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三、对国内银行发展贸易融资业务的提示
(一)改变业务发展观念
国际上先进银行在开展贸易融资业务时有一个重要理念,即:贸易融资业务是一种交易性银行业务(Transaction Banking),银行应该从整个贸易周期——即从买卖双方签订合同开始到买方最后销售货物为止(从起点到终点)——来关注客户的需求,而不是从分立的角度仅为一两个贸易环节提供资金支持或者贸易单证服务。这对国内银行的启示就是,银行应该从整条供应链的角度重点关注贸易背景的真实性和贸易合作关系的连续性。如果继续运用传统的授信方法来开展国际贸易融资业务,国内银行会继续弱化在产品及服务方面的竞争力,并游离在价值增值机会的边缘之外。
对于这种供应链融资中的“端到端(end to end)”观念,我们不妨举一个简单的例子来昭示其原理(见图1)
一个专营农产品出口的农场向银行申请出口贸易融资。这时银行应考虑的不仅仅是这一个农场可以每年产生多少效益,它还要考虑投入原料的供应情况,如种子、除虫剂、化肥、除草剂等的进口等。因此,溯及供应链上游,银行应考虑为农场进口这些原料提供融资服务(开立信用证、进口汇出汇款的融资等),以确保农作物生产顺利进行。
如果农场地处偏僻,交通不便,那么银行还要考虑为运输公司提供车辆融资租赁,这样运输公司可以添置含有保鲜设备的运输工具,及时将农场的产成品运往机场。
如果农场的货物仓储设备不尽人意,银行可以考虑将货物出口与仓库改造的融资一体化,提供组合融资产品,并以未来的农产品出口现金流作为还款的来源。
如果农场的国外进口商是一些大型的连锁超市,他们需要用赊销的方式结算与农场的货款,那么银行可以提供出口应收款贴现业务,根据进口商的信用建立额度,为经进口商确认过的农场的出口发票提供融资。在这种风险控制方法中,出口商的履约风险已接近于零,银行需要承担的是进口国国家风险和进口商的信用风险。银行可以通过寻找风险合作共担伙伴、在国际市场上投保或者转售未收回的贸易融资业务等方式来降低或转嫁这一部分风险。
在连锁超市向终端顾客销售的环节,更多的是国内贸易的概念。银行可以通过为超市提供应付账款融资或者向私人客户发放信用卡的方式支持供应链最后一个环节的延展。
因此,在“端到端”供应链融资概念中,银行的贸易融资行为跟随着资金和货物在供应链环节中的流转,从起点开始(出口前的融资),逐步向终点延伸(应付账款融资)。客户的需求不同、触发融资需求的时点不同、融资的目的不同,银行提供的融资组合方案也不尽相同。其实,全球供应链的运作是复杂的。在战略外包和全球化生产日益普遍时,任何一个环节的失败都可能引起整条供应链的崩溃。这也从另一个角度上说明了运用“供应链全局观念”发展国际贸易融资业务的必要性和重要性。
(二)加大技术革新
当然,要成为国际贸易融资领域的强者,技术上的支持必须充分、有力。一种可行的方案就是利用电子商务技术尝试为供应商、贸易商、销售代理商、物流公司、船运公司等供应链上相关的参与者搭建一个共同的信息技术平台。银行在通过这个平台为单证无纸化传输及贸易信息传递提供便利的同时,可以用最直接、实时的方式获得供应链信息流的数据,并可以应客户的要求触发实时的贸易融资服务。因此,提高供应链运作的效率,最有效的方法就是使金融与实物的供应链同步化。电子单据及网络技术的发展将进一步加速这种技术平台的构建。目前SWIFT组织和近20家银行已开始共同进行一些类似的努力。他们正在通过发展贸易服务功能(Trade Services Utility)技术尝试在买家、卖家、银行之间进行有效的贸易数据传递。基本理念就是要提高贸易数据的可视度、可信度,从而为银行将后台操作融合到TSU核心功能中,全面提升现有的贸易服务能力提供支持(Trade Finance,2006)。鉴于SWIFT组织强大的网络优势,我们可以预见未来三五年内这个技术革新对国际贸易融资领域将带来的巨大影响。
然而,在这种共同平台能够完善建立,各参与者能够真正实现无缝的信息共享及实时的单证传递之前,银行如何向成功的国际贸易融资服务者努力呢?由于全球网络的限制,很少有一个银行能够独自作为供应链银行为供应链中各参与者的融资需求服务。在这一点上,银行应该向他们的客户学习。如果公司可以通过战略合作、战略联盟等方式提高运作效率和产品质量,银行为什么不可以呢?银行可以通过代理行关系与供应链另一端的国外银行结成战略伙伴关系,在信息共享、模式互补的基础上实现双赢。这种战略合作已在信用证及托收业务方面取得了不少成功经验,现在的关键是要把这种战略合作关系再进一步扩大到以汇款方式结算的国际贸易融资业务中去,并在各自的那一端把融资业务延伸到供应链的起点或终点,从而最大限度地挖掘获利机会。另一方面,银行可以与优秀的物流公司、运输公司结成战略合作伙伴,以掌控供应链中实体货物运输的实时信息,在改进货物监控手段的基础上开发新型的国际贸易融资产品。这些都将成为国内银行克服当前技术局限的一大突破口。
(三)挖掘传统产品的发展潜力
尽管传统的国际贸易融资业务具有同质化的趋势,并不代表这些业务没有创新机会。中国中小企业的进口业务有很大一部分仍然依赖信用证这种模式。随着中国进出口贸易的蓬勃发展,信用证业务的绝对额仍然每年在向上攀升,因此,传统的信用证、托收等业务仍然具有市场潜力。但是,市场及产品的成熟容易导致银行服务的同质化,从而陷入价格战的恶性循环。因此,突破口在于对传统产品的业务创新,它可以包括:
○新的运作方式的策划
○新的组织结构
○新的关系形式
○新的具有突破性的商业战略
○新的思维方式(丹尼斯舍伍德,2002)
借鉴创新管理方法,银行可以尝试通过运营流程改造、产品组合营销、客户分析工具改进等方式提高传统产品的价值内涵。例如:
1、完善网上银行功能
包括增加网银渠道受理客户的国际贸易融资业务申请;在网上银行中增加与银行外汇业务处理系统的数据接口,让客户可以实时查询进出口款项的去向,追踪单证处理情况;在系统中增加邮件通知、短信通知等增值服务,让客户及时了解账户中的余额变动及重要讯息。
2、改进业务处理流程
包括运用工作流、影像等技术.通过单证集中处理实现标准化操作;从而提高单证业务处理的效率,降低操作风险和操作成本。
3、进行产品组合营销
例如将贸易融资业务、贸易单证服务和各类资金业务(远期结售汇、远期外汇买卖、外汇期权、外汇掉期、人民币及外汇理财产品等)、现金管理业务有机组合在一起。根据客户的需求特点提供适宜的组合产品方案。交叉销售是提高银行获利能力的重要手段。(见表2)
表2:国际贸易周期对应的银行业务机会示例
国际贸易周期 | 出口商 | 进口商 | |||
购料备产阶段 | 生产至装 运之前 |
装运之后 | 货物到港之前 | 货物到港至销 售货款回笼 |
|
国际贸易融资机会 | 购货合同 (PO)融资 |
打包贷款 | 出口信用证押汇 | 预付货款融资 | 进口信用证押 汇及承兑 |
供应商融资 | 存货融资 | 出口应收款融资 | 进口信用证 | 提货担保 | |
出口保理 | 保兑/默认保兑 | 信保融资 | 付款保函 | 信托收据 | |
履约保函 | 福费廷 | 备用信用证 | 进口代收融资 | ||
出口托收融资 | 进口保理 | 应付账款融资 | |||
组合营销机会 | 信用证通知 | 本外币理财服务 | 远期结售汇 /远期外汇买卖 |
支付进口关税 | |
现金管理产品 | 出口审单 /交单代制单据 |
各类金融 衍生产品 |
银行承兑 汇票贴现 |
||
开立银行承兑汇票(国内备料) | 代理保险 /代付保费 |
跨境资金清算 (汇出款) |
现金管理产品 | ||
远期结售汇/远期外汇买卖 | 代付运杂费 | 外汇兑换 | |||
各类金融衍生产品 | 跨境资金清算 (汇入款) |
进口代收 | |||
外汇兑换 |
4、提高对客户需求的认知能力