CTB50理事杨斌：交易银行——回归公司业务的实质和本源

交易银行具有低风险、收益稳定、低资本占用的特点，对于正处于经济放缓、金融脱媒和利率市场化中的我国商业银行来说，战略意见凸显。交易银行的核心是能使金融服务嵌入到客户的交易场景，甚至日常生产经营中，商业银行在面临技术和商业模式带来的变革时，亟须寻求突破口，向交易银行转型就是其中之一。

近年来，中国经济步入了“新常态”“三期叠加”，使得整体经济增长节奏放缓；在利率市场化环境下，银行的负债成本急剧增加；金融脱媒、直接融资的加速发展，导致企业信贷需求萎缩，存款黏性降低，银行同业间竞争加剧。商业银行公司业务正面临着严峻挑战，单纯依赖利差收入和粗放式规模扩张的传统业务模式受到冲击。

另一方面，随着市场不断成熟和多样化，企业对银行的服务需求也不再局限于传统存贷款业务，而是对多项产品交叉融合，行业化、方案化、体验式的增值型金融服务有较强的诉求，这就对商业银行产品和服务模式转变提出了更高要求，仅从产品创新的微观角度着手是不够的，更需要从客户视角和客户需求出发，从发展路径、商业模式等宏观角度思考商业银行转型和可持续发展的问题。

商业银行既要顺应当前形势，又要确保业务持续经营，这就需要审视和回归公司业务的实质和本源，关注企业经营中的交易行为、交易需求、上下游关系等。作为最贴近实体经济发展的银行业务，交易银行是传统支付结算、贸易金融、现金管理等业务在全球化、互联网高速发展中的创新，是传统业务在更高阶段上的回归。发展交易银行是商业银行转型中的重要突破口。

交易银行特点在于整合产品和服务、高度依托网络和信息技术以及高效的风险管理机制。与商业银行公司业务传统经营模式相比，交易银行有其较为明显的优势。

一是关注客户交易需求，通过提供整体产品和服务增强客户黏性。不同于银行传统经营模式下不同部门业务“各自为战”的情况，交易银行从客户实际交易需求出发进行辐射延伸，形成可复制、可推广的行业解决方案。在交易银行业务中，传统信贷业务由目标变成了工具和手段,通过交易银行业务，可以为信贷业务带来扩充效应，除了为企业解决加速资金回笼、创造市场交易机会、提供融资支持等常态化需求，还可以利用基础客群之间的联系，为客户撮合交易场景，甚至创造更多的业务机会，提升竞争力。更重要的是,交易银行可通过提供一揽子综合金融服务，引入合作伙伴共同构建交易银行生态圈，使圈中的参与者均能获得机会和低成本，同时通过运用互联网等信息技术更多切入客户的交易场景，实现交叉销售，在一些新兴市场领域满足企业全方位需求，更能做大传统业务的基础量。

二是内部共享及挖掘有效信息，大数据管理帮助业务更加精细化。商业银行发展至今，已经成为一项集综合管理、部门协同和信息技术为一体的系统工程。其中，网络和信息技术运用的重要性日渐突出，提升商业银行的信息挖掘、分析和技术支撑能力已成为商业银行核心竞争力的重要组成部分。商业银行传统经营模式中，由于内部网络和信息平台搭建不完善及银行内各部门间业务相对“割裂”，许多历史数据陷入沉睡，未能被有效利用，从而使得业务联动及信息传递较为低效。而交易银行模式注重客户业务数据的积累，在服务客户的交易过程中既参与了企业交易数据的生成，大量接触客户的交易信息，又依靠这类数据为客户提供更深入的服务。通过信息的集中、整合和挖掘，使银行整个经营决策和战略制定从经验依赖向数据依据转化。通过信息化发展可加强行业趋势的研判和客户行为分析，利用智能化手段进行业务系统的灵活性和可定制化的改造，商业银行向互联网企业取经学习，化被动为主动，提升客户终极体验。

三是强化信贷风险管控，降低风险隐患。目前的经济形势下，市场风险、信用风险等日渐突出，商业银行业务呈现新的风险特征，而贸易融资流贷化是当前传统模式下贸易融资风险高企的主要原因之一。传统的风险管理模式主要以单一客户为对象进行分散式的管控，更关注个体的交易行为。而交易银行自身特征决定了以整个产业为主要服务对象，瞄准全产业链的服务模式，对产业链的风险管理是交易银行的风险管理的核心内容。通过企业供应链上下游的关系网络，可全面了解客户情况，及时获取更多有效信息，更有效地对风险进行预判。通过建立发现和识别交易银行风险的新模型体系，实现交易银行的风险授信政策从依赖对客户主体的信用评价向充分考虑自偿性以及物流、资金流监控等结构性安排对风险的识别和缓释作用的转变。同时，针对交易银行业务发生高频、数据关联性强的特征，强化风险监控系统的动态监督能力，以弥补传统模式下授信报告时点化的不足。针对不同产业链的交易行为和交易模式差异较大的情况，可对不同产业进行定制化的风险管理策略，通过不同产业特征决定银行介入的时机和深度，随时把控、及时关注并调整管理策略。

浦发银行早在2013年就启动了构建交易银行体系的探索，整合了现金管理、贸易金融、贸易服务三大块并成立了总行贸易与现金管理部，搭建了交易银行的基础构架和业务模式。2016年初，经过三年的磨砺与经验积累，浦发银行总行交易银行部正式成立。

新的架构设立了七处两中心，提出了交易银行 “五四三”经营策略。

“五”是指定位“五类重点客群”，践行“五化经营思路”

在客户定位上针对五类客群，即聚焦弱周期、大流量、高频度、轻资产、公私联动特色的重点客户，深挖客户实际需求，提升交易银行服务内涵。通过梳理客户视图、提供交易银行综合化服务方案来增强客户黏性，做深客户合作，提升批量获客能力，打造自动、高效的交易银行服务体系。

“四”是指搭建“四维组织架构”，推出“四大产品服务”

在内部架构上以客户、产品、渠道、服务为基础搭建四维组织架构，通过前、中、后台联动，推动交易银行业务协调发展。一方面是在原来贸易与现金管理部所辖职能基础上增加了客户经营职能，新设了机构客户处、工商企业经营中心、科技金融中心，以此加强对财政、事业单位、第三方支付等机构客户、工商企业客户（包括供应链客户和小微企业）、科技型企业的专业化经营与管理；部门内设立五个产品处室，分辖跨境金融、供应链金融、财资管理以及渠道类的产品设计，并以金融同业为服务对象，以互联网为产品载体，增设了一个专业的产品处室，以增强网上跨界产品设计能力。 此外，还有贸易服务处提供本外币、境内外、“一体化”的全球性贸易服务支撑。

在交易银行产品服务研发推广上，形成集财资管理+电子银行+跨境金融+供应链金融为一体的四大产品服务体系，延伸交易银行服务边界。

“三”是指运用“三种跨界思维”，发挥“三项核心能力”

浦发银行交易银行部坚持以客户需求为中心，以交易需求为导向，运用三种跨界思维，即投行思维、互联网思维和供应链思维，将交易银行产品和服务嵌入客户生产经营全过程，增强交易银行服务水平。同时，充分发挥交易银行在业务过程中整合产业链交易，嵌入企业全流程交易，服务交易银行生态圈这三项核心能力，依托集团资源禀赋、延伸国际视野格局，深入参与企业的经营发展，拓展交易银行服务纵深。

如果把交易银行业务作为“一体”的话，那么能让它腾飞的“两翼”趋势应该就是“数字化”和“轻型化”，未来交易银行一定要坚定不移地强化数字化经营和推进轻型化转型。

其中，未来数字化经营的方向包含五个方面：

一是数字化智能支付。通过对各类支付渠道的整合，建立智能、灵活、强大的支付引擎，实现智能路由支付，根据客户对于效率、成本的不同需求，实现最优配置。在企业互联网化的大背景下，银行应深挖各行业客户的收付款业务需求，与企业各类业务系统、经营管理系统等进行无缝对接，将账户管理、支付结算、信息服务和银企对账等金融服务嵌入到企业经营过程中的各场景中，帮助企业实现一站式、全渠道、智能化、便捷高效的支付结算，从而提升企业和其客户的支付服务体验。

二是数字化智能投顾。近年来，人工智能技术在各行业领域、金融领域的探索和运用正在如火如荼地展开。智能投顾作为金融创新的一种，具有低成本、高效率、专业化等特点，通过借助互联网及人工智能、云计算等新技术实现了较好的用户体验、标准化的服务输出以及道德风险的有效规避。在公司银行领域，对公财富管理作为交易银行的重要业务，可通过加载人工智能技术手段来帮助企业提升资金理财服务体验、更好地发挥精细化的投资顾问价值。在这个过程中，如何从企业客户需求出发、基于企业客户特点，充分利用大数据分析和人工智能等方法向客户提供智能化、互动式的服务体验，是企业智能投顾开展的关键。

三是数字化风险识别管控。通过大数据、区块链技术对资金、订单、物流、动态财务数据、政府等数据实现有效获取和分析，实现对真实贸易背景的识别和风险控制。商业银行应摒弃对数据“敝帚自珍”的传统观念，利用大数据与互联网技术，加强自身数据整合、与各类机构开展共享合作，打破信息孤岛，综合运用各类风险管理工具，确保有效识别、计量、监测和控制各类传统和新型风险，实现风险识别管控从人为主观判断向系统自动化模型分析，从零散管理向体系管理的转化。同时，区块链技术作为当下的热词，也是数字化风险防控非常重要的一个创新点。区块链技术作为能够实时记录全部交易的去中心化公开数据库，其呈现出的多方参与、资产唯一、资金清算、不可篡改等特点，可以帮助我们多方交替确认数据真实性，实现各个环节的共享信息透明，进一步解决“信息孤岛”和“信息不对称”的问题。

四是数字化精准获客。通过内外部数据的挖掘，例如支付数据、客户关系管理数据、供应链数据、工商、海关、集中采购等数据，实现对目标客户的精准分析和营销。重点在于两个方面。一方面，实现数字化的获客模式。通过对银行存量客户数据和政府、第三方等数据的实时分析和深度挖掘，依据客户行为特征构建多维度的客户画像，挖掘客户名单，进而实施差异化的营销、定价、产品等客户提升策略；另一方面，要构建规范化的获客流程，形成精准定位客群、分类专业化经营、营销任务过程管理的标准流程，持续提升营销效率与效果。

五是数字化生态场景应用。通过Fintech等技术打造各类金融生态圈，如医疗金融生态圈、社区金融生态圈、教育金融生态圈、政务金融生态圈，帮助客户开展其“互联网+”的流程再造，通过将金融服务嵌入其业务系统或互联网平台，加载更多、更贴近其上下游需求的金融产品，推动智能化行业解决方案的市场应用。例如，浦发银行2017年创新推出了智慧社区解决方案，协助优质房地产企业和物业企业借助互联网手段提升社区服务能力，创新服务盈利模式，优化社区业主体验，最终实现B2C2B的合作共赢生态圈。又如我行推出的集“支付管理、账户管理、订单管理、融资管理”以及“系统保障、服务保障”的“浦商赢”电商服务方案，可以通过灵活组合配置，形成适用于不同行业、不同模式的电子商务产品包，满足客户各类业务场景需要，帮助电商平台实现其信息流、资金流、物流三流整合的新型业务生态圈。

除此以外，推进轻型化转型也是未来交易银行发展的重要方向。“轻型化”是中国银行业顺应中国经济结构和金融业态轻型化发展趋势的客观要求。中国经济正在进入“新常态”，结构调整和转型发展是大势所趋，低资本投入、低资源消耗、高技术含量、高附加值成为实体经济升级转型的必然方向，银行业必须与之相适应，重点是“转重促轻调结构”，早转型则早主动。具体来看，主要有两个方面。

一是负债获取轻型化。传统上来讲，银行对公负债经营主要关注资源拉动的影响，随着内外部环境变化，交易银行业务必将在银行对公负债的轻型化经营中发挥愈加显著的作用。从财资管理业务领域来看，主要关注企业的流动性管理、风险控制以及资金管理基础系统的升级融合，如何结合大数据、云计算、移动互联等新技术，通过产品加载轻型化地获取负债，将是我们不得不思考的问题。在这个方面，浦发银行也立足上述思维，进行了一些探讨，力图打造一批能够批量化获取低成本结算性负债的产品群。2017年，我们重点打造和推广了“e企系列”、集团资金管理、云监管等产品和服务，持续融合先进的云技术、移动互联和专业软件技术，广泛应用于企业的支付结算和经营管理等方面，提升了交易银行服务模式的广度和深度，在加深客户关系、拓展新增客源、低成本负债获取方面发挥了积极的作用。

二是资产投放轻型化。“轻型化”的本质，是以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力，实现更高效的发展和更丰厚的价值回报。“轻”的直接体现就是“资产轻”。打造轻型银行，必须要构建起资本消耗少、风险权重低、风险可控的轻资产业务体系。具体体现在三个方面。首先是业务布局上，资源应重点向轻资产业务集中，通过降低风险资产耗用、腾挪信贷规模、引入同业低成本资金等方式，提高整体业务的风险资产收益率。其次是结构调整上，产品结构要从单一化向综合化延伸，积极拓展融资租赁保理、资产证券化、境内外联动产品等特色业务；客户结构要均衡化，不断提升无贷户、弱周期客户和长尾客户的比例和贡献度；收入结构要多元化，增加非利息收入比重，减少对利差收入的依赖。最后是角色定位上，交易银行应运用“投行思维”主动从贷款提供者向资金组织者、撮合交易者和金融顾问者等多重身份转变，通过交易银行轻型化经营，获得更灵巧的应变能力，实现转型发展和升级。唯有一切从“轻”，才能摆脱融资—放贷—再融资的传统增长模式，以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力，实现更高效的发展和更丰厚的价值回报。

中国交易银行之路任重道远。在经济环境丰富多变、互联网技术飞速发展的当今，如何支持实体经济发展、在迎接挑战的同时把握时代发展的新机遇是关键。实践商业银行转型、回归公司业务实质和本源任重而道远！