发挥外资行优势助力中国企业“走出去”

　　在上海最新的地标建筑的制高点——上海国金中心38楼，汇丰银行中国总部办公大楼的会客厅内，《每日经济新闻》专访了汇丰银行（中国）有限公司（以下简称汇丰中国）工商金融服务部总经理何舜华。

　　作为一位大学主修历史的银行家，何舜华在谈到很多金融问题时多了一份历史辩证的眼光。

　　对于如何看待外资行的竞争力和发展优势，何舜华认为，外资行不可能和本地银行直接竞争，“外资行不应片面追求规模，而应该致力于在重点客户旁边建立有效的网络，更好地为客户提供服务。”

　　助力中国企业“走出去”

　　NBD：汇丰中国近期正积极推动中国企业到印度投资，主要出于什么考量？针对中国企业“走出去”的战略，汇丰提供了哪些有特色的金融解决方案？

　　何舜华：随着经济增长重心从西方转移至东方，中、印两个增长较快的新兴市场备受外界瞩目。

　　考虑到目前中印两国贸易量大、直接投资少的现状，我们于今年12月初带了首批企业客户探访印度，了解当地的投资环境、市场需求，以及寻求与印度企业合作拓展业务的机会。

　　来自新能源、钢铁等领域的龙头企业此行获利颇丰：浙江一家民企已经准备和当地企业合作，在印度投资生产电力相关设备；印度方面对国内的太阳能、风电设备服务亦感兴趣。

　　与此同时，在交谈中我们发现，印度企业近年来也在重新审视对华投资机会，目光不再局限于上海、广州、深圳等地，而是逐渐投向苏州及浙江的一些城市。我们印度的同事明年也将安排印度企业来中国探访，加强双方企业的相互认识，了解对方的市场环境，促进中印的商贸交流。

　　汇丰一直致力于利用其全球超过87个国家和地区的强大分行网络，为走出去的中国企业提供成套金融解决方案。上述带领企业实地考察印度当地商业和经营情况、介绍潜在客户就是很好的例子。

　　当然我们的服务不仅局限于前期的咨询服务，还包括协助客户在海外建立分支网络、客户海外资金账户的管理等。

　　除此以外，我们还为熟知的企业提供增值服务，例如为客户海外融资做推介，企业无需再耗费大量时间对其操作、风控、管理能力、财务实力向当地银行一一解释，就能很容易地获得当地银行的融资。虽然当地分行也有各种监管考量，但有了汇丰的推荐，企业海外融资会变得更容易。

　　业务模式：先拿存款再放贷款

　　NBD：为了在2011年底前达到75%的存贷比红线，中外资行存款争夺战悄然展开，其中企业存款因占比较大尤其受到重视，汇丰中国通过哪些举措吸收企业存款、同时更好地留住现有客户？

　　何舜华：这首先取决于我们的业务模式，汇丰中国一直强调的模式是先拿存款、再发放贷款，即首先看重的是存款，并且在此基础上谨慎挑选贷款对象。

　　目前我们的客户主要分为本土企业和海外企业两类，数量上外资客户居多，贷款和利润贡献率则平分秋色。

　　海外企业在汇丰银行往往兼有本土平台和海外平台，汇丰利用国际网络建立的资金管理平台，使得海外客户很乐意将存款放在汇丰银行。

　　针对国内的企业客户，我们也希望双方能相互给予支持。对于有贷款安排的客户，我们希望客户放一些存款给我们，这种安排有助于起到平衡的作用。事实上，国有大型企业并不缺存款，在建立良好关系的前提下，汇丰中国致力于提供管用的产品和服务，并在此基础上吸收存款。

　　大型央企的海外并购经常可以看到汇丰的身影。中国内地很多银行在海外还没有分支机构，而在央企投资活跃的中东、南美等地，汇丰都有强大的网络。央企通过海外建立的平台或者分支机构收购企业时，汇丰的网络平台为央企的资金管理提供了很多便利。

　　据我观察，央企走出去主要问题并不在财力，而是需要当地人提供专业的意见。在这方面，汇丰各地投行可以提供跨地区的联动服务，这种一站式的投行服务也能助力央企海外扩张之路。

　　与此同时，汇丰中国也致力于为中小企业提供金融服务。近期我们联合阿里巴巴完成了一个针对中小企业的在线调研，逾30%的受访者表示对金融类产品不了解。我们也发现，中小企业对现金流看得很重，对收支的处理谨慎。这些特点使得中小企业在从事海外贸易时，对汇率风险、对手风险必须重点注意。

　　针对上述现状，汇丰中国定期组织研讨会，和中小企业探讨海外贸易操作实例，使中小企业海外收款更加安全、稳妥，为他们提供更多资讯。这一切都旨在加强我们企业客户的忠诚度，使客户乐意将存款放在汇丰银行。