【干货】如何从财务报表看产品的竞争力

作者：张维宁，长江商学院会计学副教授

经营性资产分析，最重要的是两个问题，一个是供应链分析，一个是产品竞争力分析。

因为虽然说供应链是运营管理的课程，产品竞争力可能是战略的课程，或者是市场他们的课程。但是别的一些领域他们的课是没有具体的数字。我们其实是可以通过财务报表的分析来看到一家公司在整个供应链里面的生态圈里面处在什么样的地位，我们也可以通过财务报表看到一家公司他的产品竞争力是怎么样。

产品竞争力的核心是什么？肯定是产品。供应链的核心是什么？肯定也是产品。产品在会计里面有一个名词叫做“存货”，看一下这个图非常重要，他反映了一家公司的整个业务流程跟财务会计里面的每个科目之间的关系。

在这里可以看到，存货是处在整个图的正中央，一边连接着供应商，另一边连接着客户。一家公司会从供应商那里拿到原材料，原材料就是存货。为了拿到这个原材料，他会给供应商付款，或者如果没办法付款，他会以应付票据和应付账款的形式欠着供应商的款。这家公司拿到原材料之后就要想办法做成产成品，为了做成产成品需要相应的固定资产或者是专利技术。能够看到有一个箭头指向“固定资产”和“无形资产”的，所以存货里面的原材料通过固定资产和无形资产变成了产成品，产成品回来之后就会卖给客户。卖给客户，这家公司就会得到营业收入，同时如果这家公司可以从客户那里收到现金，在左边蓝色的这个框能够看到，卖了存货之后我就可能会收到现金。或者如果收不到现金，客户会欠钱，有可能会收到应收账款或者是应收票据。

那一个产品的竞争力会反映在什么方面呢？第一是毛利率，第二是上下游的收付款安排能力。

1、毛利率

先看看毛利率怎么算，毛利=营业收入-营业成本。营业成本怎么算，单位的成本，比如说我每一个单品的成本10块钱，一共卖了100个，我的营业成本就是1000。一定要记得营业成本是不包含你的那些市场营销费用、差旅费，那些是产品销售费用。还有营业成本他也不包括研发费用的，他只包括我为了做出这个产品，我发生了多少工时、发生了多少人工、发生了多少原材料、发生了多少电费、发生了多少折旧，这个东西是可以算的。但是像我为了卖这个产品所发生的那些广告费、渠道费、佣金，这些东西是不能算到营业成本里面去的。我们后面在期间费用的时候会进一步地来解释这个问题。

营业收入其实就是单位的销售价格×销售量，营业成本就是单位成本×销售量，等于（销售价格-单位成本）×销售量。毛利率=毛利/营业收入。再化简，毛利=1-单位成本/销售价格。

为了提高毛利和毛利率有什么方法，其实就是有两种方法，一种方法就是把价格提高，一种方法是把单位成本下降。为了提高毛利率，要么降低成本，走的是低成本战略。要不提高价格，采用的是差异化战略。所以这也是为什么毛利是跟业务战略有关的。

什么叫业务战略？一个公司整体来说是有两层战略的，第一层战略叫总体战略，就是要确定一家公司的所有资源，资产分多少用来自主经营，分多少用来投资，这是一个大战略。既然确定了有多少资源是用来自主经营了，就要确定第二个战略，用什么方法来赚钱，要不就是卖得便宜，但是卖得多，要不就是卖得贵，但是可能会卖得少一些。所以业务战略就是这个层面的战略，低成本的或者是差异化的。

公司的战略和毛利率基本关系是什么，要不用开源，要不就是节流。所谓的开源通过差异化来提高价格，如果是节流，提高效率来降低成本，为了开源就要把毛利率做得很高，资产的周转率可能会降低，这种情况就把研发投入可能做得比较大一点。但是为了节流，有可能毛利率是要低一点的，但是资产周转率会大幅提高。资产周转率就是资产可以形成多少收入，如果1块钱的资产可以形成2块钱的收入，等于是资产赚了两转，资产周转率就是2，为了实现差异化战略，可能要进行大幅的研发投入，但是如果只是为了降低成本，可能就不需要很多研发的投入。

毛利率是一个非常重要的指标。毛利率有助于选择投资方向、衡量企业的成长性，有助于发现企业是否操纵盈利，评价经理人的经营业绩，分析企业的核心竞争力，发现公司的潜在问题等等。

2、上下游的收付款安排能力

第二个非常重要的指标是对上下游的溢价能力。产品竞争力越高的时候我们对上下游的溢价能力越好。

从图中可以看到，上游是供应商，然后通过现金、应付账款、应付票据、预付账款，然后会对公司形成存货，进行采购。采购完了以后这个存货通过固定资产、无形资产形成了产成品，然后把产成品销售给我们的客户，如果能收回现金就会得到现金，如果不能收回现金，那有可能会影响应收账款或者是应收票据。如果产品非常地好，不提前打款拿不到货的，就会有预收账款，发生了销售收入的同时，同时会确认营业成本。每隔一段时间会发现三大期间费用，管理费用、销售费用、财务费用，这就是一个基本的整个供应链的体系。

我们的上游是供应商，跟供应商有关的财务指标是现金、应付账款、应付票据和预付账款，跟我们的下游就是客户最主要的指标一个是营业收入，一个是现金，还有应收账款、应收票据和预收账款。

首先看一下这个销售收入怎么来的，其实销售收入除了现金之外是由三个财务指标来共同推动的，一个是应收账款，一个是应收票据，还有一个是预收账款。可以分析收账金额和收入的差距，比较应收账款、应收票据和预收账款以及他的销售收入，就能够比较出来对下游的回款安排能力怎么样。

对应收账款其实我们有很多算法，都跟应收账款有关，其中最有名的一个是“应收账款周转率”，应收账款周转率他主要的目的是我们为了取得收入而形成的应收账款是多少。一个传统的算法，就是“应收账款的周转率=营业收入÷平均的应收账款”。

但是这个指标有很多问题，第一个最重要的问题，应收账款反映的是余额，但是营业收入反映的是会计期间的发生额。

第二个问题，因为销售收入其实是由应收账款、应收票据和预收账款共同推动的，你为什么就只算一个应收账款的周转率来体现收账的效率呢？起码一个最简单的最基本的，你应该同时考虑应收账款、应收票据。但是其实大部分的在计算指标的时候都没有这么做。

第三个问题也是在中国一个比较特殊的问题，就是增值税的问题。因为中国的增值税是价外税，公司有代扣代缴的义务。这就使得有个问题了，营业收入其实就已经低于我们的应收账款了，因为我们的应收账款是117万，但是我们的销售收入是100万。所以这个其实对于我们计算，我们使用应收账款周转率作为评价我们应收账款效率的指标也会存在一些问题。

但是这个方法是有些问题的。另外一种比较简单有效率的一种方法，来通过应收账款、应收票据、预收账款以及收入的比较，来分析出公司对于下游客户他的回款安排能力。

相类似的，也可以看一下我们对于上游供应商的付款安排能力。一个公司他的存货采购，或者说包括他的原材料、包括他的半成品，或者产成品，或者是成品的采购，主要也是由三个财务指标来推动的。一个是预付账款，就是我没办法，我要拿人家货，必须要先给人家钱。第二是应付票据，第三个是应付账款，这个其实跟刚才我们说的下游是相类似的。

所以，我们可以结合毛利率和我们对上下游的收付款的安排能力，来分析出一家公司他的产品竞争力怎么样。