外资寿险中国新战略

　　十年前，当中国加入世界贸易组织时，外资保险公司对中国市场寄予厚望。自由化经济及庞大的人口基数，外加较低的保险覆盖率，构成了一个具有巨大发展潜力的市场。但是好景不长，外资人寿保险公司在中国的经营状况每况愈下。2005年，外资保险公司总体市场占有率高达9%，之后就开始持续下降，逐渐回到中国加入世贸组织前的水平，并在去年前九个月降低至3.7%。

　　由于市场推进毫无进展，这些公司正在重新考虑他们在中国的宏图大略。“大家都在评估下一步行动，考虑是应当保持耐心或是大刀阔斧地修正方向，”总部在香港的波士顿咨询集团(BCG)合伙人及保险专家克里斯-凯伊(Chris Kaye)说道。对于外资企业，“关键问题在于，究竟应当和本地经销合作伙伴扩大合作范围、放开控制权，还是制定更加聚焦和差异化的战略。”

　　但是，跨国保险公司仍然有足够理由认为中国市场是值得他们挑战的。在过去十年里，中国的保险费增幅居世界领先地位，复合年增长率达到26.5%。2010年，总保费同比增长32%，达到1.45万元(2146亿美元)，成为全球第六大保险市场。据瑞士再保险公司(Swiss Re)预计，到2021年，中国将成为仅次于美国的全球第二大寿险和非寿险市场。

　　迈出第一步

　　大型寿险公司早就知道开拓中国市场会遇到重重困难。比如美国寿险公司美国友邦保险(美国国际集团的全资附属公司)，从1993年起，这家公司就开始采用上门推销的代理制，在上海向个人销售保险。这在当时是一项新颖的销售策略，短短几年时间，这种策略就为友邦保险在上海赢得了20%的市场占有率。但是，由于国内保险公司的竞争，友邦保险的生存环境开始变得恶劣起来，那些公司效仿这种代理机制，还从友邦保险“挖人”。

　　这并不是一个孤立的事件。在全国范围内，新兴的国内保险公司从2005年起纷纷出现，让很多外国寿险公司始料未及。“外国保险公司从未想到这些新人将会成为他们的竞争对手，”北京普华永道(PwC)合伙人及亚洲保险和精算服务主管刘淑艳女士(Shu-Yen Liu)回忆道。

　　2004年，中国有9家寿险公司，而中外合资寿险公司有19家。到2007年，已有29家本土的寿险公司在与24家外资寿险公司展开竞争。现在这个市场更是拥挤不堪。如今，中国已有36家本土保险公司及26家外资寿险公司。其中最大的三家国有保险公司分别是中国人寿、平安人寿和中国太平洋人寿保险，占到市场总额的60%。

　　对于外资非寿险公司，前景也不容乐观。从寿险市场来看，在37家本土非寿险公司中，有三家公司掌控着行业，其市场占有率为66%，分别是中国人寿保险财产保险、平安财产保险及中国太平洋财产保险。相比之下，在中国经营的20家外资非寿险公司，自20世纪90年代以来，市场占有率已经缩减至1%。其中最主要的原因是什么？中国不允许他们销售机动车第三方责任险，而该险种占到全托非寿险业务的30%。

　　无论是寿险还是非寿险，让外资保险公司感到在中国市场难以为继的并非较低的市场占有率，而是他们赚取利润的艰难程度。去年，香港穆迪投资者服务公司高级信贷员萨利-叶(Sally Yim)在去年11月底的一份报告中写道，在中国的46家外资保险公司当中，只有11家在2010年勉强盈亏平衡，但是远不足以对其全球母公司的财务报表产生任何影响。

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