客户经理的宏观思维

客户经理是银行服务客户的重要界面。与大数据广泛应用、产品标准化线上化快速发展的零售业务不同，机构客户强调个性化，服务高度依赖于客户经理的一对一沟通。因此，客户经理队伍的素质能力，一定程度上决定了一家银行批发业务的获客能力和发展水平。

各银行对客户经理的定位大同小异，在岗位职责上，概括地说可以归为两大方面，一是从内向外，了解客户的需求，把尽可能多的银行产品导入客户；二是从外向内，全面及时掌握企业的经营及变化，支撑各项客户管理与资产管理工作。具化到每天的工作内容，就是跑客户，收集信息，做服务方案，收材料做授信报告，跟进放款、收息等业务落地处理，及以贷后检查等等。为了满足岗位要求，客户经理岗前及岗中的学习培训，主要围绕职业操守、沟通技巧、行内产品等开展。

在一家银行的组织架构中，客户经理肯定是处于最底层的——不是重要性上的底层，是相对宏观的微观。宏观经济运行形势是管理者要操心的事，不是客户经理必须掌握的，与日常工作也没有多大联系，他们最多是在一组培训课程中得到一个开场白式的介绍。

如果这是过去十年的情况，今天必须要改变了。客户经理的宏观思维，决定了他们能否继续做好微观的事。

最近看了一个正准备上市的小企业客户的贷款申请。企业已有2000万普通的有抵押小企业贷款，进入上市辅导期后，准备利用银行的特殊支持政策，再申请2000万信用贷款。在规模上，这个客户正逐步走向中型企业，在产品上，有一定技术含量，且与当下正热的锂电池、电动汽车概念相关。敢申请上市，说明这个企业在主业发展上“有故事”可讲。服务这样的企业，显然比服务那些只能做日用品简单加工的低端企业有价值，而且也能丰富客户经理的产经知识。但是，在审批过程中发现，客户经理的分析逻辑完全没有跟上，思路还停留在第一个有抵押的2000万上——知道企业要上市要扩产进口了设备需要贷款，但对行业发展状况、企业在产业链中的地位、国家产业政策对行业及该客户经营稳健性的影响等没有分析。没有意识到需要分析。

在宏观经济政策稳定期，企业经营的变化主要取决于自身，专注于企业财务分析是可行的。但在经济转型和宏观政策调整期，所有企业的经营都受到外部变化的影响，能否随势而变对企业是决定性的。客户经理对企业的分析，也要建立在新的逻辑之上。

比如小企业。一般情况下，小企业的营收规模在几千万到几个亿，经营内容覆盖各行各业，但总体看技术含量不高，创利依赖于流通中的批零差价，或为核心企业提供配套加工服务的回报。对银行服务的需求以流动资金贷款为主，银行风险缓释一般靠抵押物，主要是自有房产或经营用的土地厂房。虽然我们强调第一还款来源的重要性，但小企业经营比较脆弱，加上房地产年年增值，不知不觉中大家就把还款来源看成是抵押中的房地产。

在过去十年中，小企业经营有个共同的行为特征，就是企业赚钱后买房买铺，然后做房产抵押贷款，用贷款再投入企业经营，借款和应收款，有时与资产相当，经营周转基本靠负债。企业经营形成两个交叉的资金环，一是银行与企业间的借贷，二是企业与企业主间的资金互用。前者是形式，后者是目的。

所以，对一般小企业客户，首先是看人，企业主个人是否可靠可信，二是企业资产与家庭资产合在一起评价，企业主个人提供连带担保。至于生意的成长性、行业地位，不是关键。

在货币政策、房地产政策发生根本性变化的情况下，对小企业的风险分析逻辑肯定要改变，特别是风险缓释手段。

又比如大型央企。政府背书、垄断地位、大而不倒，对央企的分析基本都是从此出发，风控分析很全，一定程度上是形式，因为不相信会有事。少量的民营龙头，因为它们体量过于庞大，或者得到地方政府的支持，或者处于“只涨不跌”的行业里，几乎没想过它们会有不履约的可能。因此，对大企业的分析逻辑，基本集中在说明项目的交易结构上，至于产业政策、货币政策对企业经营稳健性和违约率的影响，真心关注的并不多。

现在看来，这种分析逻辑也该变了。

在新的宏观经济形势下，不管是做小企业的，还是服务大客户的，一个合格的客户经理，都必须有以下能力：

一是宏观思维。微观主体经营的成败，基于它是否能顺应宏观形势。对于资金价格、人民币汇率、市场流动性甚至美国缩表减税，客户经理都应能以最基本的逻辑关系预期企业经营会受到的影响，并对银行风控需要采取的对策做出反应。在当前经济周期和经济政策发生趋势性改变的时候，这一点尤其重要。

二是产业链思维。任何企业都处于产业链条的某一环。企业规模越大，在产业链上的影响越大，受产业链变化的影响也越大。对于具有一定规模的企业，必须要站在行业发展的大环境下和整个产业链条上分析。这就要求客户经理具备一定的产经知识，知道行业技术的大概发展阶段，清楚企业的产业地位和核心竞争力，以及国家对产业发展的政策导向。

客户经理身处营销一线，打交道的是客户个体，要处理的是服务方案、合同协议、系统操作等具体工作，但身处微观不等于可以视野狭窄。特别是，我们已经处于一个在很多方面都可以说是进入转折阶段的新时期，比如国内的货币政策、房地产政策、利率周期，美国的税收政策、利率政策等。看不清大形势，出了错就是方向性的错误，弥补的代价会很大。掌握正确的分析逻辑，既明白大趋势，又服务得了具体客户，是新时期对合格客户经理的基本要求。