说说汽车金融贴息产品的操作

     随着消费信贷意识的普及，汽车贷款已不再是个新鲜词，去年，国内有30-35%的购车客户，是通过贷款提前实现买车梦想，合资品牌的车贷比例在40%以上，略高于国内的自主品牌。目前，各自主品牌的厂商金融开始纷纷成立或开始汽车金融业务，如奇瑞徽银、一汽金融、兵装财务、北汽财务、比亚迪金融、长城金融、吉致金融等，厂商金融公司的首要任务，将是提升本品牌的金融渗透率，促进本品牌汽车销量和金融贷款量的齐升。

 而这个任务的实现，对于厂商金融公司而言，并不那么容易。如今汽车金融的市场竞争日益激烈，银行系、其他厂商金融系、租赁系、小贷公司系、担保公司系、互联网金融系和未来的消费金融系，都强力加入到这场汽车金融的盛宴，因此，各品牌的金融公司，特别是本品牌的金融公司，迫切需要提升本品牌信贷业务的吸引力，增加经销商合作的粘性和忠诚度。此时，贴息活动作为一种非常有用的策略，它不仅有利于降低客户的购车门槛，提升本品牌的金融渗透率，也利于调动经销商的积极性，主推本品牌的信贷业务。

本人结合长期服务总对总合作厂商的经验，从贴息产品的设计、推广和结算角度，分享金融贴息产品的设计思路，如有纰漏，还望见谅。

1、  贴息产品适宜期限1-3年：不同期限的贷款贴息产品，不同的目标客户和产品作用。1年期的贴息产品，多为0利率的产品，用于转化购车犹豫型的客户，催促客户尽快做出购车决定，同时，它也有利于转化全款客户；2-3年期限的贴息产品，一般是满足现金不足或现金有他用的刚性客户群体，帮助他们提前实现买车的梦想。4-5年的贷款期限，不建议做贴息促销产品。

2、  免息+低息的产品组合：免息产品，是指客户贷款0利率的产品，客户贷款成本低，且易于用于广宣推广，吸引客户到店咨询，一般免息产品的贷款期限越长，经销商贴息的金额越高，但促销的活动效果越理想；低息产品，是指客户承担少量利息，总的产品利息由客户、经销商和厂商共同承担，低息产品有利于降低经销商的贴息金额，激发其推广贴息产品的积极性，故免息和低息多样化的产品，是贴息活动的有效组合。

3、  首付比例和产品政策：如今市场上的个贷产品琳琅满目，如一证贷、简易贷、优客贷、定额贷等，但每个特定的产品都有相应的首付、申请材料的要求。因此，在贴息产品设计时，若能与此些产品政策或特殊产品相结合，将事半功倍，如贴息产品+一证贷产品，既可以让客户享受贴息活动，又简化了相应的申请材料，利于扩大贴息产品的效果。

4、  产品的还款结构：等额本息的等额还款方式，是目前主要的车贷产品，在厂商金融的常规业务数据中，占比90%左右，可见其适用的范围是非常的广泛，主要锁定的是有稳定收入的工薪族群体。而日益流行的尾款贷，目标客户比较独特，主要是收入具有阶段性或未来有大笔收入的群体，如工程类、项目类、创业型岗位，尾款贷产品，如5050，首付50%起，贷款1年，到期还本付息。

5、  厂商补贴金额和经销商贴息金额： 对于活动的贴息金额，厂商多采用固定贴息金额、万元浮动贴息和最高限额贴息方式，若厂商补贴政策不是全额贴息，那贴息产品设计时，重点考虑经销商需贴息的金额，原则上经销商实际贴息金额越多，活动的效果越差，若采用经销商全贴方式，除非是为了达到去库存的目的，不然活动的效果极其有限。

6、  贴息产品的推出时机（淡旺季、活动时长）：目前国内的大部分厂商金融公司，会定期或不定期的推出贴息活动，缺乏系统的年度规划。在贴息产品规划或推出时，个人建议时机应选在汽车销售的淡季，通过降低客户的购车成本，来促进汽车的销售；在旺季时，则应推出更多的激励政策，激发经销商的卖车积极性。贴息活动导入期一般是1个月，持续时间不低于3个月。

7、  终端广宣、推广话术（费率、日供）：贴息产品设计时，除了分析目标群体的需求之外，也要充分考虑产品的广宣传播和销售顾问的推广话术，从这个角度而言，贴息产品须简单、易记，且易于向客户表述，打动到客户，如“限额贷，最高贷5万，0利息”，“日供50元，打车钱买车”，“费率4%，1万块贷款1年，只需400元利息”。

8、  经销商的金融意识和操控能力：自主品牌的经销商，多是中小型的经销商，分布在三四线城市，信贷业务的意识和技能相对有限。若贴息产品是初次推出，新产品不宜设计太过灵活，给经销商传递的产品信息，须肯定、明确。待产品推出3个月后，可增加产品的灵活度，如降低首付起点、取消固定金额限制，尽可能的给经销商一定的自主权。

1、  产品的计算器和操作手册：贴息产品确定后，建议设计相应的产品计算器和操作指导手册，以便销售顾问或信贷专员，尽快的熟悉贴息产品。指导手册中，除用数据和图表，诠释产品特征，也有必要设计相应的贴息产品政策解答、注意事项，推广话术等，确保贴息产品的信息，准确的传递给终端的经销商。

2、  广宣物料引流：如今酒香也怕巷子深的商业时代，对于限时优惠的贴息产品，也得考虑如何借助店内物料，向客户准确的传递贴息产品的活动信息，增加其贷款买车的兴趣。据调研，店内物料，是客户了解贴息活动的主要信息来源，也是最有效的活动宣传方式，而贴息产品的物料设计，因各家品牌调性不同，在此不加以累述。

3、  线上020的导流：随着贷款群体的日益年轻化，超过六成的贷款客户已经是80、90后的年轻人，他们大部分都是网络一族，通过网络来查询车辆及优惠活动信息，所以贴息活动推出后，厂商金融公司应借助微信、微博、官网等自媒体、以及汽车垂直网站、门户网站、搜索平台等媒介，积极的进行线上传播，从而将贴息活动，精确的传递给目标群体。

4、  结合其他优惠活动或礼品方案：贴息活动，若想有效的吸引客户尽快完成购车活动，最好与其他促销产品结合投放，如限时车价折让活动，赠送质保、保养、行车记录仪等礼品，两种及以上销售活动的组合方案，有利于尽快的打动客户，完成汽车的销售。

5、  信贷人员限时奖励：贴息产品最后的必杀招，是人员激励。活动期间，通过给信贷专员或提单的销售顾问一定的单笔奖励，既可以缩短活动的导入期，也利于提升活动的促销效果，当然此人员奖励的发放流程，要考虑如何避免奖励被经销商老板截流。

1、  结算方式不宜复杂：厂商的贴息金融，大部分采用车价折让方式，金融公司放款时，直接扣除相应贴息金额，经销商与厂家结算贴息金额，但这种流程相对复杂、周期偏长，不利于贴息效果的最大化。若厂商同意，建议采用厂商与金融公司结算贴息金额，金融公司通过提供贷款车辆的客户、车型、车架号等信息，与厂商结算厂商补贴。

2、  结算周期不宜偏长：从提升贴息效果而言，厂商贴息金额的结算周期越短越好，建议以月度为单位，让经销商尽快拿到贴息产品的厂商补贴，增加经销商持续参与贴息活动的信任度，若以季度为单位或活动结束后结算，周期略有偏长，经销商现金垫资较多。

3、  结算申请不宜繁多：经销商提报贴息补贴申请时，一般通过厂商的结算系统提报申请材料，申请、核算周期长，特别是厂商财务部要求较高时，申请材料就要更繁多。

4、  结算对象勿无视二级分销商：经销商的网络体系分一级经销商和二级分销商，但厂商的管理权限局限在一级经销商，一级分销商因存在财务往来关系和提车需求，容易申请到厂商的贴息金额,但二级分销商（含汽贸店）目前是必须通过一级分销商与厂商结算，但结算中存在一级经销商截流、挪用等问题。随着自主品牌渠道的下沉，二级分销商（含汽贸店）的销量占比也在逐渐提升，厂商金融公司在推出贴息产品时，若二级分销商也可以递交贴息产品申请，则需规范相应的操作流程以及贴息金额的申请流程。