银行运营汽车产业链融资主要做法和障碍

汽车产业链融资作为商业银行为适应汽车市场变化及汽车配套企业需求发展而形成的汽车金融业务品种，主要是从微观层面上讲的。但是，此类业务单从微观层面上推进时无法取得理想成效的，它需要银行在整个汽车产业链融资的运营架构方面进行重整以适应银行全面推进汽车产业链融资业务发展的需要。

国内很多银行提出了大力发展汽车产业链融资业务的要求，其中一些先行的银行已经取得了一些成绩，成为其他银行的学习标杆及榜样。下面介绍中信银行、光大银行和深发展银行在发展汽车产业链融资业务方面的一些做法。

“汽车产业链融资”是中信银行针对汽车产业的汽车制造商、上游供应商、下游经销商以及汽车消费者推出的全程金融服务方案。中信银行依托于中信集团的综合金融服务平台，发挥供应链融资服务优势，聚集专业化汽车金融服务团队，长期对汽车产业进行跟踪研究，围绕汽车生产厂商，针对汽车产业链的主要环节，设计了一揽子综合金融服务方案，致力于帮助汽车产业内客户拓宽融资渠道、降低融资成本、改善财务效率，提供优质、高效、便捷的银行服务。

（1）零部件供应商金融服务

国内综合保理：国内综合保理是在赊销付款条件下，中信银行基于货物销售合同，为汽车零部件供应商提供的综合性金融服务，包括应收账款转让、坏账担保、代理服务等内容。通过银行信用的介入，可为供应商解决部分流动资金需求，并在稳定供应商融资渠道的同时，帮助生产厂商争取更为优惠的采购条件。

商票保贴：中信银行在事先审定的贴现额度内，承诺对特定承兑人承兑或特定持有人持有的商业承兑汇票办理贴现业务。可加强客户商业票据的变现能力，减少开立银行承兑汇票的费用，帮助客户快速获得资金融通，提高资金使用效率。

（2）汽车制造金融服务

生产线建设融资：在项目建设期间，中信银行可提供项目贷款、过桥贷款、多币种中长期组合贷款等金融服务，并可联合租赁公司为汽车生产厂商提供设备融资租赁服务；在项目运营期间，中信银行还可依托中信集团综合金融服务平台，通过发行各种债券及票据组合，帮助客户置换中长期贷款，优化债务结构，降低财务成本。

采购融资：为满足客户原材料采购的流动资金需求，同时获得更加优惠的采购价格，中信银行提供流动资金贷款、银行承兑汇票、进口开证等一系列贸易融资和结算服务，帮助客户扩大采购优势、稳定供应链关系。

票据库服务：票据库是中信银行利用物理和电子网络优势为客户高效管理商业汇票的一项创新业务，满足集团化管理的汽车生产企业即时归集和管理辖属企业商业汇票，并加以有效利用的需求。

（3）资金管理服务

中信银行依托先进的公司网银系统和资金清算系统，运用资金风险控制技术，为客户提供收付款管理、流动性管理等服务，通过各种理财产品和本外币理财方案的个性化设计，综合运用国内外投资渠道，为客户提供资金增值服务。

（4）汽车经销商金融服务

为有效解决国内汽车经销商融资难的问题，中信银行推出“汽车销售金融服务网络业务”，通过汽车生产厂商的配合，实现对车辆物流的控制，为经销商提供周转资金，专项用于向汽车生产厂商支付货款，帮助经销商提高销售能力。银行近年来为汽车经销商融资推出了多种产品，如票据即时贴、法人账户透支等。

票据即时贴：汽车经销商在中信银行各分支机构开立银行承兑汇票后，中信银行可在24小时之内为生产厂商办理贴现，贴息由经销商承担，贴现后的资金直接划至厂商账户。

法人账户透支：中信银行根据经销商的实际情况，在汽车销售金融服务网络额度内，为其核定账户透支额度，允许汽车经销商在购车款项不足时，向银行透支，随透随还。账户透支部分按日计息、按月结息，利随本清。

（5）汽车消费金融服务

中信银行针对成熟的汽车品牌和消费市场，为汽车消费者提供汽车消费贷款服务。

中信银行是国内最早开展汽车金融业务的商业银行，目前中信银行与国内绝大部分核心生产企业及其上下游企业建立了稳定的合作关系，部分品牌占据了国内大部分市场份额，在业内具有比较优势。

经过多年来汽车金融业务的开展，中信银行培育了一支汽车金融市场营销、产品开发、风险管理的专业团队，积累了扎实的业务经验。

中信银行还成立了汽车金融业务专家小组，使汽车金融业务在决策机制、产品策划及组织推动方面具有快速、高效的特点。

中信银行从与核心汽车生产厂商的合作着手，以产业链金融思想为指导，将服务延伸至汽车产业链上游零部件供应商、下游汽车经销商及汽车消费者，努力为客户提供高附加值的金融服务。

光大银行根据汽车生产和销售周期，针对汽车制造商、特约经销商和终端消费用户在不同阶段的不同需求量身定作的全程化和个性化的贷款产品和服务——全程通，它覆盖了与汽车生产和销售相关的全程金融服务。

光大银行将“全程通”汽车金融服务定位为汽车贷款组合产品，即“全程通”汽车金融网。

（1）上游汽车贷款产品主要为汽车制造商的日常生产提供资金支持，包括流动资金贷款、开立银行承兑汇票、商业票据贴现、国内综合保理、进口配件开立信用证等。同时对于部分汽车制造商，光大银行还通过公司理财服务、全国一柜通汇兑等结算理财手段为客户提供高质量的综合服务。

（2）中游汽车贷款产品是为汽车经销商销售提供资金支持，包括结合光大银行的全国分支机构网络与汽车经销商的销售网络，建立以开立银行承兑汇票为主要手段的全国性汽车销售网、以及保兑仓业务和买断车型业务等。

（3）下游汽车贷款产品是指个人汽车消费贷款业务。

（1）综合优势

光大银行坚持公司业务、私人业务相结合，为汽车生产和消费的“上游、中游和下游”提供个性化、全程化服务。

（2）网点优势

与外资汽车财务公司相比，中国光大银行在网点分布、筹资成本、人力成本方面拥有较大优势。

（3）服务优势

中国光大银行设立了“金融超市”，以便银行业务更加紧密围绕客户的需求，不断创新金融工具和开发新的金融产品，真正为客户提供周到的“全程通”服务。

（4）配套优势

中国光大银行网上银行、一柜通等对公业务特色品种，是现代化支付手段的重大突破，是光大银行金融改革和业务创新的重要成果。这些领先结算手段的应用也是光大银行汽车贷款业务的特色之一。

中国光大银行一直本着务实的精神，在实践中摸索出了“抓源头、培养中游、发展下游”的汽车贷款业务指导方针，为客户量身定做个性化汽车贷款产品和服务，有力支持了汽车的生产、销售，满足了广大终端消费用户的购车需求。

自2003年以来，深发展银行已明确提出了大力发展汽车金融业务的战略目标，并按照事业部制专业化经营的发展思路，率先设立了汽车金融部作为全行统一开展汽车金融业务的专业部门。在积极介入与车厂的金融合作的同时，沿其产业链向下游延伸，又介入汽车销售和终端消费领域，形成了具有深发展特色的“1+N”一揽子的“链”式金融服务。服务模式，该模式满足了车厂、销售企业和终端消费者等不同层面的市场需求。其中，核心大企业为“1+N”中的“1，中小企业群为“N”。

（1）战略明确

2002年，深发展银行在上海成立了汽车金融业务部，专业化经营汽车金融业务。在创建之初，深发展汽车金融就确立了其发展方向和战略目标，即“成为中国汽车金融服务提供商，为中国汽车行业提供全方位，菜单式，一站式服务。从汽车生产上游的零部件供应商，到整车厂再到汽车代理商最后到终端购车客户，提供一揽子的“链”式金融服务，提高专业化经营程度，批发零售互动发展”。

2004年，车贷坏账风波引发年银行车贷全线撤退，而深发展在逆势中仍然坚持并不断完善自己的汽车融资业务，经过多年努力，建立了中国覆盖汽车产业链最完整的汽车金融服务平台（包括整车厂金融服务、经销商存货融资服务、零部件供应订单融资服务和个人汽车消费贷款服务）。2007年以来，深发展汽车融资业务逐步进入快速发展阶段。

（2）不断开拓

深发展汽车融资在发展过程中，积极借鉴国外成熟市场在汽车金融发展中的成功经验，并结合中国市场的实际和自身经验，不断开拓创新，逐步形成了适合市场需求和中型股份制商业银行发展的道路。

在汽车消费贷款领域，深发展投入大量人力、财力建立了《车贷预审批系统》和《车贷内部流转系统》，将流程控制镶嵌于系统中，实现了客户网上实时申请，15分钟即可获得预审批结果，大大加快了贷款办理的速度和便利性，为广大消费者提供了更快捷便利的服务。

在新产品开发方面，深发展紧随国家相关产业、监管、导向政策，配合各家整车厂的市场营销计划以及不同车型消费人群的消费习惯，不断研发具备市场竞争力的新产品，奔驰等10多家品牌的购车者都分享了深发展车贷产品带来的便利和效益。

在新业务拓展方面，近年来深发展汽车融资深度延伸供应链金融的成果，开创了汽车产业上游的零部件供应商融资业务，为汽车制造产业及汽车金融行业开拓了一片新蓝海。

（3）风险控制

汽车金融业务是一项高风险业务，居高不下的汽车不良贷款曾经成为一些银行的沉重负担。深发展汽车金融业务对风险的控制、处置和化解环节制定了完善的制度，并通过了市场的检验，取得显著成效。

从2002年至今，深发展汽车融资已累计发放汽车消费贷款逾百亿元，仅2009年一年就新增汽车消费贷款近60亿元，放款笔数三万余笔；而贷款不良率却始终控制在千分之二以内。

（4）改进服务

深发展汽车融资业务着力于高效、便捷的服务目标。譬如，汽车消费贷款业务中，率先实现了网上申请，网上查询的服务功能，客户签约公证一条龙等便民服务措施，客户来银行一次，即可完成合同面签和公证等贷款手续，大大提高了服务效率。

（5）流程再造

深发展汽车金融不仅在长远规划、战略目标上制定了明确的方向，而且在业务流程的改进上注重细节，制定了详细的业务指导书，标注了各个环节的风险点；同时，将业务流程编成电脑程序，提高自动化程度，减少手工操作。

经过业务流程的再造，业务衔接更加顺畅，风险控制更加严谨，工作效率进一步提高，产品竞争力有了明显的提升。

（6）信息技术

深发展汽车金融业务在信息技术应用方面，一直处于同业领先水平，除了汽车消费贷款的预审批系统外，还设计开发了内部数据分析系统，整合了原来的多个电脑系统，实现了信息资源的共享。这个分析系统的上线，在工作效率和风险控制两方面实现了质的飞跃。

风险通过流程的控制，可以从各个风险点发出提示，风险控制真正成为动态的数据化管理，使得环节多，手续烦的汽车金融业务在风险控制上更具整体感，大大增强了可控性。

信息技术的广泛应用，有效促进深发展的汽车金融业务在产品设计、风险控制、客户服务等方面不断提高。

（1）手续简便

深发展银行车贷率先实现了网上申请，网上查询的服务功能，客户签约公证一条龙等便民服务措施。

客户在汽车经销商处选定车型的同时，即可上网进行贷款申请和提交。客户提交贷款材料后，银行通过电话进行调查，省却家访环节，避免影响客户的日常工作与生活。

可仅对车辆进行抵押，无需房产抵押或其它担保。

（2）速度快捷

客户的资信预审在汽车经销商处花3-15分钟即可完成。材料提交后银行进行电话调查，2个工作日即出具审批结果。客户完成抵押后1个工作日内银行即放款。

（3）贷款成数高、期限长、产品多

贷款最高可贷8成，最长可贷5年，公牌及私牌均可办理。

（4）门槛低

在深发展银行汽车融资网点所在地有房产均可受理，不受户籍等限制。

（5）费用省

除贷款利息外银行不收取其他任何费用。

（6）服务优

专人驻店，为客户提供一站式服务。

很多商业银行没有充分认识到汽车产业链生态格局的形成，没有根据市场发展形势及时更新银行的文化与理念，更没有按照流程银行的要求重塑银行的架构与文化。

反映在实际工作中，就是仍然把垄断性汽车制造商作为营销重点，贷款投向也以垄断性汽车制造商为主。当然，并不是说银行不能营销汽车制造商。如果营销到汽车制造商，会省去银行很多的贷后管理精力，综合业务成本支出也会较低。

问题在于：汽车中小企业在数量远远超过汽车制造商，并且也是政府着力支持的经济主体；汽车制造商的市场地位很高，往往要求银行下浮贷款利率，致使银行综合业务收益较低；大型汽车制造商有多家合作银行，对银行的忠诚度低，很难成为某家银行的核心用户。因此，从市场主流和银行业务发展趋向上看，任何一家银行至少不应该忽视汽车产业链融资业务。

流程问题主要体现在如下三个方面：

1．没有针对性、规范性的汽车产业链融资业务处理流程，决策链条长、环节多。

2．没有建立专业化的汽车产业审查、审批团队，业务效率低，与市场的普通标准差距较远。

3．没有建立专门的产品经理团队和客户经理团队，产品设计能力、货物管理能力严重不足，产品经理与客户经理、风险经理的职责不清。

汽车产业链融资依托的是真实的贸易背景、汽车制造商的市场地位及融资对象与汽车制造商的贸易关系，这与主体企业汽车制造商的授信要求有很大的不同，需要银行依托一套全新的风险评价体系对汽车产业链融资客户进行风险评估。但很多银行在工作实践中，仍主要以主体授信、财务报表、担保方式等静态分析为主，贷款政策与发展战略不配套，结果导致能够获得授信审批通过的只是汽车行业排名靠前的品牌汽车制造商。

一家银行在汽车产业链融资业务发展初期，往往凭借既有的风险管理政策来指导业务开展，结构导致业务开展不利。换句话说，很多银行在汽车产业链融资业务发展初期进展程度不大的主要原因在于风险管理政策的不配套。

为形成全行上下一体化、分工与合作相结合的专业化营销体系，无法形成系统合力，往往是上级领导重视、下级单位无法落实。产品经理、风险经理与客户经理磨合不舒畅，要么是客户经理单兵出击，要么是客户经理、产品经理重复出击、由于历史上的政策歧视与限制，很多银行以营销能力的客户经理人员严重不足。

汽车产业链融资相关的“品牌营销（授信金融服务方案营销）”是银行营销文化建设和营销层次提升的必由之路。相对于金融同业，很多银行在这方面的资源投入严重匮乏。表现在：没有形成一个有别于其他银行的独特的识别形象，品牌建设无特色；没有对银行的供应链融资产品体系进行整合，虽然提出汽车产业链融资的总体品牌形象，但缺乏相应的品牌及相应的产品内容；品牌宣传渠道有误、宣传策略不佳，导致对汽车市场影响有限；持续投入不足，很难形成持久的授信产品品牌形象。