干货！消费信托业务问题研究

来源：中国信托业协会  转自：用益研究

消费信托多采用单一信托模式，该类信托产品不用受到集合资金信托产品合格投资者门槛的限制。消费信托主要由投资者、信托公司、消费品供应商和其他中介服务机构（如物流公司、律师事务所、咨询公司等）四大参与者组成。而这四大主要参与者又是通过消费权益、投资权益等供需网络连接。

产品交易结构

1.从产品设计链条视角分析

当前市场上消费信托产品已经有数十款，涵盖医疗养生、酒店住宿、海岛旅游、手机家电等领域，可以根据消费权益的类型分为商品类消费信托和服务类消费信托。针对消费信托的设计，消费信托的四大主要参与方均分布在消费信托产品设计链条的节点上，共同参与设计。在消费信托产品设计链条上，投资者需求分析和信托公司与消费品供应商合作设计是其中最为重要的两大环节。

在整个消费信托的设计链条中，信托公司扮演着重要的角色，负责研究投资者需求并且设计产品理念，然后优选消费者商品服务商具体完成产品的设计。

2.从产品消费链条视角分析

消费信托的产品消费链条又分为两大环节，第一个环节是购买消费信托产品，第二环节是消费或者流转产品的消费权益。在这两个环节中“消费服务平台”和“权益流转系统”发挥重要的作用。

信托公司通过搭建“消费服务平台”为投资人开拓购买消费信托的渠道。该消费服务平台由线上和线下（O2O）服务平台共同组成，比如中信信托搭建的线上平台“中信宝”、首单消费信托招行实体网点的线下销售平台。在购买消费信托环节，投资人可以根据个人的偏好选择线上或者线下的服务平台购买消费信托产品。

在产品消费的第二个环节中，投资者通常有两种选择要么按照之前约定的时间直接消费由消费品服务商提供的商品或者服务，要么在“权益流转系统”中把消费权益转让给其他投资者或者与与其他投资者交换消费权益的消费标的、消费时间段等。由于当前消费信托产品推出不久，信托公司还没有搭建“权益流转系统”，未来该系统搭建成功，将给投资者带来更大的便利，推动投资者购买消费信托产品。

3.从资金链条视角分析

从整个消费信托的资金来看，资金主要可以分为购买产品或者服务的资金和保证金两个部分。相比较保证金链条，购买产品或者服务的资金的链条相对较短，主要由投资者委托给信托公司，然后信托公司利用该笔资金向消费权益供应商购买投资者所需的产品或者服务。

而保证金的运作资金链条分为三个阶段：在消费信托成立之后，募集的保证金进入消费品提供商的银行监管账户，完成资金的汇集与沉淀；在消费信托存续期间，由信托公司利用沉淀的保障金在风险可控的范围内在资本市场、货币市场和实体市场进行投资运作获取一定的投资收益；最后在消费信托在到期之后，保证金部分和保证金部分投资收益直接转入信托账户返还给投资者，还有剩下的投资收益分配给信托公司。

除此之外，还有可能发生的潜在资金链条是信托公司利用沉淀的保证金给消费品供应商提供融资安排。

4.从信息链条视角分析

除上述连接消费信托主要参与者的三大显性链条之外，还有一条信息链条隐匿在消费信托的背后。消费信托的信息链条与其他三大显性链条交织在一起，共同形成了消费信托的供需网络。信息链的核心就是构建一个数据资源库，把各类信息汇集到数据库中，然后利用大数据、云计算等技术手段进行数据分析，最终把得到的有效信息应用于消费信托设计与管理。

在产品设计需求分析过程，信托公司基于“消费服务平台”和“权益流转系统”的历史积累信息数据和外部信息等搭建自己的客户信息数据库，分析投资者切实有效的需求，并且把需求信息传递给消费品供应商，进而按需生产。

在消费权益消费过程中，通过对商品的物流跟踪信息实时侦测、服务的实际消费时点和数量、消费结束客户信息反馈传递给数据资源库。在资金流转过程中，跟踪资金流的基本信息、保证金投资信息的实时信息等，有利于保障资金的安全运作。信息链分布在消费信托的各个环节，通过对信息链上的信息进行整理分析，有利于消费信托产品的优化升级。

总之，消费信托主要由四个主要参与者、四条供需网络链条和三个服务平台或库（消费服务平台、权益流转平台和数据库）构建的产品与服务供需生态系统。

销售及资金筹措

在产品销售方面。信托公司发行的传统信托产品，大多是以定期利息和到期本金的形式进行信托利益分配，而作为一种创新型产品，消费信托则是以消费权益的形式进行信托利益分配，并不进行高比例的定期利息分配，这一点就与投资者长期以来对信托产品形成的既有印象产生了背离，在前期的产品营销推广上必定会带来较大的认知抗性。

信托公司及其产业合作方应当遵循“三精”策略：精准定位、精心教育、精细营销。精准定位，是指消费信托产品要精确锁定合适的客户群体，杜绝盲目销售带来的问题。具体来说，信托公司传统理财型产品的存量客户或潜在客户有相当多的一部分是带着单纯的货币增值目的来认购信托产品的，并不看重用消费优惠或折扣来替换或部分替换以往平均年化高达9%以上的固定现金分配，这部分客户自然会对消费信托产品避而远之，也就不能当成是创新型产品教育、营销的对象；

而另一方面，由于消费信托产品的认购门槛普遍低于100万，更接近公募产品，就使得原本并不在传统信托产品销售对象之列的大量客户进入到信托公司的视野，这些客户虽然不具有百万元级别的财富，但是财富水平稳定或处于上升期，对生活的品质和消费性价比往往非常敏锐，从消费信托产品中获得的乐趣或者效用不亚于甚至大于简单的高额现金回报，这些客户的需求就是消费信托发展壮大的动力所在。

在资金筹措方面，通常由信托公司以金融机构身份牵头并站台，由消费信托产品涉及到的产业合作方协助安排产品的认购，客户资金统一进入信托募集专户；当然，如果消费信托产品涉及到的核心产业合作方造势、营销能力或者市场号召力显著，那么不妨由其牵头销售，信托公司负责在后台处理环节予以配合，并以金融机构的信誉为资金安全保驾护航，这样也同时实现了金融机构和产业商户的资源互补，提高了合作效率。

选择标准与合作流程

长期以来，信托公司的主要经验和优势积累在于对风险、信用的理解和管控，而对于商品消费及服务消费，其实并不十分擅长，所以在消费信托的实践当中，信托公司如何正确选择产业合作方，如何在合作过程中互相取长补短，并做好配合衔接工作，给投资者/消费者带来舒适的产品体验，是一个“干中学”的现实课题。

一般来说，消费信托项目募集的资金将被分为两部分，一部分用于购买约定产品的消费权益，另一部分则将归集到信托公司，由公司进行沉淀资金投资运作，其中第一部分的资金由投资者委托给信托公司，然后信托公司利用该笔资金向消费权益供应商购买约定的产品或者服务，相比某一产品或者服务的单独购买市价，通过消费信托统一购买，信托公司就产生了集中采购优势，有了一定的议价权。

基于上述逻辑，消费信托在选择产业合作方的选择过程中应当围绕信托目的先做“加法”，即充分完善消费权益的内容及方案设计，然后再做“减法”，将与商品消费与服务消费相关的职能进行拆分，就每一项细化的职能映射出三家以上的合作方，并站在投资者/消费者的立场与这些合作方进行商业洽谈，对于核心消费环节的合作方还应当进行招标评比，最后还充分考量合作方的不同品质并比较由此带来的成本、利益差别，从而一一确定采购对象。

在消费信托开展初期，为了支撑产品的销售热度，信托公司选择的产业合作方一般至少有一家是在某个具体消费领域内极具实力和声誉的企业，而信托公司作为金融机构及受托管理人也是以信誉为生存之本，双方难免会在配合衔接上出现摩擦，所以建议在双方订立合作协议时，具体的条款设计应始终把握边界清晰、权责对等的基本原则，并能够预设双方之间出现摩擦后进行沟通调节的有效机制。

消费信托风险解析

1.法律与政策风险

消费信托为事务管理类信托，其涉及的投资者人数众多，也不一定属于合格投资者，虽然该信托不受集合信托管理办法有关规定的约束，但其成功发行还得遵得监管机构的认同，存在被叫停的风险。

缓释措施：加强与监管机构的沟通，从产品要素等各个方面获得监管层的认同。

2.产品销售风险

受益人获得的信托收益为消费权益，与现有的信托产品给付资金收益不同，其对消费信托产品了解不多，因此存在市场认知度不高，销售不顺畅的风险。

缓释措施：加强产品宣传力度，严格控制产品发行规模，拓展销售渠道。

3.沉淀资金的管理运作风险

作为一类信托产品，信托公司对其沉淀资金的管理、运用和处分，依然可能面临各种风险，并且可能出现达不到预期收益率甚至亏损本金的风险。

缓释措施：根据沉淀资金规模和使用期限明确资金投向，并及时调整资产配置方案，采取相应的风险防范措施，维护信托受益人的最大利益。

4.消费服务质量管控的风险

消费信托投资者的消费权益依赖于消费品供应商，但供应商可能因为经营不善等原因导致无法继续提供消费服务的情况，影响消费权益的最终实现。

缓释措施：初期可通过与品牌生产商合作来控制风险，并及时监控产业方有无提供应尽的服务，最终将需要建立平台性业务模式，通过充分透明的消费者评价体系规避和控制风险。

5.管理运营过程中的操作风险

传统集合资金信托是以一个项目来管理，对客户的管理就是打款、到期还本、付息和分配。但消费信托涉及的帐户管理要复杂多，资金的归集、划转、结算都随客户的消费过程而发生变化，这比单纯的资金池业务还要复杂，因而也面临较大的操作风险。

缓释措施：加强帐户系统、支付系统和交易平台建设，初期可引入第三方支付系统和交易平台，通过某些业务的外包来管控运营风险。同时建立严格的资金运用监测机制，开发消费者权益登记系统，并与产业方的客户系统建立定期对接和更新机制。

6.信息系统高负荷运行风险

消费信托会使个人客户的数量快速扩张，信托公司原有的信息系统根本无法满足需要，其原有的客户管理系统也存在服务人数的上限，人数过多会致使其根本无法正常运转。

缓释措施：一方面可适当限制客户数量，加快分期分类产品的开发，引导客户分流，另一方面加强客户管理服务系统的建设。

7.消费服务平台的声誉风险

在一些消费信托业务结构中，消费者是通过与消费服务平台签署协议购买消费服务，消费服务平台与信托机构只是业务合作关系，信托机构无法有效监管其具体经营行为，在合作过程中，可能存在假借该产品名义私自对消费者销售产品的行为，从而可能出现影响信托公司声誉的情况。

缓释措施：优选综合实力较强的消费服务平台，或者由信托公司直接控股或联合其他机构发起设立消费服务平台，加强消费服务运营和管理。

8.成本控制风险

在消费服务过程中面临运营和人力成本等上涨的可能性，这将影响产品的盈亏平衡，不利于优质服务的持续提供。

退出机制

1.正常退出（项目清算退出）

消费信托业务作为一类信托业务，通常有固定的期限，到期后同样面临项目清算的流程，具体按照合同的约定，出具清算报告，返还保证金等。

2.消费权益转让退出

对于因某些原因想中途退出的消费者，可借助消费服务平台转让相应的消费权益。具体包含两种形式，一是信托公司根据委托人的指令按照合同约定变更消费权益人，保证金部分待项目到期返还给原权益人；二是信托公司根据委托人的指令按照合同约定变更消费权益人和保证金受益人。

3.选择其他实物或权益退出

消费信托模式打通了产业方和金融方，信托资金可投入产业方运营，实现产融结合。对于消费者来讲，除了可获得产业方的消费权益之外，还可通过信托公司对产品的结构设计，在项目到期之后，提供其他选择权，包括直接拥有某类资产的产权，可以获得资产的增值收益或其他权益。

4.与其他信托业务的协同退出

消费信托产品到期后，信托公司与客户间的信托关系解除，但可以借助信托业务平台，为客户继续提供其他信托产品和消费服务，将客户的资金留在信托帐户中。此时，信托公司不再是单次性卖信托产品，而是持续提供综合服务，包括提供各类高收益资产、高流动性资产以及其他医疗、养老、旅游度假消费服务等。