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装修贷市场分析:银行系利息低,消金系审核快、用途限制大

时间: 2017-08-21 17:33:21 来源: 万博消费金融  网友评论 0
  • 清流妹:虽然各大银行基本都设计了自己的装修贷产品,且利息低、周期长、额度高,但是也有不少非持牌的消费金融公司杀进了这场战场。比如,佰仟金融上线了其装修贷产品“优壹點”。

    文/周权(微信公众号:清流消费金融 微信号: iConFin)

  清流妹:虽然各大银行基本都设计了自己的装修贷产品,且利息低、周期长、额度高,但是也有不少非持牌的消费金融公司杀进了这场战场。比如,佰仟金融上线了其装修贷产品“优壹點”。

  文/周权

  “What?你们要做装修贷,脑门被驴踢了吧?”那年,深圳某星巴克,被一业内人士严重鄙视了。

  鄙视不无道理:装修贷的客户群体,与银行信贷客群高度重合。而且各大银行基本都设计了自己的装修贷产品,利息低、周期长、额度高。银行之外,京东、百度、招联、海尔等大鳄对这一场景也是虎视眈眈。

  定位为“银行补充”的非持牌消费金融公司,做装修贷,无疑是件“虎口夺食”的危险事情,脑门即使没有被驴踢,估计也被门夹了。但,我们的装修贷“优壹點”还是如期上线了。

  值得庆幸的是,数据表现基本实现预期,从深莞惠试点,扩展到了全国13个城市。截至2017年4月30日,这个产品实现了10亿+的放贷规模,不良率低于0.1%,渠道成本低于0.4%,现金流及利润情况良好。

  那么,重点来了,我们是怎么做的?

  1、市场分析

  银行系、消金系、助贷系的市场情况如下:


装修贷市场分析:银行系利息低,消金系审核快、用途限制大

  银行系的优势是品牌力强、费率低

  额度普遍30万以内,期限不高于5年,主要依靠房贷捆绑或助贷渠道进件;需要到银行网点面签,部分银行要求已婚人士配偶必须到场,如果非本行房贷客户,一般都会到装修现场实地勘察;审核周期3-10个工作日不等,基本都是给额度或者放款给装修公司。

  消金系利率略高,但审批较快

  期限3年以内,主要依靠装修公司或装修平台进件,尤其是近几年兴起的土巴兔、过家家、橙家等互联网装修公司,成为消金系重点争抢的香馍馍。如果用户与消金系指定的装修公司签约,有减息和免息政策。

  助贷系主要帮助银行系及消金系寻找用户

  主攻的渠道是装修公司、装修平台和互联网家装。

  2、竞品测试

  某银行装修贷实测:

  已婚人士必须夫妻双方到场,除了填表并提供一堆资料外,还需要新开一张“消费通”卡,没有信用卡的还需要新开信用卡。

  审批前需预约上门勘察,3-5个工作日后下首笔额度,需要去网点从信用卡刷到“消费通”卡;第二笔额度需要在第二次实地勘察之后下放,同样需要再次去银行网点,从信用卡刷到“消费通”上;整个流程至少与银行的人会面5次。

  最恶心的事情来了,“消费通”卡虽然是借记卡,但是不能转账、不能网络支付,只能通过pos机刷,而且对pos机有严格限制。

  我们的测试人员在装修公司、家电卖场、家具卖场,基本都有一半的pos机不能刷;在与家电、装修、家具等无关的公司实测13台pos机,均刷卡失败。

  不能容忍的是,额度一旦从信用卡刷到“消费通”卡上,不管“消费通”卡有没有用,这笔钱都会计息。月费率0.4%。

  某消金公司装修贷实测:

  笔者找到了一家与该消金公司有战略合作的互联网家装公司,门店有“**金融”宣传物料。

  测试人员提出分期付款要求后,家装公司营销人员引导下载APP、提交申请(资料要求比银行简单,主要是基本信息、联系人和职业)、拍了身份证和人像,30分钟不到,额度被核准。

  接着,装修公司引导测试人员签订了装修合同,并通过APP完成了首期装修款的授权支付。装修完成验收后,测试人员通过APP授权了第二笔装修款。

  这个过程,体验还是非常好的,但是只能用于硬装,软装方面无法满足。月费率0.65%。

  结论:

  银行系主要特点是品牌力强、利息低、周期长(月供低),但申请繁琐、审批慢、使用限制多。

  消金系主要特点是和场景绑定的更深、审批快、利息在可接受范围,免息产品需要指定装修公司,用途仅限于硬装,给客户的限制比较大。

  3、设计产品

  产品定位:

  目前装修贷主要争夺的场景集中在装修公司、装修平台及互联网家装公司。在产品启动初期,为了避开红海厮杀,我们将场景定位在新房销售环节。

  新房销售环节,从房屋交付时间可以分为现房、期房;从是否装修角度可以分为精装房、毛坯房。现房,装修的需求会很快出现,而期房的装修需求滞后很多;精装房,不需要硬装,但是需要购买家具、家电、壁纸、窗帘、工艺品等软装。如何覆盖以上各种情况?可能类现金贷,是较好的选择,主要功能是补充购房用户买房后的现金流压力,当然,核心是为了解决现在或未来的装修资金需求。

  产品设计:

  定位在新房销售场景,那么必须考虑的是,地产商或销售公司,为什么要推荐装修贷,他们的利益是什么?

  显然,要么有助于他们卖房、要么有助于他们增收!于是,我们设计了这样的产品:


装修贷市场分析:银行系利息低,消金系审核快、用途限制大

  贴息产品

  主要设计为开发商卖房子的“赠品”,所以需要考虑开发商的贴息成本,但是又不能让用户觉得鸡肋。

  所以产品设计为12期,赠送客户10万元的贷款,开发商的贴息成本不到万元,用户也不会觉得太鸡肋(该产品后期支持开发商部分贴息);由于开发商贴息,相当于利息趸交,我们可以提前确认收入,所以利息要略低于非贴息模式(后期数据显示,贴息模式的不良率远远低于非贴息模式)。

  非贴息产品

  这款产品,主要设计为开发商“增收”工具,放款成功给予一定比例的渠道佣金;产品采用“731”的混合还款方式,大幅度降低用户的月供压力。

  “731”即“70%等额本息+30%先息后本,到期后可针对先息后本部分的本金,再次展期1年”。看上去挺复杂,实际上这种还款方式是开创性的,既考虑到了资金供应方喜欢短期资产的特点,又考虑到了用户的月供压力,而且在这种方式下,单个产品毛利贡献也得到了提升,可以说是多赢。

  风控要点:

  地产项目真实性(项目准入门槛必须严格)、购房行为真实性、客户的还款能力和还款意愿。

  产品竞争力分析:

装修贷市场分析:银行系利息低,消金系审核快、用途限制大

  4、产品营销

  主要从地产开发公司、地产销售公司、地产经纪公司招聘营销人员,整合公司其他地产相关的金融服务产品,拓展地产项目,主要引导地产商采用贴息模式合作。

  总结:

  截至2017年4月,全国13个城市拓展了600多个地产项目,其中80%是贴息合作模式,贴息模式帮助地产商有效的提升了成交率和去化速度。

  同时,贴息模式带来的用户,实践证明是非常优质的,且贴息模式下利息趸交的本质,使得公司现金流始终处在较好的水平。

  当然,居安思危,全国房地产调控的背景下,我们也在积极研究该产品在二手房交易、装修公司、家电卖场、家具卖场等场景下的实施方案。


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