玩了一年汽车电商，阿里汽车为何弃整车转向汽车金融？

电商平台核心是汽车生活战略

阿里汽车事业部总经理王立成

阿里汽车事业部成立于去年4月份，成立之初我们有一个关于车生活的完整规划，雄心勃勃，但没有想到去年4、5月份以后经济突然就变冷了。汽车这个行业变化特别快，一直到去年年底才有了一丝温度，所以去年一年过的很辛苦。由此我们对行业有了新的理解

第一个理解是消费升级，我们突然发现由于百度、腾讯的QQ、微信，包括阿里的“信息对称”，消费者在智能设备的大环境下，迅速地用一两年时间形成的消费行为和习惯发生了巨大改变。

也就是说今天很多品牌的生意不好做，原因并不是我们变化了，而是消费者发生了改变，消费者并不喜欢之前传统的商品和服务，每一天渴望去追求新的产品和新的体验，变化之快超越了我们所有行业的想象。

所以在汽车、包括车品行业，我们会发现少数品牌会迅速崛起？为什么？因为商品的服务的味道对了，正好迎合了新崛起的年轻人的消费习惯。两三年前我们管互联网的土著居民叫“屌丝”，什么叫屌丝？就是啥都没有，刚毕业，那时候叫他们是非主流人群，不是社会的主流。

在3、5年前包括十几年前的主流是什么？是社会的中产阶级，是社会混得比较好的管理层，40多岁的中年人，有一定的社会阅历。可是，原来这个社会是40多岁的人说了算，现在的社会是20多岁、30多岁的人说了算。

另外，这批非主流人群在互联网上购买的是非主流的产品，之前买的是化妆品水货现在买的是正货，之前买的是国产化妆品，现在买的是进口或者代购的化妆品，从非主流人群变成主流人群，从非主流商品变成了主流商品，这是过去的两年互联网大环境的变化，在座的各位如果不加速变化，很快就会离消费者的需求越来越远。

阿里其实是一个平台，并不卖东西，所以这样一个平台商除了信息和消费者行为以外，什么都没有，我们只有消费者。目前在一天内，淘宝、天猫无线端的用户有2.8亿，包括听歌的、送快递的。这样下去我们每一天接触的消费者人群是4、5亿以上，每天有4、5亿人的行为的数据能够被阿里捕捉到。

所谓大数据就是非常大的消费者的行为数据，其实消费者很多时候不太了解自己喜欢什么。今天我们打开淘宝和天猫，看到的所有商品跟隔壁的朋友是不一样的，为什么？因为系统会猜出来你喜欢什么，如果你喜欢德国的商品，打开手机会看到德国莱卡的相机，会看到德国的空气净化器和德国的净水器，这就是大数据。未来大数据会比消费者自己更了解自己。

汽车是一个非常大的行业，整车一年销售2000万台，如果按15万一台的话，有3万亿的产值，加上二手车1万亿和车品1万亿，总共有5万亿的市场。我们阿里不懂汽车业和车品，我们只是知道消费者在找什么样的服务和商品。

怎么让消费者用一键的方式，一两秒钟就可以找到附近的商品或者是服务？举一个例子，今天来这里开会，我发现车的电瓶没有电了，打开淘宝和天猫就可以叫一个上门搭电的服务，一小时上门，把旧的电瓶换走，并回收旧电瓶。

这是我们未来会去追逐的事情。过去一年中我们布局了4、5个场景。

之前在电商这个行业，媒体平台流量红利消失的时候，会发现流量停滞了，新用户少了，股价跌了。一些公司的股价跌了50%、60%，原因是流量红利结束以后没有新的客人了。在整车行业，虽然目前全国26000家4S店在去年倒闭了一些，可是消费者的主流消费还是发生在4S店。

阿里过去一年做的事情是什么？我们过去一年也尝试做卖整车，我们后来尝试做全款卖车，要求消费者在线上把款都付完。我们发现一个规律，在天猫平台上卖的整车，如果能够比线下4S店成交价低10%的话，就可以卖得非常好，可是有几个主机厂会比天猫的店低10%呢？很少。

这种特别便宜的方式今天并不是一个主流，主机厂有很高的利润，汽车生产出来，生产成本7万块钱，卖25万块钱，中间有N个费用，有很高的利润，也不会给经销商、天猫和消费者，留着自己慢慢地花。我们回忆一下，十年前买一辆丰田凯美瑞20多万，现在是16、17万，最低的时候12.8万，随着消费者信息透明化，随着行业的竞争，车的价格会一天比一天便宜，这是毋庸置疑的事。

今天主机厂在有4S店存在的情况下，不太会给天猫线上平台特别低的价格，电商卖整车要给消费者提供真正的价值是什么？阿里能够做什么？阿里能够做金融。我们账上有很多很多钱，怎么通过贷款贷出去？我们今天做的事情是在2.8亿消费者中，挑出1.2亿实名认证的消费者，他们73%是80后、90后，他们没有车。我们找到这些消费者，找到没有钱想买车的人，同时找到所有主机厂和金融公司把钱贷给他们。主机厂贴24个月的零利息，消费者何乐而不为呢？

我们发现车是不好卖，可是金融产品是非常好卖的，所以我们今天在大规模地做金融。消费者在天猫上有自己的消费记录和信用，我们知道他靠谱不靠谱。有讲信用的消费者，最高可以贷20万，可以付到车的8成款项，或者25万的车可以贷25万块钱。这来源于每个消费者在淘宝、天猫平台的信用评价，

对主机厂来讲，给这个品牌和新的消费者带来了订单，对4S店来讲可以带来新的金融用户，可以给他们卖保险，我们发现线上、线下和主机厂、消费者是完全可以联系在一起的，这个路可以走通。很多人以为有了线上销售，线下的生意不好做了。实际上互联网只是使强的人更强，互联网只是让要死的人提前一天死而已，互联网什么都不是，只是一个加速器。

第二个理解就是大数据下的汽车用品的消费升级。到今天为止中国有2.7万种车型，如果做到大数据整合，所有网上销售的配件都是跟消费者自己的车型相关的配件，不用担心买错了轮胎、电瓶等等。

在O2O方面，我们正在做的一个项目就是服务+，线上买线下安装，目前已经惠及到1300个区县，所有的线上买的配件，线下快递到附近门店，我们未来可以提供安装服务，因为商品会越来越不值钱，服务会越来越值钱。我希望大家未来是靠服务赚钱，靠服务把我们的品牌做好，给顾客一个解决方案。

我们的目标是整理全国10万个门店，让这10万个门店的订单越来越大，能够翻番。之前一个门店只覆盖方圆3公里之内的消费者，如果有互联网可以覆盖9公里，我们会让强者恒强，弱者恒弱。

第三个理解是打通商品、打通O2O、打通服务之后，最终还是要回到会员管理。会员体现了品牌的忠诚度和信任度，是消费者对品牌的安全依赖。天猫要做的事情是把所有车主都发展为会员，为他们提供服务。

同时我们会帮助商家找到消费者，让每个品牌的消费者留在品牌体系里，随着消费者的成长不断提供消费升级，服务永远领先于消费者一点点，让消费者永远有一种在成长的感受。

未来的汽车生活会变得非常地烂漫，车将不仅仅是一个代步工具，也会成为生活中的一部分。车是一个场景，在这个场景下我们可以让车主的品质越来越好。在座的所有的朋友都是车主，我也是车主，希望将来用车像今天用手机一样，能够形成一种依赖，能够万物互联。周围的所有服务都将一键触达。

互联网时代对于90%的企业来说是一个灾难，因为日子越来越不好过了。但是对于10%的企业来说，这个时代是2000%的利好，因为品牌可以迅速地做大。

阿里是一个平台，阿里要帮助品牌找到消费者，帮助消费者找到属于自己的品牌和服务。