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B2B到底会不会干掉经销商?

时间: 2019-02-21 17:53:44 来源: 五道口保理学院  网友评论 0
  • 在《新经销》组织的B端电商讨论群里,国内知名的营销专家以及快消品B2B平台的创始人,围绕B2B会不会干掉经销商的问题展开了讨论,各位大咖的观点非常的有深度,也是目前行业内比较关注的话题,所以我们把内容整理出来,分享给各位,也欢迎您在留言区发表您对此事的观点:

在《新经销》组织的B端电商讨论群里,国内知名的营销专家以及快消品B2B平台的创始人,围绕B2B会不会干掉经销商的问题展开了讨论,各位大咖的观点非常的有深度,也是目前行业内比较关注的话题,所以我们把内容整理出来,分享给各位,也欢迎您在留言区发表您对此事的观点:

赵波:问大家一个问题:B2B会不会干掉经销商?

目前来看,行业里大概分成了两派的观点:一派认为会,一派认为不会。

认为会的,觉得中国消费品供应总量就这么多,B2B规模化运营,交易额变大,势必会挤压掉经销商的生存空间,而且经销商的低效率,也是必然要革命的对象。

认为不会的,觉得行业存量这么大,互联网这点资金根本算不上什么,而且经销商也不是吃素的,自己也在变革,鹿死谁手还不一定。

今天和一个朋友聊天,他提出了一个观点很有意思,原来进入到B2B的都是互联网行业的人,以为通过信息和技术加资本可以撬动这个行业,没有想到,行业没有撬动,把行业的从业者撬醒了,然后行业的从业者再来用互联网的工具改造自己的行业,而互联网人,就成了先烈和炮灰。张广涛:一个行业的消失,应该是分工发生改变或者效率发生改变,长远来看会消失。

但是经销商本身也是厂家的市场,所以不会消失,会改变。新高桥网-老唐:B2B取代经销商是时间问题,但不会灭亡,像当年自行车从代步工具到健身再到今天的共享而已,批发大市场和二级批发部铁定灭亡。

赵波:问题是经销商这个行业,是不是市场经济下的常态?欧美的经销商,在成熟的市场环境下是什么样子?中国的渠道,信息化加持,还会不会按照欧美市场经济环境下变革的老路来变革?

经销商B2B化,就一定要改变经营模式,现有小区域内的单品代理模式,肯定不适合于B2B的平台属性。

经销商是厂家的皇协军,皇协军哪里能够有自己的意志?现在都是单品独家代理制,所以经销商现有经营体系,很难实现B2B化转型。

问题在于,不转型,B2B会不会干死区域小经销商?怎么干死?

可以肯定,这个行业的转型周期肯定没有那么快。对于行业转型的周期与时间,我觉得可以用轮船驾驶过程中转弯半径来解释:行业就是一个轮船,在发展速度不变的情况下,行业(轮船)的体量越大,转弯的半径就会越大。快消品是一个数十万亿规模的市场,这个市场,是一艘巨轮,在转型的半径上,一定是一条巨大很缓的曲线,而不是小弯角。

而且这个行业的增长是线性增长,成本和效益是线性比,这就导致市场太大,摊煎饼,撒芝麻,在任何市场都实现不了短期的效益,规模大了,单个点的投入变多,亏损期就会特别的长。

先不说B2B会不会干掉经销商,但是可以看到的,未来几年中国供销渠道的几种场景:第一种,是B2B疯狂圈店,把大量优质的零售门店翻牌控货,最后让经销商无店可供。目前国内所有主流的B2B平台都是这么做的,甚至京东提出了百万小店计划,美宜佳也刚刚开完自己的第一万家店,新高桥,芙蓉兴盛等等也都有近万家门店,最后能不能通过圈店截胡经销商,这就要看B2B系统下的便利店加盟模式,对零售行业的渗透要多长时间,渗透率有多少了。

第二种方式,行业升级,规模化运营带来的低成本高效率的订货,改变了小店的订货方式,经销商业务人员服务的不稳定,导致小店拒绝再从经销商处订货。

我之前有个观点不知道对不对,首先,经销商不会死掉,会进化成省代或者是国代,变得有规模,和B2B的平台规模相匹配,专心的做厂家的皇协军。

另外一种,就是蝼蚁化,彻底在本地市场边缘掉,成为小的批发商,卖一些边缘化的产品。

第三种,一些品牌较为强势的渠道驱动类品牌,比如说像六个核桃这样的产品,拒绝和平台合作,自建渠道,经销商保持原有的经营状态不变。

技术驱动商业,逻辑上效率一定是可以提升的,问题在于人性,和现有存量的利益博弈。

从B2B平台的角度,深度绑定小店,都专注做松散或者紧密加盟,为小店集采配送,为小店做服务。这样就可以和经销商达成某种意义上的妥协。

我发现大家基本上已经达成了一个共识:自营平台,纯粹的集采配送,两端都不靠,肯定是不行了;

怡亚通这类的供应链,只做服务和交易,资产全部债券化,是目前国内碰供应链服务的平台和经销商,都需要好好研究的对象。

只要碰商流的角色,基本上都是最苦逼的,在食物链最低端的那层。

陆德兴:前几天和深圳一个梁姓经销商聊,他在我眼里属于很成功的(一年赚大几百万,做封通和系统),他说:“做经销很苦B,需要五套资金,厂家预付一套,运营一套,自己仓库一套,客户仓库一套,客户应付一套…”所以,现阶段的经销商一般有4个功能:1、资金功能 2、商业管理功能 3、物流功能 4、系统功能(信息)。经销商会不会消失?我认为他们以后会专注于其中一个或几个功能,换句话说,他们的角色还是会变。

赵波:社会化分工,专业化,垂直化,由负责五套资金四个功能,变成一个功能全产业链服务,可否这么理解?@陆德兴

我觉得是B2B一定是切服务和交易,但是目前基础设施不够。

B2B在服务层面,现阶段增值做的还不够。

陆德兴:商品流通的价值链实际上是生产商定义的,所以“增值”的创业逻辑有点牵强。在总体价值不变的大环境下,“增值”只有两条路,一条路“起义”(自营做大),一条路“搅局”(服务撮合)。目前看来,搅局者离目标更远一些,最后的胜利应该是起义者。但既为起义,得分清谁是我们的同志、谁是我们的敌人。厂家业务员、店主、经销商、二批谁是同志?我反正从不把店主当同志。

赵波:我继续引申前面B2B到底能不能干掉经销商的问题来说说你这个话题的看法:

如果B2B不能干掉经销商,B2B会不会死掉?如果不会死,那B2B和经销商到底是什么关系?

是供货还是竞争,我觉得这个话题是需要探讨的。

如果是供货关系,经销商的终端全被平台抢走,经销商给B2B订货,这个假设是否能够成立?

如果不能,会不会出现经销商既给B2B平台供货,自己又直供终端?的可能?

既给B2B供货,又自己直供终端,会不会产生竞争?

如果B2B平台如果干掉经销商,B2B平台能不能实现你刚才做的五套资金四个功能的问题?

如果实现不了,经销商也死不了,在竞争环境下,到底是融合还是你死我活?皇协军和共产党到底不能不能穿一条裤子?

所以,不论是起义,还是搅局,先要定义清楚,经销商到底是B2b 平台的同志,还是敌人。

这是一个从商业上升到哲学的命题。

陆德兴:在淘宝上已有答案,ROMSS、Anker两个品牌的手机周边产品及N多的互联网品牌的路径是快消品的明日版本。结论就是:经销商一定不会消失,但会被优化。

赵波:但是要定义好和B2b之间的关系,是敌人还是朋友,这是价值观的底层

陆德兴:在三、四线以下城市的经销商不是敌人,在一线、二线城市的二批是同志

赵波:同志来了有好酒,敌人来了有猎枪,定义好了,在处理问题上,就容易判断了。

陆德兴:终端的上一层是同志,要争取皇协军保持中立,要策反厂家业务员或干掉厂家业务员。

文晖:通过陆总的说法延伸的想,不是B2B取代经销商,也许B2B想取代的是品牌商。

最近看方刚老师文章说得好,现在流通领域的提法都是工业文明的提法,也到了要重构的时候了。

陆德兴:随便拉一个品牌商就是几百亿、上千亿的市值,我们这些拿了风投的苦逼创业者的市值之和是多少?我们不要被自己的情怀所忽悠,我们的敌人就是厂家!@文晖

B2B必然造就一个或多个市值大于伊利、娃哈哈的企业。

批发市场电商平台 掌上洪城

郭辉雄:B2B平台就是抢存量的,你想干掉谁,就成为新+谁。

B2B平台跟存量业态一样也会多样生存,大小都有空间。

王建江:不管干掉谁,道路还很遥远,先做大有效规模,从提升供应链效率出发。

陆德兴:打赢马岛战争的航母是在征途中修好的。今年的B2B的相对寂静可能预示着战场已在射程之内。刘春雄:结论不重要,重要的是对结论的论证。很多时候,我们不是在论证观点,而是在论证立场。传统人有立场,B2B也有立场。所以,有时候的争论,其实是立场之争。一旦先有立场,争论不过是找有利的证据。其实,证据一定是双向的。

首先,要肯定一点,经销商的部分公共职能一定会被B2B剥离,比如配送、订单系统、大数据。碎片化的经销商,如果不把这些公共系统剥离,就是低效的系统。现在经销商低效,就是碎片化的经销商,却承担着渠道所有职能。这个系统就不科学。

反过来看,如果经销商被B2B干掉,那么,B2B能否承担经销商的所有职能。如果不能,那么就有职能缺陷,有职能缺陷的系统也不科学。

中国经销商其实是厂家职能的延伸,所以才有管理经销之说。中国营销,渠道那么重要,因为中国营销偏重渠道驱动。

如果经销商群体被干掉,那么,B2B就要承担所有厂家的渠道职能。这不可能。不可能一个平台承担所有厂家的职能,特别是厂家之间还是竞争关系。正如天猫不可能承担所有商家的推广职能一样。天猫只有按交钱的多少推广。如果出现像阿里这样的B2B平台,那么,中国企业完蛋了,因为他们只有向某个平台投降。按照平台的意志交钱。

现在有种说法,我也在推广:4P皆为渠道。渠道也是重要的互联网推广推手。我最近的实践正在验证这个说法。这是过去的互联网思维里面没有的。我一直认为互联网不可能与渠道无关。现在的实践证实可行,让你能地区还有点小兴奋。

那么,最后经销商不可能替代的职能是什么呢?就是人际关系能力。互联网不可能完全虚拟化,最后不存在人际关系。客情关系,永远不可能被替代。无论什么新工具,在关系层面都是新鲜一阵子。前几年不是有个说法,所有的体验好于线下。现在怎么不说了?

经销商作为厂家的利润紧密关联方,它在人际关系层面所发挥的作用,最后是平台、大数据不可能替代的。

现在讲B2B,有一个重要的关联方缺席,或者说没有说话,厂家没说话,其它人说话还不能当真。因为厂家通过后台驱动,把控了消费者,剩下的问题是选择谁发挥渠道作用的。B2B作为渠道一方,厂家是可以通过后台系统制约的。

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本文来源:五道口保理学院 作者: (责任编辑:七夕)
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