新型汽车创业模式：汽车金融创业公司！

来源：盛以泉

新一批汽车金融创业公司正将主力战场布局在鲜有4S店的三四五线城市。凭借向汽车品牌厂家集采以获得较低的车辆采购成本、赚取着超过4S店数倍的利润。

刚入职主打低门槛购车概念的“来用车”，八位年轻人就遇到了一件糟心的事：追车。车是张亮从来用车“租”来的，支付过1、2万的首付，还在按月还款。按照张亮最初的计划，两三年内将分期贷款结清后，就可以把车过户到自己名下。而在此之前，这辆车归来用车所有，上的是公司户。

张亮欠别人一笔钱，债主就把车开走了。来用车总部接到车辆疑似丢失的信息后，根据GPS信息部署了几个直营店员工联动追车。整整一夜的时间，车一直在跑。这八位年轻人也一路从河南追到江苏徐州，最后到南京，追了大概700公里。天亮时分，他们终于在一个高速的服务区拦截了对方。车算是找回了。

对于车抵贷公司“车贷贷”来说，就没那么幸运了。一名沈阳的车主在完成车辆抵押，获得约七成车辆评估价的贷款后，发生了违约的情况。在M3（在未还款的第四个账单日到第四次账单的最后缴款日之间）时，车贷贷确认坏账，车主处在失联状态，GPS装置也已被拆掉。

在第10个月时，这辆车进入石家庄，被车贷贷当地的贷后团队发现。他们趁着车主离开，将车开走。

不过，互联网汽车金融领域的两大主要玩家，车抵贷和汽车融资租赁公司似乎都认为坏账是个别现象，风控不是问题。

从2015成立以来，花生好车的直营店数量已经达到160多家。“至今只丢了四五辆。我们采用直租的方式本身风险是比较低的。车是在我们名下，客户对这个车辆没有处置权。至于诈骗风险，客户来骗我们的车，他的收益也是很低的。市场处置公户车按照20%左右车价变现，而客户已经在我们这儿付了15%的首付。”花生好车创始人陈鹏云告诉创业家&i黑马。

车贷资产拥有借款额度低、标准化程度高和价格透明等特点，使得越来越多的公司进入汽车金融领域。据网贷之家发布的《2016车抵贷合规白皮书》显示，正常运营的P2P网贷平台为2202家，至少有1136家P2P网贷平台涉足车抵贷业务，占比达51%。这其中，P2P平台大多作为资金端，汽车金融公司负责搭建场景，对接资产端。

看起来，这是一个三方利好的生意：帮助P2P平台的投资人对接优质的资产获得稳定的收益，购车人能够以较低的首付提车或抵押贷款，汽车金融公司可以赚取利差。

张莹加入花生好车太原龙城店只有几个月的时间。目前，龙城店有10多位销售人员，4月交车数11辆。张莹卖出了一辆。

微信是张莹的营销主战场，她每天都会发布三四条配图朋友圈。比如五一期间，她会在每一条动态里配上特定车型图片，并附上首付款金额，以及总部这两天推出的首付立减2000元的优惠活动说明。

你如果要购买一辆新车，就会涉及到购置税、全险、上牌费等费用。在4S店，这些费用是裸车价之外，用户需要额外支付的部分。花生好车则将这笔钱连同裸车价打包，做成首付加24个月分期或36个月分期的形式。也就是说，用户支付首付、首月月供之后，就可以直接提车。

张莹说，花生好车的年化利率在5%左右，相比4S店稍高一些。但若按照全险7000元，购置税6000元，上牌费800元计算，抛开这些费用后，用户购买朗逸实际支付的裸车24期总价为12.22万。在汽车之家上，朗逸裸车多地报价在9万至10万之间。汽车之家“车商城”裸车报价10.49万，首付30%24期分期方案共计收取10.76万。

若以朗逸裸车价10万计算，用户需要在“车商城”多支付0.76万元，年化约3.8%，在花生好车多支付2.22万，年化约11.1%。

相比于4S店动辄30%起步的首付门槛，花生好车将这一数字降至15%左右，能够带动用户的购车需求。但与此同时，用户也不得不支付较高的利息。

此前，陈鹏云曾创办财客。在获得越来越多资金后，他想要做一个资产端实现闭环。汽车金融是他选择的方向。据中国银行业协会汽车金融专业委员会发布数据显示，2014年中国汽车金融渗透率刚刚突破20%。

和花生好车类似，来用车在去年3月开了自己的第一家直营店。上线一年多，其规模拓展至30多家，贷出2600多辆车。创始人陆雨泉称至今为止只丢了一辆车。陆雨泉此前曾创办共鸣科技，切入了资产撮合交易领域，拥有风控和催收等业务团队。

来用车还有一位专门负责资金合作的副总裁，每天都在找资金方谈合作。这是这类公司必须要做的事，如果资金通路太过于单一或者资金成本太高，开展这项业务就会缺乏竞争力。

这或许也是汽车金融公司将目光放在三四五线城市的原因之一。在一线城市，银行和汽车厂商早已推出汽车金融业务，往往会提供较低的利率甚至零利率贴息，以促进销售。4S店则主要靠提供售后服务盈利。

采购车辆的批零差，保险的抽成和用户贷款的利差，是这类公司目前的主要赢利点。其中，来用车通过向整机厂集中采购车辆到零售，按照车型的不同能够获取3.5%~10%的利润空间；与保险合作，可以获取30%~50%的销售提成。

未来，随着竞争越来越激烈，利差这部分的收入势必会减少。这类公司也很难拿到银行等金融机构较低利率的资金。

不过，即使利差消失，陆雨泉似乎也并不担心。他认为，在后市场部分的收入完全能够弥补损失。比如，要求用户到指定的汽车保养店进行车辆保养，来用车就可以从中轻松赚取30%~40%利润。

“这样的成本能够挣钱，除非是超畅销的车型和销售能力。”郭宇航说。

来用车每个门店标配13名工作人员，其中10名销售，1名门店经理，1名风控以及1名车务。花生好车与之类似。

为了把车卖出去，花生好车的销售人员要承担更重的工作。不同于4S店等客户上门的“坐销”，花生好车更多是“行销”，销售人员基本上是哪里人多去哪里。商场、社区，甚至是乡村放电影的小卖部都是他们行销的场所。

行销的目的，是找到有购车想法的人，尽管他当下的资金并不宽裕。这也就要求销售人员要有引导能力：只要客户有想法，就为其推荐分期租赁的模式，将需求提前，转化成目标用户。

“不管是叫做融资租赁也好，还是汽车分期也好，把客户弱的需求推到现在，这就是我们的价值。”陈鹏云说。

“很多资本不懂，呼吁消费，跟国外比。美国渗透率很高，路面上跑的一亿辆车，有百分之七十到八十是消费车（分期），中国百分之七十是全款车。这个是历史遗留问题，大家的观念里普遍觉得分期没什么必要。”车贷贷创始人高嘉希告诉创业家&i黑马，汽车金融渗透率不会通过买车分期获得较高增长。相比于融资租赁，他认为，车抵贷才是汽车金融里最大的生意。

高嘉希是一位连续创业者，早些年做过网吧启动增值广告，团购和位置社交乐播等业务。这一次，他想要做一个稍大一点的生意。在寻找有机会出现上千亿交易量规模的领域时，他找到了汽车金融。由于并不是金融科班出身，他在消费、信用和抵押这三个业务中，选择了自己能看得懂的抵押。

相比于非标品，标品能够更快得产生规模效应。而符合小额分散的标品也就只有车了。

从去年3月份至今，车贷贷的业务已经拓展至11座城市13家营业部，累计放贷7亿元。

由于车抵贷公司大多采取一座城市布局多家店的模式，造成运营成本较大，且获客效率不高。高嘉希清晰的记得，那时北京的民间借款利率一度高达40%。

高嘉希把把每一个营业部定义为工厂店，每座城市只开一家，做的是批发零售的生意。这自然会对销售人员提出更高的要求。在车贷贷，每一位销售要到线下找司机。即使这位司机没有转化为车抵贷用户，但他依然有价值，成为了销售人员的下线，去寻找下一名司机。

除此之外，洗车房和维修店的工作人员，甚至银行的大堂经理都是车贷贷的销售。每成功转化一位用户，这些销售人员会获得贷款金额的3%~5%左右的提成。此外，车贷贷还会在用户的车上安装GPS装置，成本数百元。销售人员在将车主信息录入系统后，将由风控等人员完成后续评估和放款等工作。

车贷贷会综合车价等因素，为车主放七至八成车辆估价的贷款，利息为12%。车贷贷赚取的是服务费，利息归麦子金服和聚财猫等约5家P2P公司。

每一项花钱的地方都是赢利点

到了去年年底，高嘉希意识到了变化。越来越多的公司进入车抵贷市场，这有点像几年前团购领域的“千团大战”。车贷贷的应对措施是降低利率，未来要做到零利润，靠其他业务盈利。增信是其瞄准的一个方向。

根据用户贷后驾驶和还款等行为，车贷贷会对其分层增信。比如，这类用户能够通过APP做小额借款。即使没有抵押行为的车主，也可以在该APP中完成小额借款。这类似于目前大多现金贷业务。

花生好车和来用车都将目光放在了二手车领域。花生好车的门店已经具备二手车的评估和处置能力。待到算法成熟后，其会推出二手车产品。比如客户可以用贷尾款支付新车的首付。在陈云鹏的设想中，融资租赁真正的使命是，一辆车在它的生命周期内能够被更多人使用。而花生好车能够通过换车过程中的残值处置来盈利。