汽车金融SP何以大浪求生

 近日，SP（Sevice Provider，服务提供商）金融公司深圳市彦信金融服务有限公司成功挂牌新四板，正式迈入资本市场。此消息一出，再次引起业界对汽车金融SP这一群体的热议。据了解，SP模式自2008年由汽车金融公司引入汽车零售金融领域以来，一直肩负着汽车金融业务渠道下沉最后一公里的重任。经过8年的发展， 如今面对金融机构“去SP化”、担保公司低利率冲击、市场竞争混乱无序等严峻挑战，SP似乎站在了十字路口，业界对其命运有着诸多揣测。

　　“SP是专门给客户提供汽车金融服务的渠道服务商，其是上汽通用汽车金融有限责任公司（以下简称“GMAC”）在2008年首创的。”某大型SP公司负责人周军（化名）向记者表示，当时汽车金融行业内的放款主体还以银行和汽车金融公司为主，而汽车金融公司多为厂商系，只做本品牌的汽车贷款融资服务。在汽车金融机构相对稀缺、旺盛的融资需求亟待解决的情况下，GMAC率先开始对通用之外品牌的经销商开展汽车消费贷款业务。

　　GMAC的多品牌汽车金融模式一经推出，业务便迅猛增长。“为了可持续发展，在运行一段时间后，GMAC将其从原先的4S店主体中剥离出来，单独授权给当地专门成立的汽车贷款服务公司来运作，同时停止4S店开展多品牌业务的资格，由此诞生了第一批向客户提供专业化汽车金融服务的SP。”GMAC相关负责人对记者说，“GMAC之后，许多汽车金融机构都采取SP模式来推广自己的多品牌业务，SP行业因此进入高峰期。”

　　在国内汽车零售金融服务的主体中，商业银行由于严格的风控监管，更多地借助担保类机构进入零售信贷市场。而受限于广设网点的资金和人员压力，作为汽车金融业务中间商的SP凭借强大的地面推广能力和本土化优势，逐渐成为汽车金融公司、尤其是异军突起的融资租赁公司拓展业务的重要渠道模式之一。

　　在拥有近600家4S店的广汇旗下汇通租赁的总业务量中，SP的贡献占据重要地位。汇通租赁总经理助理刘须宝告诉记者，对于其他没有4S店的同类金融或租赁公司，SP的贡献率甚至达到100%。在他看来，SP不仅在渠道拓展上功不可没，在贷前贷后诸多环节上的作用都不容忽视。在贷前，SP是风险排查的重要一环，能在第一时间判断车辆车型和人员交易的真实性，有效规避骗贷风险。在贷后，SP凭借属地优势，承担着大量的管理工作，如辅助催收、解除抵押、还款卡变更等。在运营环节，SP还能协助办理GPS安装、保险和延保购买等业务，使金融主体的服务真正落地。

　　在特定历史时期内，SP凭借优秀的落地服务和风险控制能力，不仅帮助没有足够销售力量铺设终端渠道的金融机构有效地推进了业务发展，也使自身获得了不错的收益。然而伴随着市场环境的不断变化，SP的生存境遇却日趋严峻。

　　“一方面，对公贷款金额大、风险高，商业银行越来越多地将目光转向借款金额较小、足额抵押、资产变现能力强的车贷业务。另一方面，由于SP不能掌握终端客户，很多汽车金融公司、融资租赁公司开始致力于与主机厂签订总对总合作协议，进而实现合作经销商独立上线，将商业模式由‘B（汽车金融机构）-B（SP）-B（汽车经销商）-C（终端客户）’调整为‘B（汽车金融机构）-B（汽车经销商）-C（终端客户）’，呈现一种‘去SP化’的趋势，双重压力下，SP的生存和盈利空间大大缩减。”上述GMAC相关负责人说。

　　上游金融主体日益增多的同时，SP数量也如雨后春笋般呈现爆发式增长，“大的SP很少，很多都是一对夫妻凭借在当地的人脉关系，雇3~5名业务员就能成立一个SP公司。”周军对记者说。不计其数的SP涌入行业不仅带来了激烈的价格战，更造成了竞争和运行模式上的无序。

　　先锋太盟营销总监张磊认为，制约SP发展的最根本原因正是自身模式上的弊端。“很多SP采用一级代理拖二级代理，二级代理拖三级代理的模式，这种“黄牛党”式的业务拓展无法真正深入到市场基层，单源质量和风险很难把控。”低准入门槛和低创业成本让SP行业鱼龙混杂，而混乱的管理模式和人员架构则令很多SP裹足不前。

　　“车贷业务的快速发展激发了很多人的创业热情，SP的队伍不断壮大，然而很多新晋SP不具备服务金融主体的能力，风险防范经验不足，往往会造成金融机构的资产损失。”刘须宝说道，“还有一些短视的SP为了挣快钱，虚报瞒报，乱收客户费用，甚至参与到‘零首付骗贷’中，造成严重的骗贷危机。”

　　■  转型直营 寻求出路

　　通过走访SP业内人士，记者了解到，目前行业内规模最大的SP年成交量大概在2万单左右，中等规模的年成交量大概在300~600单。SP业务量逐年下降，利润持续摊薄，尤其进入今年，真正实现盈利的SP很少，大部分都在赔本赚吆喝。

　　张磊认为SP要改变现状，第一要务就是从层层代理转型到直营模式，使SP自己的员工真正根植于市场，这样才能将业务做精做细。同时，提高服务质量也是当务之急。“就像快递行业，为什么在运送时间差不多的情况下，申通、圆通一单收费5~10元，而顺丰能达到15~20元？这是因为顺丰的客户体验感好，说明服务是有价值的，SP行业也是如此。”

　　“服务价值体现在哪里，很多SP对此认识得还不够。”在张磊看来，SP与客户至少有办贷款、续保、解除抵押三次触点，而在这三次接触中如何挖掘客户需求，进行二次开发就显得尤为重要。比如协助客户办理验车、违章处理、汽车装潢、过质保期车辆维修等，或者在客户解抵押时回收客户车辆，开展二手车业务。“客户解抵押时，往往就该换车了。这时SP不妨联手车商为保有客户办有针对性的精品试驾会，拓展利润来源。SP只有将整个产业链激活，才能获得更高溢价。”

　　同时，SP更应该苦练内功，牢牢掌握属地资源。“首先要选择平台稳定、实力强的上游资金方合作。”刘须宝说，“其次要注重属地化人才培养、加强下游渠道合作黏度，在管理模式和服务能力上不断优化、提升。”在他看来，创新能力对SP的发展至关重要。当下，汽车金融零售产品虽同质化严重，但还是有差别，谁能找到适合自己的产品，甚至参与到产品的定制及研发中，发挥创造力使产品政策真正落地，寻求差异化发展，谁就能在竞争中掌握主动权。