二手车遭遇新拐点，未来如何漂移过弯？（深度分析外行勿入）

来源：二手车小胖说

一、前言：

本应是热闹红火的鼠年春节，本来是期待“鼠钱没完”的新一年，没想到新型冠状病毒的疫情如此之迅猛，形式之严峻，让本来就日子不好过的汽车行业更加“雪上加霜”了！

而2019年再创新高，突破了1500万年交易量的中国二手车，看似日子还好，实则危机重重，困难不断，限购限迁，各种冲击，经营者也都是苦不堪言。

如果在上个拐点还没“控制好”的情况下突遇“死亡转弯”，全国几十万从业者该如何面对变化进行调整和过渡呢？如何求存图强呢？

本应是过年喜庆拜年客套话的全国二手车企业家们，这个时候却开始了新一轮的焦虑、迷茫，烦恼！

未来，我们无法刹车，却又该如何安全转弯呢？

二、回顾：

前几天，分享了一篇文章，关于2003年非典的时候，京东、携程、新东方是如何“熬过来”的！特别有感触！

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17年前非典时，京东、携程、新东方死而后生

其实回想当年的二手车行业，北京首当其冲，虽然半年多生意惨淡，但是疫情控制后的“交易爆发”则一下持续到了十多年还在增长，私家车反而因为非典疫情而有所刺激，成就了中国汽车产销第一的意想不到因素之一。

根据不完全统计数据，当年非典对于GDP的影响是1%，而目前的新型冠状病毒的预计是1-3%，当年第二产业支柱强大，而目前占比最高的第三产业支柱可能受到的影响更持久和更明显，但是也并不是“大衰退”。

毕竟我们的经济规模总体已经与2003年相比，不可同日而语，我们的综合国力也明显提升，每个人想想，是不是现在的生活水平比2003年要好多了呢？

福祸相依，对于经历过限购冲击，限迁冲击，互联网资本冲击的中国二手车人来说，这次新型冠状病毒的影响还没有那些来的猛烈，当年一个限购，半年多的时间，北京二手车交易量只有不到正常的十分之一，那个时候都挺过来了，现在更是没啥问题！

我们应该战略上“藐视敌人”不要过分焦虑，适应变化，以变化应对变化，强者才能战胜各种“病毒”！

但是，在战术上要做好准备，把危机变转机，把握新的时机！

三、方向：

近期各位老板企业家们问的最多的就是，行业肯定是要有大变化了，到底会怎么变化？各类型的企业该如何应对？

首先，我们认为二手车行业的交易变化主要是在交易环节中随着用户的改变而改变，其商业模式和服务需求并没有本质的变化，并不是说疫情来了，原来讲不下去的C2C故事就又可以“干掉中间商”了！

反而是对于中间服务者的依赖更为强烈和专业了，大家可以看看疫情期间的各种变化：春节档电影《囧妈》免费抖音看了；叔叔阿姨们也都接受虽然贵但是网络送上门的“盒马鲜生”了；坚持不看电子书的也欣然接受了；过年本来热闹聚会的一些人开始冷静的思考了......

其次，除了政府部门，就是这些京东、顺丰、盒马以及各类生活必须的刚需服务商在运营，这些是必须的。

汽车产品也是刚需，尤其是疫情后，为了避免公共交通传染，可能又会像非典那年出现一定情况的私家车“超前消费”。

如果没记错，北京2002年的二手车交易量是8.6万辆，2003年非典的一年交易量猛增至13.5万辆，增幅达到57%，然后一直以年均超过33%的增速增长到了2010年的限购阶段。汽车还会是刚需，只不过不再有猛增的空间了。

最后，如果一切还算正常，消费者会有两方面的变化。

1、一个方面是获取信息和沟通渠道更进一步互联网化

信息渠道的变化，这次是全年龄段全国的迅速深度覆盖，就如同2003年非典后，人们原来买车都是找熟人托关系，靠朋友，而后来随着汽车之家这样的专业垂直领域的网站出现，人们已经习惯了买车先上汽车之家看看，然后再决定。

同样是这几年二手车电商的推动，老百姓这几年买卖二手车对于网络的依赖性更强，一线城市超过80%的二手车零售商会在汽车之家二手车这样的专业垂直网站进行网络营销，实际交易量超过40%是通过互联网来的。

疫情过后，预计1-3线城市的二手车交易信息获取超过90%甚至更多渠道都是互联网渠道，总是认为“信息落后“的4-6线城市二手车网络信息覆盖速度和广度可能比想象的还要快还要深还要广。

好几个通过直播卖车的“老铁，买车不？”的达人告诉我，看直播来买车的，反而更多都是3线城市的小青年和同行啥的，互联网信息传递不分城乡差异。

以后获取线索，联系客户，成交促进等等一切运营都要基于互联网技术发展，就如同当年电脑替代纸笔记录，手机替代BP机，苹果替代诺基亚，微信替代短信，用户的沟通习惯变了，咱们就得跟着变！

2、另一个方面是二手车专业服务的精细化和网络化

传统二手车人对于互联网营销的认知是有的，但是实际使用效果差别很大，普遍水平较差，用互联网常说的转化率，也就是行业常说的靠谱客户有多少？

同样的100个真实有效线索，实际转化率1-5%不等，差别将近5倍，这一点很多传统二手车人不理解，以前总觉得是电商平台不靠谱，数据有水分，当然水分是可能有的，但是自身能力对于真实客户把握不住，这是硬伤！

我们需要在互联网时代，把二手车专业服务做的更加精细化和网络化，说白了就是互联网客户来了，您得接得住，服务好，才能赚到钱！

用个简单的比喻，盒马鲜生开超市，您也是开超市，并且您的东西又便宜又好，如何形成有效竞争呢？为啥你干不过人家呢？

首先，咱们得有靠谱的互联网营销渠道，周边的叔叔大爷帅哥美女得知道；其次，您这边得有人网络沟通，及时更新，比如今天鸡蛋打折，周末西红柿促销，就别路边发传单，班车接送了，成本高效果差；

再次，咱们得满足客户的各种需求，比如现场的用户体验得好，网络的用户体验甚至更得好，产品的照片，商品的描述等等；最后，最重要的就是用户的评价体系和售后服务满意度，这一点在互联网的放下大，口碑营销非常重要，一个差评可能您一年努力就废了。

传统行业只要做的透，做的好，用好互联网会更好！

一个三线的超市神话企业值得我们二手车人好好研究！

四、调整：

二手车行业是特别注重实战和落地的特殊行业，一车一况一城一时一人一价的超复杂随时变化的差异模型，这也是很多电商投资这么多年折戟沉沙难以盈利的瓶颈所在，知其然更要知其所以然。

如同我们高速行驶遇到急转弯来不及刹车正常过弯，我告诉你应该漂移过弯，你一定会问，胖哥，你说得容易，怎么漂移过弯啊？你这是站着说话不腰疼啊？

当然不能这样，这不，忙活了好几天，与全国诸多高手们沟通，给大家分享一下“各村高招”的总结！

1、树立品牌意识，建设品牌基础！

二手车本身的商品属性和价值都比较特殊，再加上国内的诚信体系和信息数据的不完全公开透明，因此用户对于品牌的信任还是有价值倾向的，同样情况下用户还是倾向于品牌化。

二手车经营者即使夫妻老婆店再小，也应该精致有品牌，这一点日本的二手车店做的就很好，值得我们学习，比如LOGO、门头、价签、脚垫这类传统的还有就是互联网的品牌展示，非常重要。

消费者从互联网选择产品，第一印象就是品牌形象和感觉，有了好感才会对产品感兴趣才会留言和电话你，未来超过多一半的用户买卖二手车会通过网络。

你的车是高级的，服务也是专业的，但是品牌形象是路边摊的，你是不是因此“掉价儿”了？

2、做好产品包装，学习新型营销！

二手车本身的商品属性和价值都比较特殊，再加上国内的诚信体系和信息数据的不完全公开透明，因此用户对于品牌的信任还是有价值倾向的，同样情况下用户还是倾向于品牌化。

在汽车之家二手车这样的重要垂直领域网站一定要建立自己的品牌店铺，在微博、微信公众号、抖音也都要实现建设和推广，很多老板说没时间，没效果，没预算。

互联网营销不会马上立竿见影，尤其是二手车，需要一步一步来，赚快钱的二手车时代，上一个弯道过去了，各位。

预算，时间，效果，你真的没有么？

不用你多优秀的内容，你能把你的车讲清楚，拍好，就是最基本的要求！

尤其是拍照片，小视频这些，以后要更加专业和精细，别再手指头挡车牌，胡乱找个背景，你对你自己的产品都糊弄，网上客户怎么能信任你呢？你看看大众点评、看看携程旅行的商家照片和描述就知道多重要了！

3、车源渠道巨变，网络依赖加快！

其实这些二手车行业各种模式尝试，从全球看，最稳定的是二手车拍卖，美国的美瀚，日本的USS等都是行业翘楚，其规模和盈利能力都是可观的。

中国2003年后进入私家车快速增长时代，现在的保有量2亿多，很多都是2010年，2015年几次政策刺激的增量，大家可以看看新车2015-2019年产销量就清楚，所以大批量二手车进入淘汰置换还有时间。

这些习惯了移动互联网的85-95年出生的客户，愿意并且依赖互联网解决方案，因此我们预计通过网络的C2B，B2B的交易将日益增多，有可能是多方竞价模式，有可能是网络拍卖方式，总之，通过传统“聊聊”收车的可能性越来越低。

但是如果传统的二手车经营者获取卖车线索后，能够提供用户需求的各种服务以及获得信任就能更好的转化成交，比如精准报价，上门评估，远程咨询，代办服务，等等。

反正，以前靠信息差价，专业聊天，收高利润二手车的日子，是昨天了！

此外，批量和优质稳定的车源渠道也不再是靠关系的时代了。

4S店集团逐步实现数据管理和各类拍卖平台结合，二手车不再是“鸡肋”而是”过冬“的主食了！

租赁公司实现渠道提前锁定和网络处置竞价，政府公车公开拍卖竞标，网络越来越公开，以前吃饭喝酒唱歌三件套不好使了！

要学会从网络上获取车源信息，并且转化成交，除了微信朋友圈，还有很多垂直领域的工具，要抓紧学习！

4、运营手段骤变，合纵连横组网！

互联网时代，现代人一周获取的信息是一百年前一个人一生获取的信息量，明显的出现了信息过载的问题，所以二手车企业的运营体系也应该随之而变。

亲身经历了传统二手车人查新车价格的变化：2003年，看报纸广告栏，打电话，问熟人；2006年，PC电脑，查询汽车之家网页版；2012年，移动互联开始手机查询各类信息；2015年后，手机端升级，汽车相关APP，至少5个。

2020年拐点加快行业的网络化应用，如果我们的二手车企业还是停留在手工记账，小本本记录，小黑板库存管理，什么ERP，CRM都不会，虽然还能过，但是一定越来越不好过。

拐点后，二手车传统企业同行间的传统串货更应该借助网络实现“轻库存”和“以销定采”的快周转模式，再去外地，飞机来回，大老远“拿车”的成本越来越高，利润越来越低，切忌切忌，做好同行之间的现代化连横！

各类依托于互联网信息的二手车新型企业势必会进入到二手车行业，比如定价、检测、金融、培训、服务等等，挡不住也没必要，大家说好规矩，做好各自的就行！

电商平台别总想占别人便宜颠覆谁谁谁，二手车商也别想以前舒服日子了，上下合纵，开源节流，只要合作能省钱，多赚钱，那就赶紧动起来。

定价参考，外出看车找第三方检测，二手车金融比价后呼叫服务上门，整备翻新流水线分包，过户代办网络填报等都可能快速实现移动互联介入，以后各个公司的小伙计们，再不努力就真要失业了！

5、大数据准决策，不能再差不多！

互联网是工具，我认为始终是服务于行业的，有很多很好的东西，但是传统行业人有时候抵触不学习新生事物，往往还是自以为是，今后可能真心就不行了，未来单车收销差价5%可能都难保，怎么办？

各位老板，2019年你们卖了多少台车？哪些品牌，哪个型号，哪段车龄，什么车况的二手车卖得快？什么车亏损了？为什么亏损？谁的原因？未来如何避免？哪个员工给公司赚钱？哪个员工是混日子的？......

上述这些问题，我相信十之八九的老板们很不清楚，别说全国和区域，或者周边市场的数据，就是自己家公司都没搞清楚吧？

不是有差价的车就赚钱了？算算每天每台车平均的房租、水电、人工、资金成本，然后再看看？

觉得有差价就收，别人卖的价格我也能卖？库存长了就老板着急，还没办法？员工卖的价格总觉得低，有问题？

收车的时候拍脑袋，收进来的时候拍胸脯，卖不出去拍大腿，骂了伙计拍屁股！现实是不是这样的？各位老板？

很多垂直领域网站的后台和前台都有一些数据可以供我们分析，比如日常看看这款车区域的数量，收车和卖车定价的时候参考，甚至收车的时候已经想到了几个阶段的处置方案和措施，精准决策，别再差不多！

6、精兵策略开拓，服务体验突破！

中国超过90%都是年交易量180台以下的中小规模二手车经营体，而这类传统公司正在面临新生代的变化，以前的精兵策略是夫妻老婆，父子兄弟，哥们儿朋友，超级扁平化和家族信任，未来变了！

以前做二手车，能力差点没问题，资源不够也可以，只要勤奋，也就有口饭吃，或者说有些原始积累“胆大心黑”的也有，不过现在真心不行了，专业度要求越来越高，各方面综合能力越来越需要。

有些老板说，那我总不能把我高中毕业的小舅子，没啥文化的三姑婆开除了吧？家里亲戚朋友这么多年！

您先别着急，每个人都有每个人的优势，还是那句话，把用户服务体验做好，态度是一切好的开始，你处处给用户着想，实实在在的，就一定会有好的结果，别总想着赚快钱了，赚容易的钱，没了！你小舅子可以能力差点，但是不能懒！

业精于勤荒于嬉，客户满意了，口碑好了，你生意能不好么？

7、用好平台资源，学会专业转化

有不少二手车老板们说，现在的互联网公司都把流量拿走了，信息资源越来越少，越来越贵，其实，信息价值的成本提升是产业转移变化的结果，只要是用户认可，传统服务产业就应该多从自身发展提升。

滴滴出现后，用户打车是不是比以前贵了？还不是贵了一点点！但是用户是不是方便了？大部分人接受了？对不对？

盒马鲜生，饿了么等等这些服务，是不是比你去菜市场，自己在家做饭贵多了？那为什么还选择呢？因为省时省力省心，花钱买了服务对么？

二手车服务商，我们不是汽车生产厂家，我们的产品不是二手车本身，是二手车交易环节中的服务，所以我们的产品应该是为用户提供线下实际交易过程中的中间人合作者。

二手车中间商提供的产品是专业知识、交易保障、信息咨询、代办服务、整合资源、效率提升、风险控制、资金垫付等等一系列经验丰富的可靠服务。

所以在与平台合作过程中，我们应该充分发挥各自优势，平台整合信息对接，我们提供落地服务。

客户信息来了，及时有效，专业有用的对接，做好分析和回馈，不是给咱们个电话，销售打一次电话，用户说不买，然后就告诉老板说这个线索没用！太粗放了！

真正的二手车高手，有每台二手车的目标客户群的思维导图，有每个客户的用户画像分析，比如我们这台宝马X1，4年7万公里，车况好，根据汽车之家这一年的数据看，我们的客户应该是哪类，大概的特点，应对的策略，价格的调整，销售的周期等等。

每一条线索，每一台车都有精准分析对比，比自己，比同行，比趋势，这样才能领先行业，这样才能做好转化！

8、真情不在相聚，始终知行合一

有人说，二手车是江湖，走南闯北，互通有无，全国跑的多了，自然就朋友多了，聚在一起，吃饭喝酒唱歌。

其实，一年下来，很多二手车老板们的应酬都有点“苦不堪言”，有时候碍着面子，其实也不愿意去，但是你去外地的时候人家热情招待你，人家来你当地，你也不能拒之门外，所以人情债最难。

这次疫情转折，其实大家冷静多了，这么多年没有陪伴家人这么久了吧？有时候心里有着彼此，没必要非得经常吃吃喝喝的聚。

二手车行业本身就是服务行业，业务细碎还复杂，特殊情况多，政策变化多，行业变革快，竞争压力大，自己的时间并不多，各位老板们很辛苦。

拐点后，我们这个行业就将步入更快更残酷的淘汰期了，这可能都不是传统意义上的转型，而是更高维度的洗牌。

只有不断学习，知行合一，才能让企业屹立于不倒，才能从二手车黄牛车贩子，成长为让人尊重充满自信的汽车行业精英和品牌企业家。

五、总结：

最后总结说点啥？激情打油诗来啦！

新型疫情不可怕，全国车商是一家；

武汉兄弟顶呱呱，我们等你笑哈哈；

行业拐点再出发，技术过硬都不怕；

建立品牌不浮华，营销基础要做大；

车源不再关系拿，运营能力要深挖；

经营决策精准抓，服务满意人人夸；

学习网络好转化，充满自信稳步伐；

有空多陪咱爹妈，知行合一赢天下！

希望我们这个行业的同仁们，团结起来，共同努力，与国家一起面对新的挑战和机遇，把这个万亿级的大市场做大做强，实现彼此的梦想！

谨以此文向奋战在抗击疫情一线的医疗行业工作人员致以崇高的敬意，向湖北和武汉以及全国的二手车行业兄弟姐妹们致以亲切的问候！

哪有岁月静好，只不过有人替你默默前行！中国，加油！