新规之下，保险公司信保业务路在何方？

来源：老穆

随着5月19日银保监会正式颁布《信用保险和保证保险业务监管办法》，可以说保险公司信保业务终于引来了确定的、全新的业务开展标准。对于本办法的解读，网上已经有了很多专业性很强的文章，大家可以翻阅学习。本文今天想说的是本办法颁布后，保险公司将如何按照规定做好信保业务。

为了方便大家理解和学习，首先还是要把该办法此次修订的主要内容做个简单的概述。该办法主要修订了三个大方面的内容。分别针对了信保业务的经营要求、消费者权益的保护和引导保险公司服务于实体经济。

在经营要求方面，可以说是全面的提供了业务开展的准入门槛。如可承保额度由原来的10倍杠杆降低到4倍；保险公司必须介入人行征信；降低了履约义务人的承保限额；明确和新业务能力不得外包等。

在保护消费者权益方面，如强化了合作渠道的管理能力来规避销售不规范的问题；提出了保险费率的制定原则要充分考虑消费者的承受能力；要求催收过程不能出现违法行为，必须加强对于委外公司的资质审核以及管控能力；同时强调决不能为不具备合法融资资质的资金方提供业务。

在服务实体经济方面，通过设置弹性承保限额，支持有能力的保险公司向小微企业提供业务支持。

由此我们可以清晰的看出，该办法的修订出台，为保险公司信保业务的开展设立了框架和具体要求。旨在进一步规范信保业务的健康发展，强调业务开展能力和开展方向，对保险公司信保业务的转型提出了新的要求。

目前，可以开展多年期履约保险的保险公司也就十几家，产品本来就稀缺，再加上必须接入人行征信、必须打通业务系统、必须具备专业性团队和人才等具体要求，使得可以开展信保业务的保险公司变成了稀缺资源。

而通过对消费者权益的保护规定，也促使保险公司信保业务由增信的通道，必须向具备产品设计能力、业务审批能力，风险管理能力、渠道管理能力和资产管理能力五项基本能力的企业转型。

在以前的文章中，我曾多次强调，如果保险公司不具备实际开展信保业务的各种能力，那么信保业务不可能真正的开展起来。2003年那场履约保险带来的的汽车金融市场震荡，目前仍历历在目。然而这么多年过去了，现在看来，保险公司可以说没有丝毫的长进。

资方也好，保险公司也好，如果把信贷业务的核心能力交到别人手上，把风险完全转嫁给渠道，那么风险爆发也就是必然的。既然质疑渠道的专业性和保障能力，那么请问我们的专业性有表现在什么地方？只是因为我们有块牌照吗？风险由上至下的层层传递和转嫁，是不会对市场起到什么好的作用。靠天吃饭更不应该成为持牌机构的立足之本。

本次的办法中也明确地提出了鼓励建设风险共担机制，这是我们早就应该补上的一课。既然利益共享，那么风险为什么不可以共担？业务的参与者之间的关系应该是平等的，只是分工不同而已。大家的通力合作，互相帮扶才是这个行业良性发展的基础。

制度是好制度，办法也是好办法。而关键的确是落地和转换。真心希望大家共同推动业务的良性发展，不再重蹈覆辙，一次次的盲目扩张，草草收场。

那么可以承接信用保证保险业务的保险公司到底该如何去做呢？

首先是定位要准确，只有定位准确，才能在市场上游刃有余。如果采用轻模式，那么就一定要具备一个专业性极高的团队来运营，通过强有力的管理能力来做好产品管理、渠道管理、风险管理和资产管理的顶层设计，成为一个平台。将日常众多琐碎性工作将由各个合作方来承担。如果采用重模式，其实是把自己做成了一个实质性的汽车金融公司，自身的特点反倒显现不出来了，这不是我愿意推荐的模式。

其次，要调整经营理念和文化。信保业务严格来讲是涉及信贷管理的业务品类。与传统财产保险公司的产品还是有着本质的差别。例如汽车金融业务，本身就不是周期短、利润高的业务。风险管理更不是依靠概率测算就能够完成的。对于习惯了传统产品营销的保险公司而言，这是一个全新的挑战。专业性团队固然重要，但是如果没有良好的信贷业务文化和经营理念。团队有多强的实力也是很难发挥出来的。信保产品从本质上还是经营风险，而风险管理应该是全流程的，任何一个环节出了问题，都会引发一系列的风险。

有了准确的地位和适应的理念和文化，接下来就是要决定做什么和不做什么。还以汽车金融市场为例，势必要在乘用车、商用车、新车、二手车、新能源车的消费贷款和车辆抵押贷款中做出选择。需要保险公司加保的客户本身就是非优质客户群体。也就意味着保险公司其实要承担更高的风险。因此，产品收益与风险预期的匹配就尤为重要。每个领域都有足够广阔的市场，难点在于精准的找到最适合自己的。担保是件不容易做的事情，不仅要有担保的实力，更要有合适的机遇，也需要一点点运气。我心中的信保业务一定不是靠规模取胜，而是靠资产管理的质量取胜。这才是我们应该选择的方向，而不是把自己做成一家汽车金融公司。更好的选择是把自己做成一个平台，围绕为用户增信，为资方解决问题展开规划与设计。

至于具体要选择的业务品类，通道业务类型的品类我是不建议开展的。重点关注领域建议放在车抵贷、商用车及车后业务综合贷款、新能源城配物流车贷款和二手车消费贷款。这种选择的原因是基于信保产品的特点，更多的在于做别人不太敢做的产品和客户。通道类业务虽然相对安全，但是最终导致的结果也是保险公司始终不会锻炼出自己的核心竞争力。

既然选择了一条相对难走，但是竞争对手也少的路。那么能力建设就显得尤为重要。首先，能力强弱的决定性条件在于拥有一个什么样的团队。团队的能力直接影响保险公司的管理能力与水平。我们可以欣喜的看到，很多保险公司对于信保业务团队的建设已经开始发生变化，注重了引进具有银行信贷业务从业背景的人员来完善和补充本身人才结构的短板。

对于核心能力的建设，我本身将其归纳为产品设计能力、系统对接能力、市场营销能力、渠道管理能力、风险管理能力、资产管理能力和平台搭建能力。

产品设计能力是最为基础的能力，也是最为重要的能力之一。将市场需求转换为盈利性强、风险系数低、市场认可度高的产品，是业务开展最为重要的条件。

系统对接能力要求保险公司必须具备可以接通上游资金、下游渠道和客户的稳定系统，金融科技的充分运用，便捷方便安全的操作，都是开展业务所必不可少的。可以说，没有系统，信保业务就无从开始。

有了产品和系统，就要具备把产品卖出去的能力，也就是市场营销能力。如何让更多的资方愿意选择与保险公司合作？如何让更多的渠道选择承销保险公司的产品？如何让更多有需求的终端客户通过保险公司的增信享受到更好的金融产品？这就需要一个由市场调研、市场策划、资源开发、渠道管理、数据分析与支持的优秀团队来合作实现。具备较多的人脉资源只是提高了业务的选择和成交的比重，而在其中起到决定性作用的，却是营销团队的服务能力。

作为轻资产运营模式的核心，就在于渠道的管理。与渠道的合作绝不应该是单纯的风险转嫁，而是更多的赋能，形成共同发展，风险共担的合作机制。与渠道有效合作的基础最初在于选择。合作开始后就要在于如何有效的黏住渠道，黏住渠道的最简单的办法就是让渠道有利可图，具备可持续发展的基础。其次是适用性强的产品的不断研发和投放。最后就是要让渠道做自己最为擅长的事情，那就是获客。

介绍了这么多能力，保险公司开展信保业务的核心能力之一就是风险管理能力。保险公司开展信保业务，实质上就是在经营风险。一般我们都会把风险集中在对于C端客户的风险管理，而忽视对于渠道的风险管理。任何事情如果要维持在一个有效的平衡状态，既要赋能，又要管控。一松一弛，谓之道也。风险管理操作层面的核心是反欺诈，管理层面的核心是风险政策的研究和应用，把握了这两个基本点，也就掌握了风险管理的要义。

对于资产管理能力，不得不说这是资方和保险公司，甚至渠道共同的弱项。甚至直到现在，一提资产管理，还有很多人认为就是催收、收车和处置。而资产管理的核心在于通过产品和服务的设定，确保车辆在融资期内能够按照设定的资产价格保值。以及一旦出现问题后的快速处理能力，而这种能力需要一个体系来支撑，比如有效的沟通，实时的监控，灵活的产品调整，积极地应对手段和快速的处置能力。可以说，哪家保险公司率先具备有效的资产管理能力，就在信保市场的竞争中处于了有利的位置。

最后说说平台搭建能力，我心中的保险公司信保业务是在经营风险的基础上，搭建一个金融信贷业务平台，甚至可以是一个可以连接供给和需求的万能接口，通过上述其中核心能力的加持，服务于整个金融市场。形成一个共生的大生态。平台的本质一定是要参与其中的各方获取收益，能够通过各种各样的组合为需求端提供产品和服务。从而使平台永葆活力，达成保险公司信保业务的最终目的，服务于实体经济，保护好消费者合法权益，为金融信贷市场提供坚实的保障。

虽然这段路很难走，但我相信总有一天梦想会照进现实。该遇见的，该见证的，不管多远，总会遇到。