老板任寒收留了他，并为他提供食宿达半年之久。张建国起了恻隐之心，决定要帮他一下。 2008年5月9日晚，威沙尔突发急病。拉雷特、张建国等人闻讯赶到，将他送进北大深圳医院救治。张建国为他预付了第一笔治疗费3000多元。病人住院的第一天，张建国全天守在医院，为他办理住院手续，并陪护在病床前。经过检查，威沙尔被确诊为肝硬化晚期。后经抢救无效不治身亡。去世前，威沙尔曾表示，在深圳，他感受到了“在家一样的温暖”。拉雷特等印度朋友把张建国当作“自家人”，请他全程参与遗体火化、骨灰撒进大海等项事宜。为了回报曾援助其同胞的中国朋友，2008年５月２８日，在深圳居住、工作和生活的上千名印度人举行了一个大型聚会，以爱心捐款、美食义卖等方式，将筹集的善款捐给深圳市妇联，以资助残疾、贫困儿童。当张建国的身影出现在聚会的广场上时，全场雷动，人们呼喊着“Ｂｅｎ”，一直把他拥到中间的场地上。在众人热切的注视下，主持人把一个凝聚着1000多名印度人心意的音箱赠送给他。张建国的事迹被各大媒体转载后，成了当时的名人。

　　没想到，时隔两年，当张建国再次以“平顶山化工产业集聚区驻深办主任”身份踏上深圳这片土地时，一次荣誉，竟帮了张建国和驻深办的“大忙”。2010年5月21日，在首届“深圳十佳河南青年”暨“深圳十佳河南青年企业家”表彰大会上，他被共青团河南省委授予“深圳十佳河南青年”荣誉称号。就是这次表彰对当时同东方希望的谈判起到了催化作用。当时，东方希望负责谈判的首席代表得知坐在对面的张建国是“深圳十佳河南青年”时说:“就冲你的人品，这事先定了。我向董事会汇报。”

　　故事二：细节决定成败

　　在东方希望做投资分析时，需要集聚区方面提供各种数据，包括采集煤样、水样等样本。张建国回平后，和他的助手一道在平顶山各大煤矿现场采样，由于矿区很大，他们花了几天时间，奔波上百公里，几乎把平顶山所有煤矿的煤样采集完了。谈判过程中，张建国又担负起企业与政府有关领导的桥梁作用，最终赢得了领导和企业的信任，对项目的落地起到了无可替代的作用。在事后总结时，集聚区领导说：“在关键时刻，人的因素排在首位，细节往往决定成败。”

　　3、成立项目服务组，全程“保姆”式服务

　　在东方希望项目签约后，集聚区成立专门的服务班子，实现“无缝对接”，进行一对一的专项服务，并全程跟踪服务、扣紧进度，确保项目建设顺利推进；进一步细化服务组工作人员的责任，形成了人人头上有压力，有动力的工作格局，最大限度地调动人员的积极性，做到从项目立项到环评审批、从项目选址到工商注册，做到全方位、高质量地保姆式服务。

　　三、案例浅析

　　1、案例中的成功做法

　　（1）采取积极主动的“走出去”战略，打造招商平台

　　平顶山化工产业集聚区在困境中，没有“等、靠、要”，而是结合本区实际情况，采取积极主动的招商策略，构建招商平台。通过驻深圳办事处这个平台，实现了“走出去”战略，主动与企业联系，了解行业动态，积极承接产业转移，收到了良好的效果。

　　（2）建立一支高素质的招商队伍

　　“人”的因素在招商过程中，甚为关键。可以说，归根揭底，招商是通过“人”来实现的。因此，平顶山化工产业集聚区在搭建招商平台时，特别注重打造一支“作风优良、技术过硬”的专业招商队伍。集聚区领导在实践中做到“知人善任”，即成就人才本人，也成就了集聚区的发展。建立高素质的招商队伍是集聚区发展的关键所在。

　　（3）“以情招商”，全方位为企业搞好服务

　　在招商过程中，张建国和他的助手们坚持“以情招商”，用他们的真诚、人品、敬业精神实现了“以诚感人、以情招商”，最终实现了项目落地。在招商工作中，集聚区领导要求全体干部时刻要做到“亲商、爱商、扶商”，就是把客商当亲人，时时处处以心交心，以心换心。要做到这一点，除了帮助企业办好项目申报和项目建设的一切手续外，还体现在处理纷繁复杂的琐碎细节中。张建国和他的助手就是把握好了无数个细节，深深地打动了企业，才促成了项目落地。

　　2、案例启示

　　（1）创新项目招商方式

　　集聚区变传统的个体招商为组织招商，实现“从找企业向找行业组织突破”。依托中国化工行业协会、中平能化神马股份、东方希望、叶氏宗亲大会等平台，围绕主导产业，进行招商，收到了不错效果。东方希望项目和后来的十余个项目就是通过此种方式成功实现落地的。

　　（2）创新招商策略，由“利益招商”向“情感招商”转变

　　集聚区积极转变服务方式，本着“以企业为本”的理念，做到“想企业之所想”、“急企业之所急”，加强与企业沟通联系，使招商工作更具人性化，实现“情感招商”。