汽车金融业务术语你造么? 你可能是假的销售顾问啊

来源：汇兴融资租赁有限公司

我们每天都能听到关于汽车金融业务许多的术语，不知你是否也曾有这种感觉，许多东西自己好像都听说过也都懂，但又不是那么深刻的理解其内涵？今天就让我们一起探讨一下汽车金融行业常见的一些术语，然后在此基础之上针对汽车金融公司业务的关键指标做一个初步解读，帮助大家理解业务。

1、第一组术语：渗透率，批复率，有效率

这是大家日常接触非常多的词语，他们有很大的关联性，所以也是最容易混淆的。

零售贷款渗透率（英文 PenetrationRate）是最常听到的一个名词，它是指一定时间范围内通过汽车贷款方式销售出去的车辆在整体销量中的比值。

举个例子: 某4S店当月销售汽车100台，其中贷款购车20台，则渗透率为20%。零售贷款渗透率是衡量一个4S店汽车金融业务做得好与不好的最直观的指标，也是衡量整体行业发展成熟度的重要参考。

目前国内平均汽车零售贷款渗透率不足20%，而发达国家这一比例早已超过60%，有些发达国家甚至达到80%以上。随着消费习惯的成熟，未来的中国市场这一比例必将大幅提升，这也正预示着未来汽车金融市场的巨大潜量。

贷款批复率是衡量汽车金融机构申请风险敞口的重要指标。这个概念很好理解，就是在所有递交的贷款申请中被接受和批复的数量占比。一般而言，对于贷款申请，汽车金融机构有四个处理意见，即我们常说的A\Q\R\C,一般批复率是指A（全额批复）+Q（有条件批复）的总和。举例对比，4S店同样递交100个申请，一般银行机构差不多能批60个，而汽车金融公司能批80个左右。可以看出汽车金融机构的风险敞口比银行要大，这也是市场竞争力的一部分。

接着来看贷款有效率（英文RT EffectiveRate），它是指一定时间范围内完成的汽车消费贷款台次数与汽车贷款申请总量的比值。批复率则是指一定比例的申请被批复通过的贷款数量。这两个概念与渗透率有很大关联性，但又不尽相同。

下表可以帮助我们更好的对比理解这几个概念：

举个例子: 某4S店当月销售汽车100台，当月申请汽车消费贷款30单，审批通过了25单，其中实现放款的车辆为25台，同时还有5台上个月的贷款申请也在本月实现放款，即本月零售放款为30单。那么贷款申请率为30%（30/100=30%）,贷款批复率为83.3%（25/30=83.3%）,渗透率为（30/100=30%）,有效率为100%（30/30=100%）。

了解贷款申请率、贷款批复率、贷款渗透率、贷款有效率可以帮助我们更加清晰的掌握业务动向。

2、第二组术语TOP，TOD

这两个指标和审批通过率一起成为衡量金融机构信贷服务力的一组最基本关键指标。

TOD（To Be Determined）是指从递交贷款申请到被批复的时间，这是金融机构快速响应与否的重要表现，行业内领先的金融机构基本都把TOD控制在1个工作日以内。

TOP（To Be Paid）是指从递交申请到贷款放款的时间。建立在优秀TOD基础之上的TOP表现，可以进一步凸显金融机构的服务力。举例，客户从A金融机构申请贷款，从递交申请到拿到贷款用了3天，而B机构需要7天，竞争力的对比显而易见。所以汽车金融机构在内部对于信贷审批岗位的考核，也会把TOP和TOD作为重要的绩效指标。

3、第三组术语ROA，ROE

这两个指标是衡量汽车金融机构财务表现最基础的两个指标。

ROA（Return on Assets），即资产收益率，又称总资产收益率，也就是用来衡量每单位总资产创造多少净利润的指标。

ROE(Rate of Return on CommonStockholders’ Equity)，即净资产收益率，又称股东权益报酬率，是用来衡量每单位净资产创造多少净利润的指标。

如果你有一定的财务基础其实更好理解这两个指标，对的，对照一下那个资产=负债+所有者权益的等式可以帮助你理解。

举个例子: 某汽车金融公司，注册资本金10亿元，整体负债90亿元（9倍杠杆），那么总资产就是100亿元，假设2013年ROA是3%，那么其净利润就是100*3%=3亿元，而ROE则为3/10=30%（这里的例子比较简单只是为了方便大家理解，实际中一般还会有未分配的利润和盈余公积等其他因素的存在和考量）。

这两个指标的举例在后面的金融公司指标分析中会再次涉及。

4、5C原则

这也是经常听到的术语，了解汽车金融不能不了解5C原则，这是风险控制的基础。再说大一点，任何基于个人客户的信贷模型建立基本都离不开这里的5C原则精神。

5C原则是针对零售业务申请人的客观具体情况进行全方位评估的一组重要参数指标，一般而言金融机构会从5个方面来评估申请人是否符合自己的价值观，以此对零售申请做出信贷决定的信贷标准。下表的详细分析可以帮助我们更好的理解这个基本概念。

5、汽车金融公司关键指标解读

相信看了上面的几个概念大家应该会有所收获。

其实涉及汽车金融行业和汽车金融公司的指标还有很多。最后以行业标杆企业GMAC-SAIC为例来谈谈汽车金融公司关键管理指标一般都有哪些。从上图可以看出，除了ROA、ROE等还有很多其他的关键性指标，指标涉及财务、人事、贷后、催收等很多方面。发散开，其实每家汽车金融公司的指标和这个都差不太多，基本都是围绕这些指标来设定。可以说，正是以上这些指标体系在指导汽车金融公司整体业务的顺畅运行，同时也反映出整体企业管理的水平。