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除了在层级上设置专门的“私人银行家”级别,以吸引员工向着这一目标努力发展,在薪酬体系上也加以优化。传统信托公司对于销售采取“固薪+佣金”的模式,而且佣金的占比也较高,未来平安信托将大幅提高固薪的比重,从而使员工待遇更稳定、更有归属感。此外,在制度中引入“双轨制”,将以往的职业晋升从做团队主管这一“华山一条道”,转为做私人银行家与做团队主管两条路并行。
平安信托未来对目标客户的考核也更为清晰。以往“来的都是客”,而将来则是对客户进行分层,对于一些重点的大客户,贯彻客户分级的理念。此外,平安信托还将进一步利用综合金融的背景和优势。目前平安集团总共有8000万的客户规模,其中70万为高端客户,但平安信托在这70万客户中覆盖率仅为2%,只有1万多人。韩晓坦言,集团的客户资源将是平安信托做财富管理一个非常巨大的金矿。为此平安信托明年还将分线上和线下加大拓展力度,进一步精耕细作,从而提高产能。其中线下包括平安集团产险、寿险等传统的子公司,而线上则是网络、电话等新渠道,此外加大与平安银行的合作力度。我们力争在5年内将集团高端客户的覆盖率2%扩大到6%以上。如果能实现6%的覆盖,仅仅这一渠道就可以与国内所有的私人银行一较高下。“转型是一套"组合拳"”,韩晓表示,必须要有制度的配套、组织架构的配套、产品的配套、培训的配套,才能实现真正的转型。
打造开放平台
韩晓介绍,平安信托自身具备强大的产品制造能力,今年产品贡献量近2000亿,而明年预计将达到3000亿以上。在产品服务方面的一大创新,就是从今年10月份开始,平安信托已经主动出击,加大公司产品平台的开放程度,开始采购其他信托公司及资产管理公司的产品,并配置给客户。他表示,“平安现在做的是帮客户找到市场上最合适的产品。明年在利用好平安信托强大投资能力的前提下,将通过引入外部优秀的投资顾问,让我们的客户分享到市场上最优秀的投资能力,并尝试引入海外的投资能力。”
在平安信托推出国内首单家族信托引发广泛关注后,多家私人银行、信托公司纷纷紧随其后推出各自的产品。据了解,到目前为止平安信托的家族信托业务有了更多发展,已经签下多单。对此韩晓表示,家族信托本质是单一万全资金信托,但它并非一个产品而更像是一个服务平台,在这一平台上举公司之力来服务5000万以上资产的大客户。韩晓表示,家族信托是客户的一种全权委托,信托公司除了为其进行资产配置外,还要提供专业的律师、会计师咨询等专业服务。相比去年的第一单,平安信托在投资顾问方面也有所跟进,韩晓表示,家族信托是财富管理最顶端的一颗明珠,平安信托将举全公司之力打造这一服务品牌,帮助高端客户解决资产配置、隔离、分配、慈善的四大需求。来源上海证券报)