贸易融资案例

工行山东滨州分行开展发票融资支持中小企业渡难关
 
针对全球金融危机给企业带来的诸多不利影响，工行山东滨州分行以核心客户为依托，以贸易融资帮助企业走出困境，实现了互利共赢。

甲公司是一家小型企业，作为工行山东滨州分行（以下简称“滨州工行”）某核心大型客户乙公司的上游客户，常年向乙公司供应原料。受金融风暴影响，乙公司改变了以前按季结算付款方式，延长为按半年结算付款方式。由于付款帐期延长，甲公司资金周转紧张，今年初向滨州分行提出融资需求，用于采购生产所需原材料。

滨州工行经过对甲公司实地调研走访发现，该公司经营情况良好，业务稳步发展，贷款用途明确，第一还款来源有保证，但公司经营场地为租赁，且无法提供工行认可的足值有效抵押物担保。鉴于此，该行为甲公司提供了工行的国内发票融资产品，即以甲公司对乙公司的应收帐款作为担保，与甲、乙公司签订了三方协议，成功为甲公司发放贷款300多万元，有力的支持了企业经营发展，逐步形成了全面合作的态势。

截至2009年3月末，滨州工行依托贸易核心重点企业的上下游客户，积极发展小企业融资业务，并针对每一户的经营及结算特点，大力开展了保理融资、发票融资、国内信用证及其项下卖方融资等多个品种的贸易融资，累计为23户中小企业办理29笔业务，金额5000余万元，拓宽了小企业的融资渠道，进一步调整了小企业的融资结构，支持了当地中小企业的发展。

工行广东分行营业部以国内信用证为汽车经销商提供融资支持

工行广东分行营业部经过调研发现，汽车经销商在销售汽车时，需要先向整车制造企业支付车款，后从消费者处收回，存在因采购汽车存货的周转性资金缺口，资金缺口时间为“整车制造企业安排交运时间+运输时间+终端销售时间”。而汽车经销商多为中小型民营企业，许多资产规模较小，信用等级偏低，无法供抵押固定资产，按固有的信贷标准难以符合准入要求。

针对汽车经销商的资金缺口，工行广东分行营业部从结算工具、融资模式及风险控制方面进行创新突破，推广以国内信用证作为载体、以集中开立国内信用证的方式替代传统、分散的银行承兑汇票，并为特约经销商提供融资的服务模式。同时，采用提单或汽车质押，并引入第三方物流商监管的方式进行风险控制。仅2009年一季度，工行广东分行营业部就为某大型汽车公司的特约经销商办理国内信用证开证业务598笔，开证额累计20亿元，办理国内信用证卖方贸易融资20.9亿元。

工行福建分行买断型出口双保理业务促成企业产品顺利出口

福建某中外合资企业A公司主要生产电子产品，产品主要销往欧美地区。2007年以来，A公司开始与美国B公司洽谈电子产品出口业务，但B公司提出的付款条件极为苛刻，A公司对自身的资金周转和B公司的付款情况都存在较大程度的担忧，因此影响了产品的出口。

工行福建分行了解情况后，在深入了解、分析进出口双方的财务状况、市场风险的基础上，针对A公司的顾虑向其提供了一项包括出口贸易融资、进口商资信调查及评估、销售账务处理、应收账款管理及追收和买方信用担保等内容的综合性金融服务——买断型出口双保理业务。

通过办理买断型出口双保理业务，既解除了A公司对美国B公司能否按期付款的顾虑，又保证了A公司的资金周转，有力地支持了A公司出口业务的发展。自2007年7月起已为A公司办理近2000笔应收账款买断型出口双保理业务，总金额约2.1亿美元，并提供保理项下融资1.5亿美元。

工行浙江分行为企业提供个性化贸易融资服务

工行浙江分行根据某生产休闲用品的民营企业的经营特点，为其量身定制了本外币一体化金融服务方案，在满足公司多元化需求的同时，实现了银企共赢的良好局面。

一是运用资金产品组合帮助企业规避汇率风险。针对当前美元与人民币汇率波动加大，公司对规避汇率风险的需求强烈，为帮助公司降低财务费用、减少汇兑损失，工行浙江分行向该公司推荐一年期的远期结汇产品，帮企业有效锁定了财务成本。对企业的闲置外币资金，则通过办理超短期的理财产品，帮助其提高资金收益率。

二是帮助企业加速资金周转，解决融资问题。针对该公司生产经营中存在的资金需求，及时发放流动资金贷款，满足公司的备货需求。针对公司采用T/T结算方式，向其推荐出口发票融资业务，从而提前实现应收帐款回笼，加速公司资金周转。

三是加强本外币金融服务，满足企业需求。工行浙江分行营销人员定期与该公司沟通，了解企业需求。在结算方面，为企业安装网上银行、支付密码、即时通、财务POS等。针对该公司工人数量较多的情况，为其设置了ATM自动取款机。此外，还主动上门为该公司提供当前最新的金融产品、外管政策的培训。通过为客户提供本外币整体金融服务，有效地满足了客户的金融服务需求。

工行烟台开发区支行为企业提供综合性贸易融资服务

工行山东烟台开发区支行根据某大型机械公司的金融服务需求，利用工行丰富的贸易融资产品和服务优势，为该公司提供了综合性的贸易融资服务，不仅促进了企业产品的销售，还帮助企业降低了成本，规避了汇率等风险。

首先，根据该企业的产品特点，与该公司及其经销商达成三方协议，依托经销商的销售平台，办理机械的个人消费贷款，促进产品销售迅速扩大，经营地域也有了较大扩展。

其次，为企业提供国内保理融资，帮助其盘活销售占款。

工行山东烟台开发区支行对该公司的应收账款进行深入分析发现，该公司有许多半年期以上的应收账款，购货方多为省内外中型企业，且均具有较长期稳定合作的关系。针对这种情况，该行向其推荐保理产品，得到了企业的认同。通过这一方式，既盘活了企业应收账款，满足了企业融资需求，同时也有效地降低了该行的融资风险。

工行深圳分行为中小企业提供保理、国内信用证等综合贸易金融服务支持

为解决中小企业融资难问题，工商银行深圳市分行针对中小企业经营特点，积极创新融资服务产品，围绕大型优质企业（即核心企业）的产业链，推出核心企业的上下游中小企业贸易融资方案，有效解决了中小企业融资担保难的问题，实实在在地扶持了一大批中小企业。

瑞谷科技（深圳）有限公司（以下简称瑞谷科技）正是其中一例。该公司为国家认定的高新技术企业，是中兴通讯、华为技术等通讯设备制造商电源系统产品的供货商，具有较好发展前景。2005年，该公司加大了研发和生产流程改造投入，成功地完成技改项目，生产能力和劳动效率得到明显提升。但公司也碰到意想不到的市场恶性竞争，生产经营陷入了较为被动的境地，获得资金的支持成了公司短期内度过难关的唯一出路。这时候，工行及时为公司设计了以中兴和华为的应收账款办理保理融资，有效解决公司资金紧缺的问题。

在帮助公司成功克服发展初期的生存危机后，工行又积极协助该公司引入战略投资者加盟公司。同时，结合瑞谷公司发展的实际情况，工行对该公司的服务定位进行了升级，注重对公司提供综合性的金融服务，由最初的纳各类日常结算服务，逐步深入到应收帐款管理、日常流动资金贷款支持、银行承兑汇票和国内信用证的开立等一整套融资品种的综合运用，此外，还与企业签订了“上市一路通”服务协议，为企业提供上市的顾问服务，引导企业开始向实现资本市场上市的目标前进。

瑞谷公司从一个小型企业到中型企业，再到目前的引资入股，准备上市的高速发展阶段，工商银行优质、高效、创新的中小企业融资服务功不可没。