从“蜜糖”到“毒药” 羊毛党致网贷平台深陷泥沼

近年来，在网贷行业获客成本居高不下的背景下，行业的羊毛用户数量也迅速膨胀，大批羊毛党涌入网贷平台。向来以数据论英雄的网贷行业，羊头、羊毛党、散客、网贷平台推广人员各怀心思，共同的利益将他们捆绑到一起。一些小平台，则要依赖于这些花高价买来的用户维系生存。业务数据虽然漂亮，但也只是一时光鲜。刚刚被曝出问题的网贷平台国盈金服称，渠道费价格不菲因此引来无数羊毛客，最终只能自食恶果。

打游击战式的羊毛党队伍足以影响一家平台的生死存亡。目前，一些地方开始出台细则整顿羊毛党乱象。北京市互联网金融行业协会近期通过其公众号发布《关于坚决打击“羊毛党”模式的通知》，通知指出，羊毛党模式对网贷行业发展存在重大威胁，坚决反对机构或个人涉及“羊毛党”模式。

P2P平台与羊毛党之间的爱恨情仇

正常运营的平台除了通过做一些活动吸引用户外，花钱买用户是最直接且有效的手段，如果不考虑平台背景，谁家给的获客费用高，谁家的羊毛党数量就越多。根据网贷天眼观察，为了获取投资用户，多数平台会在一些返利渠道推出奖励活动。

据一位长期投资网贷平台的羊毛散客介绍，除了平台背景外，是否投资一家平台主要从收益上考虑，收益主要包括返现、利息、平台红包等。2015年-2016年上半年是撸羊毛的暴利期。一般情况下，平台的返现只针对首次投资的用户，如果投资一万元，一个月期返现能拿到300元。但当平台不再做投资奖励活动时，投资人会将资金转向另外一家返利高的平台。也就是说，平台花300元买来的用户最后也没能转化成续投用户。所以，我们也就不难理解为何P2P平台对羊毛党是爱恨交加了。

曾有网贷第三方机构调查，如果将撸过10个以上平台羊毛的投资人定义为羊毛党，那么，P2P用户中有高达20%的投资人是羊毛党。想要把羊毛党转化成真正的投资人，实际操作起来非常困难。可见，转化这部分用户在平台看来是一道无法逾越的鸿沟。

有数据显示，目前网贷行业普遍的获客转化成本在800-1000元之间，个别已经在行业建立起知名度的平台也要300-500元。营销费用高并不可怕，可怕的是花了高价换来的只是羊毛党。按照网贷行业的统计标准，能在一家平台停留半年以上的客户就被算为长期客户。有平台运营负责人称，大多数网贷平台长期客户的占比不超过50%，其中羊毛党群体占5%-10%左右，小平台长期客户的比例则更低。

羊毛党拉低平台客户转化率

投资转化率一定程度上反映了P2P平台的获客成本高低以及投资人对平台的黏性。网贷天眼此前从一些平台公布的数据中发现，网贷平台平均投资转化率仅为13%。比如，2016年全年，PPmoney累计注册用户数1226.4万人，销售费用1.1亿，累计投资人总数仅85.5万，转化率为6.97%；有利网转化率低至2.67%；玖富普惠转化率仅3.71%，红岭创投转化率接近25%，点融网转化率接近20%。

有效客户转化率下降导致平台获客成本居高不下。网贷天眼对入驻互金协会信披系统的网贷平台做了关于主营业务收入成本率的样本研究。主营业务收入成本率是指企业主营业务成本与主营业务收入的比率。小编研究30家P2P平台2016年财报数据发现，8家平台的主营业务收入成本率在50%以上，而在2016年里，这8家平台仅有2家平台获得盈利，亏损比例高达75%。而在15家主营业务收入成本率在30%以下的平台中，只有4家亏损，占比26.6%。

由此可见，主营业务收入成本率越低，平台盈利几率越高越好；而主营业务成本率越高，企业亏损几率就越大。对于一些中小平台来说，凡是运营成本过高的，只要看一下平台运营模式就会发现，相当一部分都与羊毛党有着难以切割的“纠缠”。所以如果平台要实现盈利，就必须坚决告别羊毛党获客模式。

急速获客从“蜜糖”变“毒药”

当然，羊毛党也并非“一无是处”。网贷天眼9月最新统计数据显示，9月问题平台数量达121家，在这些问题平台中，几乎都存在羊毛党，特别是提现困难的平台，比如酷盈网、中智魔方、乐投天下、金豆包、大圣理财等平台，更是靠羊毛党输血维持生存。这些平台自运营初期，便在各大羊毛渠道通过高返获客。如今之所以爆雷，很大可能就是后期羊毛渠道的价格出现低迷，这些羊毛党的资金不再投入平台，前期的投资人到期后资金无法赎回，使平台资金链断裂，最终产生逾期。但平台逾期的棍子不能完全打到羊毛党的身上，在一定程度上，如果没有羊毛党的续命，这些问题平台也不会走到今天，或许早在几个月前就暴雷了。这种一心抱着靠羊毛党续命，犹如吸食毒品般上瘾的平台，打击羊毛党的政策无异于直接要命，曾经的“蜜糖”如今成了“毒药”，断粮的直接后果就是猝死。可以预见，随着行业对羊毛党的联合打击，单纯依赖羊毛党苟延残喘的平台将会加速出局。

联连理财副总赵健认为，北京网贷协会倡议行业远离羊毛党，意在引导行业合理健康发展，平台方不应为短期的运营指标而大量引入羊毛党，这无疑是饮鸩止渴。但他也指出，关键的问题是打击羊毛党在操作层面上难度较大，如果把羊毛党看做是市场定价的结果，也有其存在的合理性。所以到底应该怎么打击，对协会和平台都是一场严峻的考验。