揭秘汽车金融行业「潜规则」：车商赚钱，金融公司背锅

来源：新流财经

今年国内汽车金融市场相较于去年而言，市场表现仍然萎靡，甚至还有进一步恶化的趋势。

尽管疫情对汽车市场产生较大的负面影响，但在业内人士看来，疫情仅是偶然因素，加快暴露了汽车金融市场的内在问题。

模式不对、产品混乱、费率模糊、行业潜规则盛行等，都早已注定了今时今日的局面。

“漫天要价的太多！”金融从业者在与车商合作过程中基本都会有这样的感悟。

但也有资深汽车行业人士认为，并不是谁都能够轻易进入这个行业，“不要盲目自信地认为，互联网思维能颠覆一切行业，有太多的人携带者资本和互联网理念入局，但却交了高昂的学费。”

赚钱的是车商，背锅的是金融公司

“乱和烂”是一线从业人员欧豪（化名）给予这个市场的评论。

“乱”，是产品乱，渠道乱，定价乱。

现在市场上，可以将汽车金融的参与者分为三类：一类是直营公司，他们做的是直营产品，定价比较清晰；

第二类是渠道公司以接产品的形式来做业务的，他们对接的产品会比较多、杂、乱，但是产品利息会比较高，因为渠道商自己就要从中收取利润；

还有一类是个人中介去对接金融产品的，属于单打独斗型。

但是从产品端看，“市面上可以做的产品也就那么多。”欧豪表示，由于参与者多，而且类型不一样，所以导致产品的终端定价比较乱。

例如，作为个人中介而言，他们大多会选择压缩自己的利润，把产品定价降低，从而获取客户资源；渠道商大多会看中利润，所以会把产品定价提高；而直营的定价取决于背后的定价模型，相对而言价格波动会比较小，但也可以通过一些方法提高利润，如有汽车融资租赁公司将业务人员的提成从此前的每单600元-800元压缩至不到200元，从而降本提润。

所以，同一个金融产品，通过不同的分销渠道，最终的价格都不一样。

“烂”，是市场烂，口碑烂。

目前的市场情况是，用户的投诉内容并不在于车的质量，而是针对汽车金融机构的收费问题。

“像融资租赁系的产品，里面都会涉及到一个平台费用由资方或是融资租赁公司收取，一般是车贷金额的9%-13%，而且是在交易过程中一次性收取。”欧豪计算，5万元的汽车，用户贷款5万购车，但实际的贷款金额可能会到6-7万元，这里面可能会包含平台费、车商返点、GPS加装手续费等。

“我经常处理的一类事情就是，提前还款的客户会在我面前选择直接报警，因为他们认为他只贷了5万，但实际是他们贷了6-7万。”

实际上，很多消费者在签合同的时候并没有认真阅读条款内容，而金融机构和车商也都对这些附加费用含糊化，“所以现在的汽车租赁市场除了市场乱之外，还有就是口碑上的烂。在这么做下去的话，这个市场没法玩。”欧豪如是说。

一个无法逃避的行业现实是，绝大多数汽车金融机构都依赖车商生存，依靠车商提供的客单，如果车商不给金融机构开单，很大可能是这家金融机构将黯然离场。

正是因为这一份强势，车商与金融公司的关系很微妙，前者能够轻松获得返点收入，后者则要帮前者打掩护。“我们把这层关系戏称为，车商赚钱，金融公司背锅。”欧豪自嘲道。

“还是以上面5万元贷款车为例，车商轻轻松松从中赚取一万元左右的利润，而一旦客户回味过来上门找说法，车商也会转移矛盾至租赁公司，这时租赁公司还不得不出来维护车商，称这是租赁公司收取的前置利息。”欧豪对此深有体会，这也是行业里一个“不能说的秘密”。

回租和“1+3”模式，不是正确的汽车融资租赁方式

汽车金融市场之所以沦为欧豪口中的“乱和烂”，很大程度上要归结于此前市场流行的回租模式和1+3模式，各路资本通过这两种商业模式大举涌入汽车金融市场，但汽车行业终究是一个传统的、体系庞大、产业链长、生态关系紧密且稳固的行业，仅凭资本规模大和互联网思维的特点，还是难以立足于其中。

“现在国内市场上的回租基本都是假回租！”车咖院创始人黄成伟先生说道。

真正的回租涉及两次过户，是用户把自己的车或新车过户给汽车租赁公司，但用户保有车辆的使用权，每月缴纳租金，期满后融资租赁公司再把车过户给用户。

“国内的回租基本不涉及过户，只是在用户和融资租赁公司之间靠书面合同的方式约定车辆所有权的转让，这种形式在法院认定上绝大部分被认为是假回租，就变成了名为回租，实为借贷。”黄成伟表示。

由于真正的回租涉及两次过户，所以在交易过程中会产生额外的两次费用，而且一个流程之后，车辆就变成三手了，会加大车的贬值率。“所以用户不会接受。”

“国内的回租实际上是长期冒充汽车抵押贷款或是汽车消费贷款发展起来的，特别是用户想买新车的，融资租赁公司会在回租合同之前，为客户提供一笔资金用于购买新车，那么回租的实质就变成了汽车消费贷款。”黄成伟强调，在合规性上，融资租赁公司是不具备放贷资质的。

法律明确规定了融资租赁公司不得参与发放贷款，但国内的回租其表现形式和实质是分离的，一方面可以做汽车的借贷业务，另一方却不受金融监管，这就是影子银行般的存在。

除了合规问题之外，黄成伟认为，随着整体汽车市场的饱和，以后各类汽车金融机构面临的是存量市场竞争，融资租赁公司如果还要以回租模式分得市场一杯羹的话，难度非常大，因为银行、汽车金融公司、消费金融机构等持牌机构拥有资金成本的优势，在红海厮杀中，融资租赁公司毫无还手之力。

长期来看，回租在国内将逐渐消寂。

“而市场流行的1+3模式，更是反人性的产品设计！”黄成伟感叹。

所谓1+3模式，是汽车直租或以租代购的一种产品形式，指的是第一年租赁，一年之后可换、可退、可买、可续。

具体而言，“可换、可退”并不属于融资租赁或是以租代购的业务范畴，如果客户一年期满后选择这两项，那么1+3模式就变成了经营性租赁业务。

说白了，就是变成了出租业务，跟金融已经没有关系了。这也是很多平台头一两年推出1+3模式后，认为自己吃亏的主要原因。

“可买”也是一个假选项，融资租赁的目标客群中很少能有客户在一年期满后能够一次性出资买断车辆，他们的资金压力会很大。

所以，看似一年租赁期满后，用户有很多选择，但是在实际的操作中，用户往往被逼到“可续”上面。

在黄成伟看来，“可续”其实就是“可买”的另一种表现，很多融资租赁公司让客户一次性尾款买断之后，再帮助客户进行汽车抵押贷款，所以可续模式其实是可买模式+助贷模式的组合业务。

而在此过程中，平台收取的费用、汽车抵押公司支付的导流费等都会包含在用户的交易合同之中，所以也导致了欧豪所经常面临的客户纠纷问题。

此外，由于融资租赁公司的客群资质与汽车抵押机构（如银行、汽车金融公司等）的客群资质并不吻合，部分在转汽车抵押贷款的客户最终并不能通过审批，所以也会导致客户不得不选择一次性买断汽车，这个过程中会产生很多合同纠纷问题以及拖车、扣车等事件，用户大多选择强硬“维权”，对整个汽车金融行业的社会影响颇大。

“实际上，现在真正懂汽车融资租赁业务的高管并不多，又由于资本的压力以及互联网规模速度的要求，很多参与者已经扭曲了汽车融资租赁市场，甚至影响到了整个汽车金融市场，这是目前亟需纠偏的紧迫问题。”黄成伟表示。

所以，相对于回租，直租（以租代购）是未来汽车融资租赁发展的主要方向，由于直租是三方两合同（经销商、融资租赁公司和用户），融资租赁公司通过购买合同于经销商处购得汽车，在通过租赁合同将车辆使用权出让给用户并约定期满后所有权也一并过户给用户。

这就符合了法律上的合规问题，以及有效避免了和各类汽车贷款机构的直接竞争问题，存在发展空间。

而抛去相对“花哨”的1+3产品设计，直租还有很多其他的产品表现形式，如何调整、优化，如何更有效地切入目标人群的购车需求，是行业深耕者或是入局者需要做的内容。