招联首次披露获客方式：筛选联通近亿白名单客户，通过率高达80%

　在移动互联网迅速发展的当下，消费金融的商业模式中，线上、线下模式孰为更佳？

　　伴随2015年以来消费金融牌照的持续发放，在消费金融业内，形成多种商业模式。一是以成立多年的捷信消费金融为代表，主打“POS贷”等线下模式；一是以招联消费金融为代表，走纯线上、轻运营的道路。

　　招联消费金融总经理章杨清认为，招联还处于摸索过程中，线上、线下模式不存在谁利谁弊的问题，主要是自己的比较优势在哪里。在目前的社会信用体系下，新获客的、额度十几万以上的授信不可能全在线上，尤其是渠道下沉了之后，线下的各种场景和方式有其存在的合理性。

　　从股东情况看，目前持牌的消费金融公司可分为银行系、产业系和电商系三类。早期成立的消费金融公司以银行系和产业系为主，依赖线下网点开展业务。随着移动互联网的迅速发展，纯线上的消费金融机构开始崛起。

　　线上模式vs线下模式

　　对于纯线上的消费金融模式而言，其难点，一是获客渠道，二是风险控制。

　　从获客渠道看，捷信消费金融深耕“驻店式”、重资产的线下贷款模式，苏宁消费金融采取“线上引流、线下体验”的O2O消费金融模式；招联消费金融自2015年成立后，主打纯线上模式，以“好期贷”和“信用付”两个产品体系为主打。招商银行(600036,股吧)财报显示，招联消费金融构建以“云平台”为基础的运营服务体系，以互联网方式开展纯线上消费金融业务。

　　21世纪经济报道记者获悉，经过两年半的发展，招联消费金融的授信客户1100万，累计放款超过1200亿元，户均不到6000元。这些授信客户中，七成以上是大专以上学历，一半以上在三线以下城市。

　　章杨清表示，招联一直与各种规模的机构开展合作，因为能合作的一定是双赢的。包括联通、招行等。招联自有平台的客户占比也在逐步提高。招联的纯线上运营模式采用了数据和技术驱动，去IOE、金融上云，智能集约运营，以此打造金融科技核心竞争力。

　　从效果看，截至目前，招联消费金融授信客户超过1100万，累计放款超过1200亿；而截至去年底，招联消费金融累计放款为570亿元，贷款余额181.89亿元。

　　捷信消费金融2016年发放贷款约490亿元，今年一季度发放贷款203.27亿元。

　　更多的刚成立不久的消费金融公司，选择“线上+线下”的发展路径。章杨清认为，消费金融走线上更难一些。所以，一般刚刚起家的消费金融公司会选择先走线下，让公司生存下来，然后待能力有积累了就去转为线上。

　　多维数据交叉验证风控

　　“一个人如果多年没换手机号码，他是个什么样的人？”招联沃信用分项目相关人士举例称。

　　沃信用分，是自去年6月，招联与其股东联通集团启动的一个项目。基于中国联通(600050,股吧)的业务场景，通过在网时长、使用多少、按时履约、及时缴费等方面，对客户信用情况给出的综合评估。获得较高的沃信用分的客户，可在联通的手机营业厅享受三类特权：通信、消费和金融。

　　在通信上，可使用招联“话费白条”充话费，免息40天；在购物上，购买手机可分期付款购机；在金融上，则提供随借随还、按日计息的现金贷款；在消费上，如与摩拜单车的合作，即将上线免押金骑行服务。

　　以手机在线时长为例，招联沃信用分项目相关人士认为，从风控角度，说明这个人至少不会失踪，是可信的。长期在一个地方就说明很可靠，这就可以排除掉很多其他风险。但风控规则不仅如此，还需要其他多维度数据来交叉验证。

　　对金融机构而言，风控的第一步是获取高质量用户数据。在这一点上，微信、支付宝等平台类机构拥有先天优势；其他机构在或与第三方机构合作获得信用数据，或切入场景，以保证借款人贷后的真实用途。

　　对沃信用分而言，这是运营商中首个整合消费金融业务的案例，该项目从联通的3亿客户中筛选出近亿的白名单客户，通过率高达80%。对联通集团而言，增加了其金融属性，拉动App下载量和业务增长。

　　章杨清认为，此前消费金融有流量为王、场景为王、数据为王的提法。对于场景而言，除了可以使得客户画像更为清晰，更重要的是触达方便，短信触达效果逐渐弱化，邮件现在也很少使用了。

　　所以，从风控角度而言，消费金融是“小”生意，既要实现普惠的使命，而且要有竞争力。所以效率非常重要，要运用风控规则，做到实时、高效、精准识别和拦截风险。

　　与银行错位竞争

　　一般而言，纯线上模式适用于小额信用贷款。章杨清表示，消费金融呈现出“小额货币化，大额场景化”的趋势。

　　其中，“小额货币化”是指资金目前的流转已经非常方便，特别是银行转账免费之后，资金已经脱离了很多场景而流转。“大额场景化”是指对于装修、教育等规模在数万元至十几万的贷款，一旦实现场景化，风险就可以降得非常低，把贷款门槛调低后风险依然非常低。

　　如何平衡收益与风险？章杨清表示，不良的暴露是一个滞后的过程，招联消费金融不希望控制得非常低，因为消费金融客群就不应该是不良非常低的，特别低也意味着失去好多客户，客户体验也会非常差。

　　他认为，招联对不良的预期是跟着同业走，比同业要略低一些，每年都会有调整。要把握一个平衡的问题。不是说把握得越严，风险损失就越小。

　　因此，消费金融与银行一定要错位竞争，从监管角度看就是形成一个多层次互补的体系。如果大型商业银行信用下沉，消费金融的不良率一定会上去。因为消费金融的服务对象是银行无法触达的服务对象。