全链条业务解析“汽车金融”

在商业银行供应链金融服务的棋盘上，汽车行业一直是重要的一个棋子，很多银行还设立了专门的汽车金融中心，也纷纷根据汽车上下游链条的特征及资金运营的情况，推出了相应的产品，但基本上都大同小异，无甚特别差异。

汽车是个拉动型的行业，对上下产业、配套领域的带动能力巨大，所以地方政府一般都非常重视，也把这些车厂视作当地的支柱产业，也因此在很多情况，其金融服务的格局也很早就界定好了，也就是说整车厂往往都早已有很多关系牢固的银行合作伙伴，且由于其较为强势的地位，金融服务所获得的利润率也较为有限。

而此时，汽车全链条的金融服务机会，也就是除了整车厂这个核心以外的上下游业者所带来的机会应该是巨大的。

梳理清楚汽车全链条的生态圈关系，这将对银行深入耕耘汽车金融服务具有重要意义，在这样的前提下，再加之产品、系统平台及各方面战略合作伙伴的合力，则可水到渠成。

供应链概述：

汽车供应商、制造商、分销商及消费者在战略、任务、资源和能力方面相互依赖，构成了十分复杂的“N+1+N”模式的供应—生产—销售—分销—配送的网链，中间是核心整车厂，两侧的N个供应商和经销商，围绕着1来开展。

从全流程的概念来看，汽车供应链应该包括，制造及分销两端，从最小的部件到终端汽车消费者，甚至售后市场。

以顾客需求为原点，从研发、采购、制造、销售到维修、保养，构成了汽车产业价值链坐标的垂直轴、而水平轴上拉动了消费信贷、上下游融资支持、保险、租赁、二手车、车主俱乐部等诸多横向带动的关联业务。

汽车行业供应链的核心企业：整车厂

汽车整车制造商是供应链的核心企业，作为供应链的发起人和主导者，担当着协调人的重要角色。它是整条供应链的信息交换中心，顾客信息经销售商传达后，都是经整车制造企业处理分解反馈给上游和中游的企业，它是整条供应链的协调中心。

从建立整条供应链开始，整车制造企业都必须担负起协调各方面关系的工作，以保障供应链利益的最大化。

上游供应商：原材料制造商、零配件制造商

在汽车制造企业供应链大系统中，汽车零部件供应商是构建上游供应链的重要集成对象，它对整个供应链运行的效率和效益起着关键的作用。汽车上游零部件制造产业，从供应链的角度可以看做是一个包含一级、二级供应商和三级供应商的供应链体系。

一级供应商对应的产品为总成件；二级供应商对应产品为部件；三级供应商对应产品为零件。

目前，国内大多数本土零部件企业都是二级和三级阵营，而博世、伟世通、德尔福、小糸车灯、德国海拉、麦格纳等跨国零部件企业属于一级阵营，其本身规模庞大，往往与整车厂有历史渊源，或与其结成全球战略联盟，故其话语权比肩整车厂。

总体上，汽车零部件由发动机、底盘、车身和电气设备等四个基本部分组成。

下游分销商：汽车销售商、汽车分销商、4S店

汽车销售商是产品制造商与最终顾客的重要连接，由客户、分销商网络、维修网络构成了市场需求信息反馈通路。一般整车厂会建自己的销售公司，把汽车销售给各地区分销商，再由分销商铺货给4S店。

经销商直接面对广大的最终用户和消费者，对于汽车行业这种拉动为主的供应链，销售商、销售渠道的优劣，市场能力的高低等因素，会影响到整体供应链的赢利能力。

消费者

消费者是汽车产品最终的购买者，可以是个人，他们一般会向4S店购买；也可以是企业，比如：出租汽车公司、租车公司等，他们一般直接向销售公司或分销商购买。

物流服务商

在汽车企业供应链个体间提供存货运输和仓储的自营或第三方的服务商。物流企业实际控制了企业的有效资产。

金融机构

在汽车企业供应链个体间提供供应链产品的金融机构，主要是银行。一些大的汽车公司也有财务公司或消费贷款公司提供金融服务，被称为汽车金融/财务公司，它是由汽车制造商出资成立的、为上游供应商（制造端）提供供应链金融服务，及下游购买者（消费端）提供消费金融服务的非银行金融机构。

在中国，它的成立与变更必须得到中国银监会的批准，服务内容与范围也要由银监会进行监督。

产业生态圈及分布概述：

中国汽车产业群落以主流车厂所在地为核心分布，主要为：一气、上汽、东风、北汽、广汽和长安，地域主要有：上海及江苏、京津、广州、东北（长春、吉林）、重庆、湖北等地区。

其上游各级供应商也往往围绕着这些核心而展开事业群落，位于上海的嘉定、金桥、漕河泾、外高桥、江苏昆山、苏州园区、广州花都、天津泰达、长春西南部地区、重庆、湖北武汉等地。

我们认为紧紧围绕具体产业集中地（如上），开展深入调研，集中分配资源，寻找战略合作伙伴，进而进入产业链条的人脉圈、信息圈、资源圈将是银行快速提升汽车金融业务的根本。

整车厂：永远是赢家

广汽集团总经理曾庆洪曾经说过：汽车行业比房地产行业还“房地产”。这句话的两层意思是：一是汽车市场受经济波动的影响不低于房地产市场，因为一有风吹草动，消费者最先压缩的就是购车的预算；二是汽车行业在金融方面得到的支持远不及房地产行业，银根收紧时各家银行最先收紧的就是汽车信贷方面的资金。

不过，首当其冲的却并非整车厂。在国内，由于整车厂在整个供应链中处于绝对强势的地位，市场形势的变换在短时间内似乎还不能对整车厂的现金流造成重大影响：大多数情况下，对上游，供应商必须给整车厂提供付款账期；而对下游，经销商则必须先打款后提车。

而且，整车厂有的是转嫁短时间压力的办法。比如说通过年终返点来刺激经销商为完成销售目标而自行降价让利，为实现自己的销售目标而向经销商强行压货，大幅压缩对经销商广告支持等，这都是汽车厂家转嫁现金流压力的常用办法。因而，汽车行业的资金链受宏观经济形势的影响非常大但首先感受到现金流压力的却是整车厂的外围。

目前的局势是，整车厂一统天下，经销商难以坐大。就整车厂手中所掌握的权力而言，有品牌特许经营权、价格限制、区域限制、售后市场控制、年终返利等。在这种强势集权下，汽车经销商的命运，已经紧紧地攥在了整车厂手里。

品牌特许经营权

2006年4月1日，商务部、国家工商局、发改委联合颁布的《汽车品牌销售管理实施办法》正式实施。

《办法》规定，在国内销售汽车都要实行4S品牌销售。这一规定让经销商必须向整车厂申请授权，最终造成有品牌授权车商的垄断。纵观汽车市场近几年的发展，在厂商与经销商的对话中，经销商历来占明显弱势。

《办法》的出台，显然更加强化了整车厂的地位和决定权，限制了汽车经销商的发展空间，造成了厂商关系的不平等。目前，国内整车厂无一例外采取4S品牌专卖模式，即每个品牌4S店只能销售同一品牌汽车。

无疑，这种模式使厂家获益多多，不仅巩固了厂家和经销商上下游的地位，而且以汽车品牌命名店名有助于扩大整车厂和汽车品牌的影响力。

价格限制

谁拥有定价权，谁就有话语权。消费者普遍反映，4S店配件价格是普通维修店的2倍以上。同一厂家生产的同一品牌汽车配件，在同等质量的前提下，4S店的价格要比市场价高出30%至100%。

为什么会高出这么多？经销商其实很无奈：这跟4S店配件的定价体系有关。目前国内4S店的配件由厂家统一供应，并且控制配件价格，因此形成了价格垄断。由于销售利润越来越低，厂家和经销商的重心自然就转到了维修上，以维修带动售后利润的提升。

区域限制

如果你身在上海，想从北京中关村硅谷的经销商手中买一台笔记本电脑，没有人会觉得经销商的跨区销售触犯了法律。但在汽车行业，这样的异地购买你想都不要想。

因为整车厂限制经销商异地开店，以免某个经销商掌控各地区的销售渠道，直接跟厂家叫板。这直接导致了整车厂利用区域限制控制价格，形成买卖垄断。

按照《反垄断法》第十三条第三款规定，经营者禁止分割销售市场或者原材料采购市场。这无疑与目前厂家与经销商之间的区域游戏规则水火不容。

如果不同地区的经销商相互串货，例如将上海的车卖到北京去，轻则罚款或黄牌警告，重则取消经销商资格。

另外，厂商还直接从消费终端进行地区限制，诸如要求经销商必须提供买车者的身份证或暂住证，买车与上牌照必须在同一城市。

售后市场控制

最后，除了对4S店的选址、装修、配件价格、销售指标、销售区域做出硬性规定之外，一些厂家还在年终派出专人或重金请第三方调查公司，调查各地经销商的经营状况，完成经销商年终评估报告。

该报告包括对经销商各部门的评估、客户满意度调查结果、销售达标率、市场占有率等，不同的厂家有不同的算法。评估报告与年终销售返利没有直接挂钩，而与年底奖励、明年经销商的等级有直接关系。

这等于直接掐住了经销商的咽喉。因为等级越高的经销商，所享受的待遇和等级低的经销商有着极大的利益差别。年终评估报告还有一个比较重要的作用，就是督促经销商们改进硬件设施(如重新进行装修等)，努力销售，增强售后服务，提高客户满意度，逼着经销商们在数九寒天苦练内功。

上游供应商

一条健康的供应链离不开车厂上游的零配件供应商，这些供应商往往也是中小企业，它们的资金压力不解决，整个供应链的运行就会遇到瓶颈，供应链上的产品价格也将最终转嫁到消费者，从而削弱整条供应链的市场竞争力。一般而言，可将供应商分为战略性供应商和普通供应商两种。前者是少数与制造商关系密切的供应商，而后者是相对多数，与制造商关系不很密切的供应商。

零部件供应商的不平等地位

虽然整车企业与零部件企业是双向选择的关系，但二者的地位并不平等。即使整车企业的采购价格一降再降，零部件企业的负责人无不叫苦连天，但并没有多少供应商真正停止供货。

现在的行规是整车企业对零部件企业实行季度付款，对品牌好一些、规模大一些的零部件企业可能只压一个月，而对规模小的零部件企业往往不止三个月才回款，在整车厂相对滞销的情况下，整车企业对零部件企业甚至再拖后一个月付款，周期变为四个月。

中国的整车厂与零部件企业的关系不像国外那样正规：整车厂只对少数的一级汽车零部件供应商；二级零部件供应商不直接与整车厂发生关系，只向一级零部件供应商供货；三级零部件供应商不与整车厂和一级零部件供应商发生关系，只对二级零部件供应商，而是大家齐对整车厂，同争整车配套一口饭。

在这样的情况下，整车厂便在上世纪八十年代末期开始了“A、B、C定点供货制”，挑起零部件企业之间的竞争。零部件企业为了得到整车厂的“宠幸”，取得更多配套额，便纷纷压价挤兑竞争对手。

虽说后来一些零部件行业协会把相关企业拉在一起开会，搞了“价格自律”，但毕竟自身的利益高于一切，“自律誓言”最终成为一纸空言。

于是，整车厂配套部门便成了“大爷”，零部件企业渐渐伦落为“孙子”。一旦汽车市场出现走势回落情况，整车厂首先想到的和采取的第一个行动，便是转移整车降价压力，要求配套的零部件降价。

汽车零部件企业深受原材料涨价和整车厂压缩采购成本的双重压力，而蔓延全球的汽车产业危局背景下，出口持续走低，销售收入下降。零部件企业还面临上、下游企业对其资金强势占用、挤压的情况，自身资金链日趋紧张。

整车厂与零部件供应商的三角债关系

如今整车、零部件企业之间的三角债依旧存在，整车企业压零部件企业货款现象已经普遍存在，因为在行业中相对的地位不同，对于比整车矮半截的零部件企业无法争斗，只能进一步拖欠二级供货商款项。

然而，对于二级供货商来说零部件企业付款的时候却往往采用一种特殊的方式，零部件企业不给予二级供货商款项，而是由零部件企业的整车客户给予付款，整车企业付款方式往往又不是现金，而是承兑汇票，承兑汇票时间可长可短，有时需要几个月甚至半年才能结算，如果这笔款项是到年底才能结算的话，那二级供货商只能把承兑汇票交给原材料供货商。

而与此同时，二三级零部件供应商们大部分只能直接到原材料市场上购买，除了立即付款外，他们别无他法，因而二三级配套企业的现金流则压力更大。汽配商的资金流转状态十分堪忧。

无论是几角债，由于国家法规的不断完善，整车企业和零部件企业之间也达成双赢共识。整车厂意识到拖延、拖垮零部件企业，对整车厂本身也没有好处。但零部件企业现金流很差，一直使零部件企业老总很头痛。

从中国汽车企业几十年的经营历程来看，汽车企业经营运转出现问题，大多都是因为现金流首先出现了问题。

面对销售不好、现金流差、整车企业还可以延付零部件企业货款，零部件企业也要级级往下延吗，上游企业究竟能否扛得住，确实是个不小的考验。零部件公司为了维护与其下游整车商的购销关系,不得不接受下游汽车整车商赊销供货方式,而随之产生的应收账款数额让大多数企业不堪重负。

下游经销商

在汽车行业高速发展和汽车需求不断膨胀的今天，对于处在汽车产业链关键环节，以中小企业居多的汽车经销商来说，由于自身存在较高的经营风险、可抵押资源相对匮乏以及信息不对称等问题，融资之路步履维艰，这无疑会对最终产品的销售和优化升级产生直接的不良影响。

整车厂与经销商关系激变预警

一面是国内车市整体增长趋势逐步放缓、国家信贷政策紧缩等外部环境的重压，一面是对于车市的误判而导致的压货、价格战等问题，夹缝中的汽车经销商生存状况十分堪忧。

一般来说，经销商的库存周期在30天～45天左右为正常(例如，一个店每个月能卖30辆车，若其还有30辆车待消化，那其库存周期就为30天)，超过45天便需要调整，而超过60天，经销商便会面临资金崩盘的危险。

“厂家压货导致的库存增加无疑会增加每一个4S店的成本，进而影响运营周转资金。”某经销商表示，其公司正在以控制从厂家进货量的方式来消化库存。“我们设定单体4S店达到45天库存周期为一个预警信号，超出的部分将拒绝进货。最近一个月来的库存消化情况，就是靠拒绝进货实现的。”

实际上，因车型滞销而大倒苦水并向厂家提出“抗议”的经销商比比皆是，汽车4S店的周转资金多数来自银行贷款，现在，部分银行贷款利率已经从去年的5.8%上升到8%，就这还不一定能借到钱。汽车经销商单店本身的运营周转资金就比较紧张，再加上厂家的持续压货，企业举步维艰。

4S店缺乏丰富的融资渠道，一些有自己金融公司的汽车企业，为了降低风险也大大降低了对经销商的资金支持，多数4S店日常经营、促销活动及广告投放等资金周转大部分都依靠银行贷款，只有四分之一左右是自有资金。

”资金匮乏是经销商面临的普遍问题，4S店通常是根据需求以三个月或者半年时间为周期向银行借贷，届时还不上贷款，经销商自然意见很大，厂(整车厂)商(经销商)关系也将变得越来越紧张。

汽车供应链金融产品的设计要从整个汽车供应链的角度去设计，通过供应链我们可以设计出供应商融资、厂商服务方案即内部融资、经销商融资和消费贷款即按揭融资等四个方面。

而关于汽车供应链金融所涉及的票据、供应链金融服务和产品、流程等各种详细内容，在本文中不作详述，各位可查看部分银行的网站，有详细描述。

我们常讲要以企业的财资愿景作为商业银行开发金融产品和服务的目标，而在汽车链条上，也同样如此，如何体现“无缝链接”、“技术链接”、“人脉链接”、“关系链接”、“信息链接”、“数据链接”等各项重点，则至关重要。

如果在财务供应链上，我们可以营运资金“订单到现金”子流程（OTC）为例，说明如何用此方法体系优化营运资金，这其中也是商业银行应该着眼的关键，它涉及：应收、应付、票据等等。

优化订单到现金流程减少应收账款

汽车财务公司及金融公司：

在这里特别提一下，各汽车集团公司所属的财务公司或金融公司，（汽车金融公司是由汽车制造商出资成立的、为买车人提供金融服务的非银行金融机构。在中国，它的成立与变更必须得到中国银监会的批准，服务内容与范围也要由银监会进行监督。）

汽车金融公司最重要的功能就是向消费者提供汽车贷款服务，此外还能为汽车经销商提供采购车辆和营运设备贷款、为贷款购车提供担保等一些经中国银监会批准的其他信贷业务。

汽车金融市场很广泛，银行与汽车金融公司不能简单的认为是“此消彼长”的关系。现阶段，汽车金融公司资金需要向银行拆借，导致资金成本较高，而同样的投入银行资金成本则要低得多。但是银行会根据政策变化不停调整业务重心，汽车金融公司则始终以支持整车厂的销售为主要目的，在风险控制的稳定性、业务的专业性和发展的可持续性方面，汽车金融公司有自己的优势。

对于一个成熟的汽车市场来说，其整个行业的利润分配呈经典的“微笑曲线”状：其中整车制造环节所占利润最低，汽车零配件制造与汽车销售利润稍高，而利润最高的是设计研发与汽车后市场。

汽车后市场的利润与汽车生产及销售相比大概能达到7:3的比例。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场的一倍。而在目前国内，整车制造环节占据了大量的利润，零部件制造与服务后市场等环节的利润比重相对明显见少。

随着汽车产业在中国的不断发展与日益成熟，产业价值链的两端(设计研发与服务后市场)会日渐占据更大的话语权，其价值也会逐渐增长。

与此同时，国内一些汽车生产厂家也从开始的一味追求规模，简单地“做大”在逐渐转向“做强”，这种转变会带动前端的设计研发、零部件制造以及后端的整车销售、汽车后市场高质量的增长。

从汽车行业销售利润上看，有望50-60%的利润是在后市场服务中产生，这也是未来汽车供应链金融所需关注的方面。