背靠中信的中腾信：放款规模超100亿，线下件均获客成本约700美元

  文/吴云

　　中信产业基金是国内一线PE机构，由中信证券发起，管理资产规模近千亿。在消费金融领域，中信产业基金采取了直接孵化的方式，2014年注册消费信贷公司中腾信，2016年又分别设立了汽车金融公司沣邦租赁和房产金融公司中佳信。

　　中腾信从一出生就打上了中信的烙印，管理和资金都得到了中信产业基金的支持。2016年11月21日，中腾信宣布累计放款额达到100亿元。

　　中腾信的目标用户定位是工薪客群，也就是有稳定工作和收入，但较难从银行获得金融服务的人群。针对目标用户，中腾信同时提供线上和线下贷款服务。

　　线上线下，双管齐下

　　中腾信CEO曾霖曾任职于美国Capital One和Bank of America，回国后在平安银行负责零售金融业务，对消费信贷模式很是熟悉，中腾信团队也大多出自平安银行、中信银行等从事零售信贷业务的金融机构，团队基因让中腾信选择了从线下开始发展信贷业务。

　　目前，中腾信线下贷款件均6万元左右，平均期限30个月。

　　通过两年线下运营，中腾信IT系统、资金渠道等逐步完善，加上彼时线上借贷风头正劲，公司在2015年底顺势推出线上贷款平台“小花钱包”。2016年11月11日，小花钱包促成贷款额破10亿元。目前，小花钱包件均小于一万元，平均期限不到12个月。

　　获客想象空间大

　　中腾信的线上线下借款用户重合度较小。

　　线上定位的目标用户是年轻工薪阶层，特点是年轻，刚入职场不久，借款额度不大，主要用于日常消费。线下借款用户的年龄要比线上大，借款额度也较大，主要用于教育、婚嫁、装修等。

　　根据2015年发布的ABS公告，中腾信线下借款人中，30-50岁用户占比67.5%，30岁以下用户占比只有20.9%。

　　与其他借贷公司一样，中腾信线下获客依靠营业部地推和电话营销。线上获客除了小花钱包自身外，还有流量平台的合作导流和搜索优化。

　　关于中腾信线下贷款的获客成本，我们可以对比刚刚在纽交所上市的信而富。信而富线下获客同样是靠门店的销售人员，目标用户以及件均贷款金额与中腾信相似。我们预估中腾信的线下件均获客成本和信而富相近，约700-800美元。

　　2015年，北京华联集团参股中腾信，为中腾信未来的发展提供了想象空间。北京华联旗下BHG商超有1000多万会员，潜在开发价值很高。如果中腾信能与北京华联达成业务合作，深度挖掘会员体系，有望大幅降低获客成本。

　　风控策略稳健

　　坏账控制是借贷平台的核心评价指标。中腾信线下贷款的坏账由收取的服务费覆盖。线上借款坏账覆盖源于风险互助金，和服务费一样，在放款时一次性收取。

　　中腾信的风控策略稳健，主要体现在对放贷冲量的谨慎态度上。以小花钱包为例，产品上线后数据表现测试周期长达半年，直到2016年第三季度才开始逐步放大交易量。对于中腾信而言，对放贷冲量还有更多的考虑。

　　首先是保护品牌。中腾信从创立就挂上了中信的品牌，既提高了用户认可度，也让中腾信不会采取过于激进的发展策略。

　　其次是符合监管。监管层一直关注着贷款利率。如果要做客群下沉，就需要提升借款利率，但这样很容易受到政策监管冲击。

　　第三，中腾信不需要通过冲量来实现IPO增信。很多借贷平台冲量是因为想上市，通过资本市场来实现增信。而中腾信有中信的品牌背书，对此需求不强烈。

　　资金成本低

　　中腾信的资金渠道主要分两大块：机构资金和零售资金。机构资金包括中信产业基金旗下多个投资平台的闲置资金、银行渠道资金、信托配资、企业理财资金和ABS募资等，零售资金渠道是麻袋理财等P2P平台。

　　中腾信现在总体资金成本8-9%，比起一般借贷平台有一定优势。资金成本低的原因主要有三个。

　　首先是机构资金占比高。成立之初，中腾信就通过信托渠道获得了机构资金支持，2016年，放款资金超过半数来自机构。

　　目前，从中腾信总体资金来源看，机构资金占比还有一定的提升空间，这将进一步降低资金成本。

　　其次，中信品牌带来资金议价能力。对于机构资金，资产端品牌塑造和运营历史是至关重要的。中腾信拥有中信品牌，对资金端有一定议价能力。机构资金看重的另一个方面就是运营能力，比如风控水平。中腾信所展示的风控能力和资产质量，也会让机构愿意降低资金价格。

　　对于零售资金，尤其是在P2P平台跑路不断的背景下，中信品牌就是安心剂，就是一种背书。为此，散户投资者愿意接受较低的投资利率，也降了资金成本。

　　最后，发行ABS增强品牌信赖度。2016年下半年，中腾信在深交所发行了ABS，募资2.9亿元，优先A级收益5.4%。12月份，又在京东ABS云平台发行了5.9亿元ABS，利率5.5-5.8%。

　　这两次低成本融资反映出投资者对中腾信经营能力和资产质量的信任。总体来说，中腾信的资金成本是比较低的，且将来有可能进一步降低。

　　线上贷款占比升高，提升运营效率

　　中腾信线上和线下的后台运营多是通用的，比如资金渠道、财务、法务、行政等支持部门。

　　根据此前ABS公告，截至2015年6月，中腾信除销售人员外，共有运营人员2100余人，当年促成贷款数十亿元。当前，中腾信中后台运营人员约1500人，今年预计促成贷款150亿元以上。

　　效率提升主要依靠线上贷款。据悉，中腾信线上贷款相关风控运营人员仅数十人，也是金融科技充分应用的体现。未来随着线上贷款规模不断扩大，中腾信运营效率还将不断提升。

　　小花钱包2016年促成贷款15亿元。2017年，中腾信目标是促成线下贷款75亿元，线上贷款75亿元。

　　综合来看，中腾信拥有中信品牌作为支撑，客群定位较好，资金成本较低，且还有进一步下降的潜力。在获客成本以及运营效率方面，中腾信未来还有提升空间。

　　近期，爱分析对中腾信董秘魏昆进行了专访，访谈内容摘录如下。

　　魏昆曾在中信证券直投子公司负责基金投资业务，在消费金融信托产品、资管产品的发行方面有丰富经验。

　　爱分析：如何看待借贷行业的杠杆？

　　魏昆：贷款余额/净资产 是我们关注的一个杠杆指标。非持牌机构可以有比较高的杠杆，否则大家都往持牌的路上走。比如说消费金融公司和银行也就大概10多倍，那就需要大量的资本金，这是一个比较大的困难，我们当然希望杠杆能高点。

　　爱分析：中腾信现在主要经营现金借款，对拓展其它业务板块有没有考虑？

　　魏昆：我们2015年尝试过车抵贷，经营效果不太好，发现我们并不擅长这块业务，到2016年我们就停了，还是觉得应该做我们擅长的事情。例如做车抵贷业务中发现比较难解决的一个问题是催收，这个可能还是需要更有专业经验的人去做。

　　爱分析：如何判断线下借贷的行业集中度？

　　魏昆：我认为市场足够大，还不会出现少数几个巨头绝对占据市场的情况。但是现在新进的企业比较少了，竞争较为充分。

　　爱分析：中腾信的线下团队大约多少人？

　　魏昆：第一梯队公司的线下团队都是万人以上，比如平安普惠等。我们是120多个门店，线下地推销售团队有4000多人。

　　爱分析：线下借贷能通过收购实现快速扩张吗？

　　魏昆：我们认为这个还是比较困难。一是对方资产的风险难以评估，二是即使收购了也很难保证留下优秀的销售人员。这涉及到管理体系和企业文化，只要稍有不认可，都会导致大量销售人员的离开，所以我们更倾向于内部培养。

　　总的来说，我认为我们这一行很难通过收购来实现扩张。也有的商家想要加盟，给我们推送客户，我们都没有考虑这种选择，这里面隐藏着很多的道德风险。

　　爱分析：如何判断线下借贷业务板块的价值？

　　魏昆：线下的模式一开始应该是从保险那里来的，就是线下地推卖保险。但是收保费和把钱贷出去的逻辑不太一样，线下贷款涉及到核心的风控问题，所以用卖保险的方式去推线下贷款是有问题的。

　　早期的时候没多少人做就很挣钱，后来大家都进来了，一下子变成了红海，也有一些恶性竞争在里面。我们长期还是比较看好线下这块业务的，关键在于能不能把管理提升上去。

　　这里面有两个极端，一是培养的一些优秀的销售人员被同行挖走，很多销售人员可能考虑得没那么长远，哪里给的工资高就去哪里。还有就是养了一批懒人，不能带来业绩。比如说我们有的营业部经理被挖走，那我们就只能再提拔，而提拔的人员可能管理能力不够，就要加上后期的培训。

　　我觉得这有一个优胜劣汰的过程，只要你把管理体系建立好，能坚持住，那么最后经过市场的筛选，别人都干不下去就会剩下你，这个市场早晚是你的。我们的战略是线下会稳步扩张，同步提升管理能力等配套因素。

　　爱分析：线下贷款业务利润多少？

　　魏昆：我们比较成熟的门店，利润还是不错的。我们分析增长空间的时候发现，现在的效率还能再提升一倍。

　　爱分析：中腾信从线下切入，后推出线上业务，将来的业务重点是线上吗？

　　魏昆：根据我们的经验，线上发展确实很快。我们2016年初推出“小花钱包”的测试版，2016年三季度才大规模推广，到现在也就是不到一年的时间，线上的月贷款额已经超过线下。

　　在现在的互联网时代，线上推广确实快，线下推广还是比较艰难。目前线下很多同行都不挣钱，我们的线下是做得挺好的，要是单看线下业务的话利润也较为有限，不过长期还是有潜力。

　　爱分析：如何评价贷款用户的忠诚度？

　　魏昆：我认为没有用户忠诚度一说。用户就关心利息，不在乎是哪个借款平台，谁家便宜就跟谁借。很多人说要对用户进行重复挖掘，我觉得重复挖掘可以，但是用户重复使用不是因为忠诚，而是从你的平台借款有相对优势，更便宜。

　　这个便宜也是相对的，不是绝对便宜。就是针对用户的自身信用情况，给予合理的价格，要是给的价格能够覆盖他的风险，又能比其他平台相对便宜，那肯定是最好的。

　　爱分析：如何看待复购率？

　　魏昆：我们也在针对老贷款客户做一些激励，给一些优惠条件，提高复购率。这关键也在于给的条件够不够好，跟忠诚没多大关系。

　　爱分析：服务费是怎么收取的？

　　魏昆：收取服务费的方式有两种：期缴和趸缴，除了跟风险控制有关，还跟公司的战略有关。如果公司要快速扩张，资金较为短缺，那趸缴能较早地收回资金；如果资金比较充足那么可以选择期缴，这样借款人的到手资金多一些，体验也更好一点。随着经营的稳步推进，现金流逐渐转好，就会逐渐调整，我们的目标是逐步增加期缴占比。