来源：亿欧网
车赢联合创始人孙育新认为：4S店二手车业务是个战略布局，是新车经销商不得不做的业务。在美国以4S店经销商为主题的二手车业务模式， 市场占比几乎达到50%，而且对4S店营收及利润的贡献也都超过30%。
2016年中国汽车流通协会行业年会于11月9日—11月11日在珠海国际会展中心举行，在11月11日年会2016中国汽车经销商发展论坛上，上海二手车业务整体解决方案的供应商车赢联合创始人孙育新发表了关于“4S店二手车业务商业价值及落地实践”的主题演讲，主要观点如下：
1、在美国以4S店经销商为主题的二手车业务模式，市场占比几乎达到50%而且对4S店营收及利润的贡献也都超过30%；
2、4S店二手车业务是个战略布局，是新车经销商不得不做的业务；
3、经销商集团4s店需要建立统一的二手车业务标准。一个能给出一个结合车辆历史纪录、车辆当前车况、反映市场价格的报价，是制约集团二手车业务发展的关键一环；
4、经销商集团需要整合二手车批售及零售店销售渠道；
5、二手车是4S店客户生命周期中重要的一环。 没有做好二手车就像是整个生命周期断开，没有了循环消费及客户的忠诚度等等；
6、零售批售比必须要平衡好，零售业务中增值服务渗透率是关键。
以下是会议现场实录：
尊敬的沈会长，尊敬的各位领导和在场嘉宾大家上午好：
我是车赢的孙育新，我们车赢是一家专注于为经销商提供二手车业务整体解决方案的供应商，我们的服务包含二手车业务管理咨询服务、软件系统服务、数据服务及落地培训辅导。今天我很荣幸能代表车赢在这里和大家共同探讨4S经销商二手车业务的商业价值，并和大家一起分享一些优秀的4S经销商在二手车业务上的落地实践经验。
我的演讲分为3个部分，首先通过一些当前的行业数据及与国际成熟市场对标来一起预判一下未来的二手车业务的发展趋势；第二个部分通过一些实际的案例我们一起分析一下二手车业务对4S经销商的商业价值；最后我们再来看看一些好的实践经验及成功案例。
一、首先看一下成熟的美国市场
在成熟的市场二手车的主要业态分为：
1. 以AUTONATION 为代表的4S店经销商模式
2. 以CARMAX 为代表的独立二手车经营公司
3. 以manhei 为代表的专业二手车拍卖公司
其他的一些模式现在份额都很小。在美国以4S店经销商为主题的二手车业务模式， 市场的占比几乎达到50%而且对4S店营收及利润的贡献也都超过30%。所以我们相信未来的中国二手车属于在座的各位经销商朋友。
再看看中国二手车市场的现状，我们现在的机动车保有量已经将近达到2亿台，新车的销量两年突破2000万台新旧车比大致3:1。而根据我们昨天（11月10日）JDPA专家分享数据美国2015新旧车占比超过了1:3，根据普华永道的分析数据中国市场现在交易的主体是独立二手车商但到2020年也就是4年之后我们经销商的份额将从5%左右大幅提升到25%。应该说市场很大，爆发在即。
下面我们根据SWOT分析来看看经销商发展二手车业务的优劣势及所将面临的机会与挑战。
优势：
1．品牌背书，天生赢得客户的信任；
2．厂商置换补贴政策支持；
3．完善的硬件条件及人员架构；
劣势：
1．税收问题制约了集团规模化发展二手车业务，尤其是现有的体外循环机制造成对集团收入及利润的贡献低而得不到集团的充分重视；
2．管控漏洞，由于缺乏一套完整的管理体系。大量有效的二手车线索在第一手就大量流失；
3．定价能力低，由于现在经销商的大量置换车源还是以批售为主这造成了我们现在的交易环节中层层流转而不是直接对接到我们最终的零售商造成我们的收购价格差，评估转化率低。
看完了优劣势我们再看看经销商二手车业务的机会和挑战：
机会
1．政策利好，限迁政策的打开，全国流通这将有效促进二手车业务异地流通、提升二手车交易环节的效率解决一直以来制约二手车业务发展的一座大山而且随着税收制度的改革，经销商集团二手车业务势必将出现井喷式的爆发；
2．随着市场竞争的白热化，经销商新车及售后服务的利润在持续的下滑二手车作为未来经销商整体业务爆发的盈利增长点会受到越来越多集团的支持；
威胁
电商的竞争 —— 二手车作为一个万亿的蓝海市场备受资本的关注，大量互联网企业的加入。我们传统的经销商也不得不面临强大的竞争压力，不管是来自创新的业务模式、大量人才的流失等等。 所以我们必须转型升级，逐势拓新拥抱互联网用好互联网。
对于4S店二手车业务除了我们刚刚讲到的二手车业务本身及所带动增值业务收益，我们相信大家可能更是看到了其对新车、对维修保养业务等其他4S店业务的支撑。所以，4S店二手车业务是个战略布局是我们新车经销商不得不做的业务。
提升二手车业务，首先要建立集团二手车业务整体的管理及运营模式 ，建立采用一套行之有效的定价模式。二手车是一个非标产品，一车一况一车一价。所以，一个能给出一个结合车辆历史纪录、车辆当前车况、反映市场价格的报价，是制约集团二手车业务发展的关键一环。在集团化二手车业务的发展过程中，我们必须改变现在传统店面二手车业务，对人的过度依赖只有通过统一的标准化的业务作业手册，才能实现业务的稳固发展、快速发展。
大家都知道二手车业务的出路决定着进口，如果我们现在出口销售渠道不通畅往往会造成价格因素、车收不到、车不敢收等恶性循环。所以，我们必须用好这些年出现的各类电商渠道，打通零售及批售的出口让他们服务好我们，为我们所用。
最后任何一个业务模式、管理体系的执行都需要有一套信息化系统来落地执行并实施监控。 我们传统的Excel 报表只能反映事后的结果无法实时监控执行的过程，尤其是现在大家的管理水平都在快速提升，都在讲精细化管理从细节找差异从细节做起那就更需要通过系统来提供360度全方位的数据。用数据说话，用数据来帮助我们决定。
下面我们展开分析一下：
4S店经营的不是车，是客户 —— 二手车是4S店客户生命周期中重要的一环。 没有做好二手车就像是整个生命周期断开，没有了循环消费及客户的忠诚度等等。这个我就不展开详细讲了，详细这个大家都非常清楚。
定价机制决定置换成功与否——要做好定价我们除了要打开自己的通路更需要借助第三方平台的大数据服务来帮助我们了解实时的市场价格。 这里我要强调的是真实价格，这个很重要也很关键。
二手车销售渠道——上面讲过了要打开通道，通过批售业务加速库存的快速流转通过零售解决增值服务。这里要重点强调的就是一定要平衡好批售和零售比例，不要只追求低成本低风险的快速流转批售也不要一味追求高利润只作零售进入只作好车新车的怪圈。
零售批售比必须要平衡好，零售业务中增值服务渗透率是关键！
二手车业务标准化流程运营管理体系，这里我就不展开讲了。主要是要注意我们制定的管理流程、作业标准必须要可执行、可复制、可持续发展不能只顾及眼前要有至少3年的前瞻性，不能只考虑管理一定要兼顾管理和一线实操的情况，操作不能太复杂，复杂了执行难度也就更大了效果也会适得其反。
用信息化系统实时监控二手车业务从评估、定价、收购、库存管理、零售、批售到最后的过户结案的全流程。 实时统计、快速反馈、让每一步操作都留有痕迹。
集团“认证二手车” —— 零售业务的核心是增值服务，只有通过认证二手车体系才能前装金融、延保、精品的偶增值业务提升增值业务的渗透率做到利益的最大化。
最后，再次衷心的感谢协会的支持与帮助！感谢各个集团客户的支持！感谢在座的二手车同行的关注，我们永远敞开胸怀合作共赢！也预祝明年大家的二手车业务也能在上一个台阶。
