汽车供应链的新玩法——专访卖好车CEO李研珠 | 贸金访谈

李研珠：创业初期的时候在尝试卖什么车，通过B2C的方式，后来我们发现更加应该为行业解决普遍性问题。当时把团队分成很多个小组，让这些小组分散到各种业态当中，比如说你去4S店等等，销售总监在干什么，记录这些之后你会发现，他们有很多共性的需求，这些需求他们都在找车，都在找钱。

我们就发现，如果这些事情可以解决掉，如果通过平台可以规模化，更加高效地解决他们的问题，这个平台就有价值。所以我们才通过这样的方式来做。当时我们也研究过，这是B2B的生意，有各种各样的玩法各种各样的做法，从最早的信息链接到后来的撮合交易，发现并没有解决很本质的共性问题，我们发现把共性问题解决掉，既不用做凑合，也不用做链接，客户认为你无害，因此我们获得了巨大的价值。所以我们才发现新的一种B2B方法，当我们分享给天使投资人李开复老师的时候，李开复老师说这是B2B投资的3.0。

公司在全国建立了300多个物流地产，可以说是花重金布局流通，这对平台的运营产生了哪些积极影响？

李研珠：仓储物流是任何一个行业的基础，这件事情如果仓储物流做的好，行业自然可以转得好转得快。汽车行业为什么出现很多问题，就是因为底层仓储做的太差，所以我们才会往这个方面来做，换一个行业可以更好的理解，大家都看到盒马鲜生，盒马鲜生是阿里巴巴旗下零售，在做生鲜超市，我们单独请教过，为什么阿里巴巴自己做盒马鲜生？他们告诉我们，因为阿里巴巴提出了新零售，但是大家都不明白什么叫新零售，所以我做一个给你看。盒马鲜生的价值是什么呢？盒马鲜生的价值是它的冷链物流技术，能够让生鲜类商品运到你们家门口都是新鲜的，这是核心。第二件事情，通过数据可以支持放到你家门口更合适，能力在这里。所以这就是仓储物流的价值，要实现这个你家门口得有一个仓，可能是一个店，没关系。第二物流过得去；第三商品过得去。

作为一家知名的B2B企业，您认为与同行相比，我们的优势有哪些？

李研珠：优势在于率先形成规模效益与网络效应，同时我们足够尊重这个行业。

任何行业，风险管理都是一个绕不开的话题，对于卖好车来说我们是如何克服风险因素的？

李研珠：风控的前提是三条，一是看的准二是看的住三是卖得掉。就是说一台车这是一个资产，对不对，这个东西现在值多少钱，未来值多少钱，这是一定要判断的。第二这台车放在你面前，真的是那台车，会不会是改装车，会不会事故车，会不会低配充高配呢？这些我们都要判断。第二看得住。对于所有金融方来说，看得住车，不光让它不丢要让它透明。我的钱有哪些车，这些车发生了什么我都得知道。第三万一贷款的这个人不要了，这台车能不能变成钱，这是卖得掉。

我们了解到，卖好车平台目前已覆盖10万家经销商，拥有数10万真实车源，好车金融服务达到200亿元人民币，可以说在业内成绩是有目共睹的，那今后公司的目标或者愿景是什么呢？

李研珠：我们的使命是车好卖，必须要有非常大的规模，才能让更多车车好卖。我们目前是1.0，我们的目标是三年之内做到5%，五年之内做到10%。如果我们能够做到10%，就可以服务中国汽车市场一成量，就是好几千亿规模。我们发现这好几千亿的经销商，因为我们的服务，变的更快效率更快，拥有更大的体量。这是我们未来看好的东西，并不是说我卖掉了多少，而是我上面的卖家卖掉多少车，这才是价值。