上海文沥信息技术有限公司CEO钟胜九：链式小微——当供应链与小微企业相遇

来源：贸易金融杂志

2018年12月11日，主题为“数字化时代交易银行的机遇与挑战”，由《贸易金融》杂志、中国贸易金融网、环球交易银行网主办，中国工商银行、蔷薇集团、杭州银行联合主办，中国交易银行50人论坛、中国供应链金融产业生态联盟协办，北京财资和供应链应用技术研究院承办，并与中国光大银行、法兴银行、天津银行、上海文沥信息技术有限公司、南京润辰战略合作的第三届中国交易银行年会暨第8届中国经贸企业最信赖的金融服务商“金贸奖”颁奖典礼在北京隆重召开。

会上上海文沥信息技术有限公司CEO 、中国供应链金融产业生态联盟副理事长单位钟胜九带来主题分享：链式小微——当供应链与小微企业相遇。

他说道，文沥努力通过把交易银行的思想真正根植到服务于我们以前不好做，难做的，可是必须要解决的广泛的小微企业和民营企业当中去，为中小企业赋能，解决小微融资难问题。

以下文字根据现场速记整理：

尊敬的张主席，各位领导，各位来宾，大家下午好。我是文沥的钟胜九。作为第三方，说明了一个问题，说明我们不是交易银行。所以我们不懂交易银行。我们抓住很多的机会在向做交易银行的领导和同仁们学习，所以我们经常问一些比较低级，比较无知的问题，我们经常会问交易银行的交易，什么是交易？是核心账户的每一笔交易？还是企业的合同、订单、提单、发票组成的交易？我们经常会问贸易融资和供应链金融有什么区别？我们也会经常问如果交易银行是输出解决方案的话，那么这个解决方案的核心价值是什么？这个核心价值是在帮助企业做营运资金的优化？我们经常会问一些不太懂的问题，因为我们不懂。

最近我们在问一个问题，这个问题就是交易银行和小微金融有什么关系？我们交易银行更多看的是在国内服务于广泛的中小微企业，像刚才蔷薇的领导说的，我们国内有广泛的中小微企业，尤其是今天小微金融，这除了我们面临大背景和宏观政策迫使我们思考这个问题之外，我们看到这个问题还代表了一个更普遍的现象，这个更普遍的现象是如果我们说还有更多的中小型银行、区域银行，甚至资产规模更小的区域银行，交易银行对它们意味着什么？对它们意味着不是GTS，甚至不是供应链金融。如果讲供应链金融是指围绕核心企业做相关业务的话，有多少央企、国企是它们能够抢得到的客户？我们觉得只有消费金融和小微金融是这些银行今后的主战场。

消费金融在国内最近三五年有突飞猛进的发展，基本上遵循的脉络就是如果我拿不到的流量就会合作，才有蚂蚁的资产，京东的资产，微粒贷的联合放款。能够拿得到的本地场景要进一步开发，当然随着监管的要求，我要进一步增强主动风控能力，量化风险，资产定价，这是消费金融已经走过的路。这条路证明是成功的，我们有一个合作的银行，比如说南京银行，消费金融做得特别成功，有领导说一年做了十年的量。传统的供应链金融也是成功的，常见的就是反向保理业务，如果做下一个业务的时候也是依赖核心企业，谈担保责任，这是传统的B端的供应链金融。

小微金融是在这两个业态当中的混合形态，在当中用了交易银行的思想，比如说链式开发的思想，但不是去依赖核心企业。因为链式开发解决了我们第一个痛点，就是批量化，我们不能散着做，成本控制不了。所有小微金融做不下去的原因第一是成本，第二是风险。用链式思想做链式开发能解决批量获客的问题，同时也能解决优中选优的问题，卖方资质也看，同时在贸易对手当中挑一些比较好的买方，存在稳定的贸易关系。但是我们想讲的一点，当我们真的看待小微金融的时候，其实某种程度上需要突破我们原有交易银行对公条线的限制，因为小微里面有对公，也有个人业务。

小微其实是小和微，我们先讲小，可能就是银行的小企业。小企业的概念是什么？授信三千万都算小企业，可是我们在真正做业务的时候，没有这么高的授信额度。个人业务，个人经营贷，是不是我们交易银行能设计产品的，覆盖个人经营贷的部分？这条需要交易银行的角度看不是银行传统的条线切分。第二部分，大家讲融合在线场景。所谓的用信和授信并重，授信完了之后一定要控用信，这是核心的部分。

正因为要融合，刚才很多银行的领导说，我们要把银行一部分服务EPR化。目标是嵌到场景中去，我们总结的风控理论是双关双控，主体信用和交易信用并重，光有主体信用不行，核心的最终形成的征信体系是小企业的交易图谱，我们能够看到这个小企业跟所有的贸易对手，今天做了多少生意，这个月做了多少生意，跟哪些贸易对手、交易频率和交易金额，类似于我们传统的企业征信里面的股权，层级结构，等等这类的图谱，但是是交易图谱。

我们想讲的是小微金融是银行自己经营在线生态圈的重要的战略，原因是什么？

第一，是因为这些小微企业其实远离核心企业的生态圈的。甚至不是核心企业的贸易对手。正因为没有被另外一个黑洞所侵蚀，所以最合适银行角度构建自己的在线生态圈，提供更多的服务，变成我们银行自己的数字化的生态圈。这个理论应该更多是麦肯锡在今年9月份发的报告里面提到的。

从供应链的角度来看，这些小微企业在哪里？如果讲采购链条，直接原材料供应商，二级、零配件、原材料。为什么大家做多级流转？是为了穿透到中小微企业里面去的。可是更大的层面是在营销链条当中。从品牌制造到一级经销商，到二批，到门店，这是更大一类穿透到小微的打法。往往在供应链两端是大的，品牌制造，另外一层是门店，门店其实有大门店，有小门店。沃尔玛、家乐福不是小微的范畴。这部分看整个的小微群体，给大家一个开脑洞的画像。这是基础的卖方，4000多万的销售额，当然是符合准入策略，比如它有增长。活跃的客户将近1000家，交易频率，一个月定一次货，所以平均的单笔采购金额在几千块钱，几万块钱这样的范围。

这个客户对我们的价值是什么？银行基本上为它做信贷服务的意愿都没有。从链式小微角度看待的时候，这个客户它将近有800个活跃的贸易对手，这些贸易对手是小微企业，自己也是小微企业。其实链式小微就是在用这样的卖方和买方关系，在现有的交易关系当中去建立银行的服务。这些服务我们对它做了简单的定义，假设我们去通过卖方拉动到买方的话，这是一个基本逻辑。卖方包含了我们传统分类里面大型企业和超大型企业的直接经销群体里面的小微客户，因为有大的，大的不是我们看的部分。当然它里面有小微的。我们顺便说一下，当我们看待这个群体的时候，我们进一步拆分的，我们讲一部分小企业，一部分小微企业。小企业以另外一个不同的产品，因为是对公业务，模型也不同。我们纯粹讲微的时候，就有微的客户。还有更广泛的是所谓供应链金融的核心企业的规模下沉，中小型的企业，可是中小型企业能不能当核心企业？按照供应链金融的角度是不行的，按照链式小微的角度是可以的。还有层级下沉，指的核心企业的一级经销商，其实所有的一级经销商都是核心企业，因为它会铺广泛的二批和门店。以此才是真正的链式开发的思想，真正用链式开发的部分覆盖以后服务的所有的广泛客群。当然这里面会有行业特点，目前来讲大部分不看大宗，只看流通的部分。

链式小微和现在的小微流贷和小微现金贷的区别。除了微粒贷也有微业贷。我们称为小微现金贷，贷款的产品能够高达36个月的还款期限，在链式小微里面不存在，最长的最多6个月还款期限已经够长了，因为是严格的跟着周转走的。卖方拉动，客群筛选，准确的额度支撑，靠交易数据。用信放款、跟随交易、受托支付。受托支付又带来一个问题。做小微的时候，我们看到二类户当中对于受托支付的支持问题。当然我们传统做实体账户的受托没问题，资金用途，严格限经营性采购，这是这个产品的基本特点。要做这个产品必须解决一些最基本的问题，第一卖方数据的获取问题。因为小微的部分买方没有数据或者数据不够，尤其是业务性的数据根本不够。但是一个前提条件是卖方有数据，但是即便是卖方的数据，获取不是像对接那种，科技部排期两个月，六个月。我们在中国做了一个小的软件，把几乎所有的大到ACP，小到管家婆、财貌双全都做了。帮助我们能够5分钟内，能够实时对接到某一个中小企业的后台，非标的还可以用其他的方式做。帮助我们第一步建立卖方的数据基础，第二步中小企业的ERP单独成立，因为我们担心它的数据造假，准确性不够。我们做了算法评判，用了一万多家后台数据做了样本，以及结合企业交易当中，尤其在没有加工制造的流通环节里面的经营性逻辑，结合算法，做了比较准确的评判。这个评判到AB级的，销售数据可以认可比较准确的。我们有了小企业的卖方的比较准确的销售数据的时候，这个数据代表了两个东西，一是几乎等于财报上的主营业务收入，做最真实的财报还原。第二部分，这部分相当于税的数据，我们也会用部分税的数据。我们发现在小企业当中销售的数据比税的数据更全面和真实，税的部分失真的太多。

有了卖方数据之后不够，我们都在讲场景，其实我们银行也讲场景。和我们银行最贴近的场景是结算，或者讲结算本身就是场景。这个场景不一定代表订货，不一定是物流发运，结算本身也是场景。我们设想一下小企业的交易是什么样的情况呢？我们在网上购物，购物车选商品，购物车下订单付钱。中小企业的贸易80%不是这样的，因为80%是做赊销业务，第一一定有对账行为，以前国外叫做ERPP，所谓的电子账单呈递和支付。还有特别核心的问题是当你通过卖方拉动买方的时候，你会设想卖方是最有意愿的，因为卖方在减少自己赊销，扩大经营规模的问题。

买方为什么要融资？买方要么缺钱，可是中小企业面对的很的买方，它们的融资意愿真的那么强烈吗？因为它可以继续拖着你的钱，为什么要融资？我们所谓的草根交易银行面对客户的时候，我们经常听到客户讲这个问题，卖方去求买方说帮你贴息，帮你做各种安排。你赶紧把钱付给我。在这个当中，有除了对账、结算本身有一个特别大的东西是叫融资激励，融资激励的部分是我们的金融场景是一个标准的，我们没办法去适应卖方和买方之间的强弱的贸易关系当中你到底贴多少还是不贴。我们给了个工具，是以前做采购供应链常用的工具叫做动态结算。动态结算本身就是买方和卖方之间自己根据账期谈，你给我多少现金折扣，我愿意折多少给你。这是最大的反向保理的交易场景。当然这是额外的话题。

我们想聊的是我们进一步给这样的工具，让买方和卖方自己做相关的安排，以动态结算的方式。这才真正融合在一起，反过来激发了融资的诉求。

这个场景很简单，卖方发账单，背后可以关联发货、订单，告诉买方基于什么在收你的钱，买方有钱可以付，没钱可以融资付。银行的信贷产品变成了融资就是支付，支付就是融资。

最后一块谈谈风控，以前在两个平行世界里面，如果你跟供应链金融谈模型，消费金融会笑的。真正需要模型吗？我们真的要问一下这个问题。因为我们不懂，所以我们经常会问一些问题。做消费金融的人跟做供应链金融的人一谈机器学习，随机森林，做供应链金融的人也会笑他。小微是个融合，卖方准入的评价靠数据，客户甄选靠交易数据，授信管理当中会有相关的主体信用模型，当然结合用信管理和主动的贷后风控。这个部分才能真正组成完整的闭环风控体系，是真正做到1+1变成了这件事是可行的东西。它和消费金融的模型稍微不太一样的是在这个当中策略特别重要，因为不同的贸易族群会有不同的策略准入和策略筛选。甚至传统的引擎都没办法支撑，因为模型可以是相对固化的，即便有规则引擎，也是业务人员和风控人员上去调的，可是策略是我们每天都要面对的东西，这是我们看到的稍微不太一样的地方。

最后简单总结一下，做小微没有百分之百的主体风控，所有人讲，我做小微的风控模型，主体风控能够做到多么好的，其实大家都差不多。因为本身就不存在这件百分之百的主体风险的事情，因为本来就有风险。那靠什么？靠把交易银行的思维结合在一起，授信、用信并重，场景并不是简单的链接，是真正的产品结构和贸易结构融合一起的，这才叫真正的场景融合。如果做到这一点，真的无所谓在哪个上面订货和发货，因为金融产品本身和贸易结构融合一起的。最后形成小企业图谱。

最后我们不光在问，在想，我们也在努力。我们和京东金融搭建了流量和获客平台，进一步做流量方面的合作。我们也做了主体风险信用评价的评分卡。我们所有的这些努力都是希望能够把交易银行的思想真正根植到服务于我们以前不好做，难做的，可是必须要解决的广泛的小微企业和民营企业当中去。

包括张主席的演讲当中，我突然觉得我们做的这件事情这么重要。真正的意义是希望不是光去看一小部分的大型企业或者大型企业的周边贸易对手，服务于大型企业永远都有一群金融机构，可是像我们这种所谓草根交易银行出身的，我们更愿意把更多的努力，我们对于风险、模型、交易银行的结构理解，把这个部分运用到小微当中去。目前我们有一些已经合作的银行，我们在目前所有的M3的坏账表现，获客的效率，这些也取得了比较好的成效，也非常荣幸能够借这个机会给大家做一个简短的汇报，再次感谢大家！

本文根据现场速记整理，未经嘉宾审阅，仅做学习参考。