从一封盖满红戳的内部信，读懂长城汽车与经销商的营销哲学

疫情发生后，长城汽车第一批做出反应，迅速捐款捐物捐车。1月28日，长城汽车向湖北省慈善总会捐赠人民币500万元。2月3日，长城汽车将10辆长城炮皮卡捐赠给重庆市慈善总会。长城还向河北省保定市捐赠270万元，其中定向捐赠人民币30万元，用于奖励保定派驻武汉的医务人员。仔细观察长城的捐助，有捐款，有捐物，有捐车，有捐助疫区，有捐助家乡，还有定向捐赠，全面、细致、丰富，使得捐助可以最大化发挥价值。

心系疫区的同时，长城汽车更心系车主，长城汽车深知车主是长城汽车的根本。疫情期间，车主一定会遇到种种困难，包括保养、维修、续保以及故障等种种问题。针对特殊时间的特殊情况，长城汽车第一时间成立2000万元关爱基金，并推出“无忧用车五大保障”和“五心关爱行动”。

这些保障和行动看起来枯燥无味，却基本覆盖了车主的用车环境，保证车主无论是遇到无处保养、半路抛锚，以及保险过期，甚至是蓄电池亏电这样的微小细节，都可以得到无微不至的帮助，在特殊时间给车主提供了强大靠山，彻底删除了车主的后顾之忧。

这场疫情不仅对整车厂造成重大影响，对于经销商更是巨大灾难。因为相比整车厂，经销商普遍规模更小，基础薄弱，抵抗风险的实力更差。在疫情中，他们遇到种种突如其来的问题，有的经销商面临巨大业绩压力，有的经销商对于未来失去信心，有的经销商资金链非常紧张，随时都会断掉。

对于经销商的困境，长城汽车感同身受，在几十年风风雨雨共同成长中，长城汽车早就已经与经销商建立了“一荣俱荣、一损具损”的命运共同体。面对经销商的压力，长城汽车果断提出了“三减三赋”的策略，针对经销商在特殊环境遇到的困难，给予对症下药和雪中送炭的帮助。

这些措施丰富具体：

1.疫情期间，不再进行销售、进货以及推广等考核；

2.调整财务政策，延长还款期限；

3.降低购车门槛，提供更灵活的还款形式；

4.调整销售模式，加强对线上销售的支持；

5.激励一线销售团队和个人，增加他们的收入；

6.对压力最大的湖北经销商，给予特殊定向政策支持。

这几项针对性政策，简单、直接、有效，对症下药，按需分配，“给经销商吃了一颗定心丸”，在危急关头稳定了经销商队伍，帮助经销商排除地雷和隐患。这也是经销商集体给长城汽车写感谢信的初衷。

在安抚车主、安抚经销商的同时，长城汽车开展营销模式变革，解决特殊时期的购车痛点。当前消费者最大痛点有两个，第一是没时间到店；第二是害怕与外界接触。针对消费者两大担忧，长城汽车启动“零接触计划”。

“零接触计划”系统繁复，启动了多种营销模式和全新工具，对于消费者购车情景进行了全面覆盖。比如“开启全民经纪人”模式，扩大了销售队伍；启动“直接一口价”，避免了消费者来回对比；采用“大咖说车，在线答疑”，让消费者更深刻了解产品；通过“无忧用车，防控到家”，让用户足不出户，也可以安全订车。

总之通过种种手段，“零接触计划”为用户提供线上咨询、看车、预约下订、上门试驾车/交车等服务，使用户在不接触密集人群、不接触未清洁消毒用车的情况下，依然可以深入了解车辆性能，享受高额购车优惠，高效安全完成购车流程。

对于到店的客户，长城汽车要求已经复工的经销商提供苛刻安全的服务，门店经过360度无死角清洁，每天对车辆进行消毒，服务人员每天两次测量体温，用免洗洗手液洗手，进行全身消毒，戴好防护口罩。对于进店客户更是进行无微不至的保护，甚至要求服务人员为到店客户开门，避免客户接触到拉手，产生潜在交叉感染，以安全顺利完成购车体验。

从天而降的灾难，让整个汽车产业链遭遇打击，很多品牌在巨大压力下手足无措，顾此失彼，在消费者、经销商以及车主爆发的种种问题中焦头烂额。

有着36年历史的长城汽车，则有着极为丰富成熟的应对经验，堪称一方学霸，给整个行业提供了一个抄作业的样板：第一时间启动应对；设身处地为车主、消费者和经销商考虑，制定快速有效的应对策略；迅速制定零接触计划，特殊情景下依然提供优秀服务。

2020年，对于长城汽车注定是不平凡的一年，突如其来的灾难考验了长城的反应速度，在印度和泰国的两个大手笔投资惊动行业，国内一座座工厂拔地而起，海外战略正在负重前行。

雾霾过后是春天。