组织机构/年会活动: 中国交易银行50人论坛 中国供应链金融产业联盟中国供应链金融年会 中国保理年会 中国消费金融年会 第三届中国交易银行年会
首页 >> 消费金融 >> 列表

医美分期平台米么金服调研:资金成本7%,M3+坏账3%左右

时间: 2017-08-21 17:09:17 来源: 爱分析ifenxi  网友评论 0
  • 马云曾说,女性是消费主力军,抓住女性就抓住了消费。

  文/黄勇 爱分析ifenxi

  马云曾说,女性是消费主力军,抓住女性就抓住了消费。

  与只知道买3C的“直男”们相比,女性的消费需求更为多元,除了服饰、美妆、海淘、医美等个人消费需求以外,往往还要兼顾母婴、家居、教育等家庭消费需求。目前,专注女性消费的电商平台就有唯品会、聚美优品等大小数十家,线下零售实体更不能没有女性消费支撑。

  而且,从消费能力来看,女性的收入水平和经济独立性日益提升,并掌握着家庭消费决策权。阿里研究院等机构发布的《2016女性财富管理报告》显示,60%左右的女性掌管着家庭财政大权,有超八成家庭消费决策由女性做出。

  同样的,在消费升级的孪生姊妹——消费金融市场中,女性消费金融理应占据重要市场份额。

  但从当前消费金融市场格局来看,以蚂蚁花呗为代表的巨头立足于自有场景,其他消费分期平台多通过合作渠道切入特定垂直消费场景,以服务女性垂直客群为切入点的消费金融公司凤毛麟角。

  米么金服,就是蓝海中的一员。

  第一桶金,来自医美分期

  与大部分消费分期平台相似,成立之初,米么金服采取B2B2C模式获客,通过与线下渠道合作,切入消费分期服务,推出“么么贷”产品,客群聚焦为年轻人。

  在探索了二十多个细分行业之后,米么金服发掘出了医美这个亮点颇多的垂直场景。医美商家的投资规模大,因而合作骗贷风险较小;客单价和毛利较高,易于接入消费分期;客户是具备新生代消费理念的年轻女性,经营价值较大。而且,彼时的医美分期市场,还是一片蓝海。

  经过初创期一个月的测试打样,米么金服创始人宋梦郊毅然决定改变战略,暂停其他业务,专攻医美分期,通过线下商户拓展团队,抢占医美场景的头部渠道。经过近两年的运营,米么金服累计交易额超过40亿,贷款余额约20亿,其中医美分期占其贷款余额的90%以上,在医美分期市场的占有率超过50%。

  由垂直场景转向垂直客群

  在医美分期领域的成功试水,让米么金服积累了可观的业务规模和用户基数,验证了风控模型。但是,线下消费分期业务存在诸多瓶颈。单一的医美分期市场,天花板很低。

  在获客上,线下分期客户只对商户品牌有认知,且单一场景的复购率较低,对于分期平台缺乏品牌认知和忠诚度。要挖掘和覆盖客户的其他消费金融需求,只能开拓新的渠道,重新投入人力和时间成本,缺乏规模效应。

  在定价上,由于线下分期进入门槛较低,各垂直场景渐成红海,各分期平台对于渠道的争夺日益激烈,且产品较为同质化,主要靠利率进行竞争,甚至对渠道返佣,利润空间不断被压缩。

  对于消费金融公司而言,垂直场景只能覆盖客户的部分消费金融需求,价值有限。定位于垂直客群,以自建场景覆盖客户全生命周期的消费金融需求,才能将客户价值最大化。

  米么金服进一步明确了自身定位——为年轻女性提供消费金融服务。

  具体来说,米么金服的客群定位18-32岁年轻女性,这也是其医美分期客群的自然延伸。目前,米么金服已经积累了200万用户,实际发生消费信贷业务的用户约40万。根据2010年第六次人口普查数据,11-25岁(现18-32岁)的女性人口规模约为1.5亿。这是一个消费体量足够大的客群。

  女性的消费能力已无需赘言,而消费金融可以进一步释放其消费潜力。从金融风险属性来看,女性的信贷风险也天然地低于男性。基于蚂蚁金服的数据,女性批贷额度比男性高7%,90天违约率比男性低23%。

  除了良好的消费金融属性以外,聚焦年轻女性垂直客群,更大的意义在于品牌价值。消费金融是零售金融业务,客户规模决定了业务体量,品牌号召力对于获客尤为重要。目前,各消费金融平台的竞争趋于同质化,市场上还没有专为女性提供服务的金融品牌。因此,服务年轻女性的品牌定位足够鲜明和差异化,在品牌传播上具备优势。

  布局线上,做女性信用生活消费平台

  要为垂直客群提供一站式消费金融服务,必须开拓线上场景,并将用户引导到自建场景中。

  目前,米么金服的自建场景以“么么钱包”形态存在。一端是线上线下的逾两千家合作商户,另一端是拥有一定循环信用额度的女性用户。米么金服作为连接二者的平台,提供消费金融服务。

  在宋梦郊的设想中,现在的“么么钱包”还是一个混合了金融和消费的中间态。未来的版本中,前端显示的将全部是消费内容,金融会隐藏到后面。因此,它会越来越像一个电商平台,却又不同于传统电商,而是信用消费平台。

  与“带分期支付的电商”相比,信用消费平台的最大特点是金融属性。它是一种轻模式,不涉及采购、库存和物流,核心能力不是零售能力,而是以用户信用管理为核心的金融能力。

  此外,对于信用消费平台的用户,消费分期不是支付环节的一个选项,而是移到前台成为默认方案。因此,用户的金融服务转化率高。传统电商的利润来自商品毛利,金融只是辅助,而信用消费平台的主要利润将来自金融,商品毛利可以返给用户,进一步增强竞争壁垒。

  实际上,信用消费平台与信用卡分期商城更加相似。区别在于,信用消费平台的背后是互联网公司,相比传统银行,在零售金融业务上具备更强的2C服务能力和数据挖掘能力,将呈现更好的用户体验。此外,信用消费平台的目标客群更加广泛,包括了传统银行抛弃的无卡人群。

  在规模成长性上,随着分期消费习惯的不断培育,信用消费平台具备广阔的横向扩张潜力,可以覆盖所有商品和服务,包括向线下消费场景引流。完全可以设想,未来前几名的电商会有信用消费平台的身影。以乐信为例,其2016年的GMV目标已达到300亿。

  在线上商户拓展方面,米么金服以女性电商为突破口,于近期上线了针对女性电商的合作计划ZingPlan。米么金服将为合作电商提供信用消费解决方案,在此基础上,双方可以实现产品、服务和用户的导流。

  对于这些“小而美”的电商平台而言,引入消费分期可以提升GMV,但它们没有自建金融平台的能力和必要,引入外部金融平台是合理的选择。目前,米么金服的合作电商平台包括丽子美妆、美呗、奢分期等十多家,正在陆续开发上线过程中。

  在现阶段,为了追求用户量,米么金服选择以首年免息的方式提供分期服务。“我们希望一开始就定义这个战场的残酷程度。”宋梦郊表示。此外,米么金服的新一轮投资方还包括分众传媒,未来双方将在品牌推广方面有所动作。

  在专注女性消费的方向指引下,除了电商,米么金服也在探索支付和女性消费权益方面的布局,未来的形态将是虚拟信用卡。

  战略落地,关键在于获客

  米么金服要打造女性消费金融平台,战略落地的关键在于获客。线下分期的获客成本主要是商户拓展团队的薪资,较为可控;而线上依靠免息和品牌推广积累用户量,初期获客成本较高,但线上自建场景的用户复购率和粘性较高,长期来看获客成本将会降低。

  在定价层面,完成用户积累以后,由于消费金融平台用户的忠诚度较高,82%的用户只关注一个平台,米么金服将具备较大的定价自主权,不受制于渠道,主要在利率和用户复购率之间寻求平衡。

  在风控上,米么金服的核心管理团队出自招商银行信用卡中心,具备多年的消费金融风控经验,线下医美分期业务的风控表现良好。但是,线上消费分期对风控能力的要求更高。大数据公司TalkingData参与了米么金服的投资,双方将在大数据风控方面展开合作。

  米么金服的资金端包括银行、保险、小贷和ABS等,来源广泛。作为投资方之一,海尔投资将通过海尔云贷助力米么金服的资金端。此外,由于资产的风险指标较好,米么金服在资金市场具备竞争优势,资金成本较低,约为7%,未来还有下降潜力。

  在女性消费金融这片蓝海,米么金服能否成长为巨鲸,爱分析将持续关注。

  近期,爱分析对米么金服CEO宋梦郊进行了调研访谈,现节选部分内容与读者分享。

  关于消费金融行业

  爱分析:您如何判断消费金融的市场规模和增速?

  宋梦郊:增速肯定是存在的。比较传统的分析方法,国内现在的人均信贷余额应该是一千多,不包含房贷,比海外还要差很多。日本大概是中国的三倍,美国大概是二十倍。所以从这个数字对比的话,应该还有比较大的空间。

  第二,现在年轻人对独立的诉求,比我们那时候要强烈得多,他们特别希望从父母的家庭里脱离出来。这个因素就造成年轻人哪怕借钱也不愿意要父母的钱。这个文化变了以后,人格独立是一个非常普遍的需求,而经济独立应该是人格独立中非常重要的要素,所以消费金融还是有空间的。

  第三,从人口结构来说,大学生扩招对消费金融有很大助力。现在一线城市已经爆满了,二线城市还是有大量的年轻人在涌入。他们会从原来的村镇或者三四线城市,进入到一二线城市去工作,成为独立的个体,并且有独立的经济状态。但年轻人在刚进入社会的时候,支付能力是不足的。

  爱分析:现金贷的发展也比较快,会对消费分期产生挑战吗?

  宋梦郊:现金贷马上会进入一个很不好的时期。现在监管已经严禁互联网高利贷了,而现金贷的年化利率应该在300%到600%之间。如果是纯互联网的现金放款的方式,要做到盈亏平衡,年化利率基本上要做到60%以上。

  按照现在的监管态度,基本上对于民间借贷会规定一个红线,很有可能规定的数字是36%。我觉得在国内的现金贷市场里面,36%是不可能保证盈利的。所以下面一个阶段,现金贷会是一个很奇怪的格局,我觉得它不会对消费金融有任何冲击。

  关于业务与运营

  爱分析:除了医美以外,米么金服还有哪些场景和渠道?

  宋梦郊:除了医美,我们线下也在扩张偏女性客群的渠道,包括生活美容、瑜伽、母婴,也在看百货商场。

  我觉得租房市场可以看好,因为现在的房价根本买不起,租房会开始成为一个常态。我们有做白领公寓的分期,合作机构包括寓见、魔方公寓等好几家。租房分期更多地还是来自于房东的需求,不是来自于客户的需求。所以按这个业务目前的情况来说,本质上不是一个消费金融业务,是一个保理业务。

  爱分析:线下商户拓展团队有多大?如何分工?

  宋梦郊:两百人左右。原来我们基本都在医美这块,所以没有分行业。医美这个盘子大概守住了,然后我们在新增人力,主要扩展新的行业。

  爱分析:商户拓展团队的成本大概占多少?

  宋梦郊:按平均贷款额1万6计算,十个月折下来,一笔贷款收入大概是1400,然后销售前端的费用应该是在100到200之间,占到10%左右,还算比较低。

  爱分析:线下分期的批过率和坏账率大概在什么水平?

  宋梦郊:我们的批过率大概在70%。现在会找一些时间点,特别是周末的时候,提一些,做一下样本测试,感觉提高是更经济的。坏账率按Vintage算,M3+大概是在2%到3%之间。

  爱分析:从批过率和坏账角度来看,线下医美的欺诈率还是挺低的?

  宋梦郊:没有,去年非常严重。去年的10到11月份,医美分期欺诈的全市场损失应该是2-3个亿。我们有中招,但反应比较及时,前方信息联动做得比较好,中招的是少之又少,那段时间经历的风险敞口应该是低于800万。

  爱分析:这种欺诈是以跟商家合作的方式为主吗?

  宋梦郊:一种是和美容店串通,带一波人来,把现金贷出来,什么也不做,把钱分了,这是传统的欺诈。更糟糕的一种欺诈方式,他把客户带过来就是要做手术的,但客户付钱给他,而不付给美容店,他再帮客户贷款。这是比较讨厌的欺诈方式,这种情况下美容店也不知道。

  我们现在单笔贷款基本不会超过3万,但是市面上平均做5万、10万、20万的贷款大量都有,这不正常,哪有人贷20万做医美。当时我们觉得,这事我们自己扛不住,如果蔓延开的话这个市场就