信托直销成趋势 第三方理财直面生存之争

　　日前，银监会向各信托公司下发了《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿，下称《通知》）。这份通知除鼓励信托公司直销、允许其设立异地营销中心；还要求银行必须将全面、真实的客户信息提交给信托公司；并要求信托公司不得委托非金融机构推介信托产品。

　　这些规定近期在信托公司内部和与之关联的第三方财富管理行业掀起了热烈的争论。

　　⊙记者 唐真龙

　　信托直销将成趋势

　　根据《通知》规定，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品。与此同时，今后信托公司将被允许在公司注册地之外设立异地营销中心，总数不得超过5个，但经银监会批准的除外。异地营销中心设立的准入门槛为：最近一年监管评级三级以上；受托管理集合资金信托计划资产达到一定规模（具体金额待征求意见后确定）。

　　“目前还没有正式看到这个文件，但是根据我的初步理解，这个征求意见稿主要是解决目前信托公司对客户信息掌握不全，沟通不畅的问题。”西安信托总经理崔进才在接受记者采访时表示。根据记者了解，目前信托公司的相关信托产品多是由银行和第三方财富管理公司代销，而信托公司对于客户信息并不是十分清楚，因此在风险揭示、信息沟通等方面确实存在不畅的问题。

　　“对于信托公司做直销，银监会一直是鼓励的。也是信托公司加强自主管理的一部分。但此举是否意味放开信托公司在异地设立分支机构，还需要进一步观察。”崔进才表示。他认为，对于信托公司来说，未来要逐渐实现目前向客户推荐产品转变为围绕着客户需求设计产品、为客户理财转变。

　　目前西安信托在北京设立了一个财富中心，此外还在其他多个城市设立了营销团队，不过崔进才表示，除北京财富中心之外，其他城市的团队都是总部营销部门的延伸，不是真正意义上的财富中心。

　　第三方理财或面临分化

　　“政策的出台是一件好事。出台以后更加规范了这个市场，原来大家都是在边缘化的灰色地带生存。”利得财富首席新闻发言人向记者表示。利得财富是一家依托西部控股而成立的第三方理财公司，而西部控股是在中国西部大开发的背景下成立的专业化投资机构和大型产业集团，其业务范围涉及金融服务、矿产加工、能源产业、城市开发和文化传媒等多个领域。

　　利得财富首席新闻发言人表示，目前在第三方财富管理公司代销信托产品的过程中，确实存在一些不规范行为，比如信托公司在北京，其客户在深圳，信托公司将合同寄给客户，与客户签订协议的时候信托公司的相关人员不在现场，这导致了信托公司对客户是否具备合格投资者身份的相关信息掌握不足。“监管部门出台政策，主要是整顿这些不规范行为，而将合格的投资者推荐给信托公司，监管部门是鼓励的。”对于代销还是推荐客户，这位人士认为其最终的结果都是第三方财富管理公司收取一定的佣金和手续费，对这个问题的争论不具备太大意义。“银监会的本意是要扶持信托公司做直销，但是目前信托公司的实力参差不齐，未必所有的信托公司都具备做直销的能力。有些小的信托公司不具备直销的能力。”

　　而对于此次出台的监管规定，国内另一家注册于深圳的第三方财富管理公司启元财富的总经理葛智华告诉记者，目前第三方财富管理行业处于起步阶段，整个行业需要有序的规范和定义。第三方理财机构应该快速成立行业协会，先自律起来，由协会制定管理制度，在规范之后再由协会出面与监管部门协调，最终取得官方认定的地位。

　　目前，国内的第三方财富管理公司多依托代销信托产品起步，盈利模式的单一也在考验着第三方财富管理行业未来的发展空间。对此，利得财富首席发言人认为，第三方财富管理公司目前需要建立丰富的产品线，除了信托产品还要销售PE、基金，甚至未来可以销售保险产品。

　　利得财富这位人士表示，今年年底或明年初，证监会将会发放第一批公募基金的代销牌照，证监会目前已经受理了10家左右的申请。“我们公司也在申请，目前我们花费了几百万元上了恒生的系统。”这位人士认为，未来第三方财富管理公司将会出现分化，那些规模较小、资金实力不够雄厚的公司或只能停留在代销信托产品的层面，而大的公司将向销售信托、PE、公募基金以及其他高端理财产品的综合金融产品平台转换，为客户全方位配置资产。

　　对于代销基金产品，启元财富总经理葛智华持保留态度，他认为第三方财富管理公司应该走高端理财路线，客户应锁定在高端客户，而公募基金的客户主要是普通投资者，这些不是第三方财富管理公司的潜在客户。“在代销基金方面，银行具有天然的优势，由于单个客户资产规模较小，第三方财富管理公司代销基金不能覆盖其成本，而银行具备多元化业务，可以覆盖其成本。”葛智华表示。未来，启元财富将重点开拓高端客户，包括在合适的时机引入房地产基金以及海外金融投资产品等。