2万亿规模，你的保理为何就做不起来？

作者：张帆

来源：思维浓汤(ID ideasoup）

商业保理发展现状

保理是以债权人转让其应收账款为前提，集应收账款管理、催收、坏账担保及融资于一体的综合性金融服务。根据其业务模式，融资性商业保理公司利润通常由两部分构成，一是融资利息，二是保理服务佣金。

据报道，2016年底，实际经营业务的商业保理企业就在1000家左右，2017年上半年新增注册商业保理企业1057家，实际开业企业仍在1000家，开业率不足两成。

2012年前全国只有45家商业保理公司，至2017年中已超过6600家，商业保理在我国走过了飞速发展的5年。但这种表面繁荣的注册潮之后，却是八成公司都未开业的奇怪局面。

中国保理行业规模预测

数据来源于网络

上市公司布局保理行业

另一方面，越来越多的上市公司通过投资设立子公司或者收购保理公司等方式进军保理行业。投资设立的保理公司注册资本一般在5000万元以上，大部分公司注册资本过亿元。

今年以来已有金发科技、梅泰诺、亿利洁能等多家上市公司宣布涉足保理业务。上市公司加码保理多是为拓宽融资渠道、提高资金周转率考虑。同时，保理业务为部分公司带来新的利润增长点。

对于投资布局保理市场的原因，大部分公司称为加强公司应付账款及应收账款管理，降低融资成本。

汉得信息日前发布业绩快报，汉得保理2017年全年预计实现2000-3000万营收； 苏宁云商2017年小额贷款、保理业务发放贷款规模增加较快对业绩增长起到很大作用；转型商业保理的公司法尔胜2016年净利润1.41亿元，其中全资子公司摩山保理实现净利润1.26亿元，商业保理在公司净利占比为89.36%,成为法尔胜盈利的重点业务；ST匹凸则靠融资租赁和商业保理业务助力扭亏。

为何上市公司设立保理就赚钱，其它商业保理的日子则过的却不那么嗨森呢？核心的原因在于，商业保理的外部资产获取能力。

简单说，上市公司的设立的保理公司，都是做自己集团内部，或者上下游的业务，利用自己的核心企业地位，自己的业务知根知底，风险低。把保理业务丢给儿子保理公司做，既能增加业务体量，又可以获得金融受益，自家人啥都好说。

而没有“爸爸”的商业保理公司，注册门槛低、但业务开展难。本应面向解决中小微企业融资困难的保理公司，实际经营中却面临种种矛盾和高风险、融资难、成本高等多重难题。

与此同时，银行保理却发展的异常红火。

商业保理和银行保理对比

银行保理是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务，但在实际操作中，银行保理更侧重于融资功能，或者简单说贷款发放功能。

既然银行也做保理，商业保理公司也做保理，这里面是个什么样的竞争或者合作的关系呢？下面是我的个人理解。

这张表基本囊括了银行保理和商业保理在各个方面的差异。这里参照了市场实际发展的方向，可能片面，仅供参考。

商业保理和银行保理的关系

第一个方面风险管理，从银行角度来说，保理公司如果作为银行前台，风控和风险偏好应该与银行保持一致。

保理业务的实际操作中潜在不同类型的风险。一是债权本身的不良可能性，二是造假诈骗的情况屡见不鲜。必须有专业人员确认贸易的真实性并识别其中的潜在风险，这是开展保理业务较为核心的环节。

第二个方面是资金渠道。保理公司是轻资产企业，从银行直接拿钱不容易，优质底层资产打包转让也需要有较好的银行资源。多了一层通道，保理公司就变成了资金的批发商。

保理公司虽可把自己的资本金或按照自己的风险偏好放出去，但一是资金体量有限，二是成本不占优势。那么获得的资产优势如何能比得上银行呢？

第三是获客服务成本。例如银行在上海，客户在全国各地，每单业务都有很多合同、发票、文本，如果没有便捷的技术解决方案，意味着银行和保理商需要花费大量人力、物理、监管成本，去搜集这些债权、资料、合同文本。

现有条件下银行不可能大量合作正向保理，针对核心客户发起的反向保理可以做一些，但如果想与保理公司形成配合和规模，一定要有低成本的技术解决方案。

这里业务实际操作就出现了线上化“1+N”的供应链金融模式和依托电商平台批量获客模式，通过大批量线上获客来解决服务成本和风控的难题。如果希望做相关探讨欢迎加我交流。

保理的业务驱动力

保理本质其实是基础于商业贸易基础上的信用管理工具，银行系的保理业务突飞猛进，但更多还是银行放贷冲动下不断寻找放贷理由的结果，可以从我国商业保理公司的现实规模仅在百亿左右可以看出一些端倪。

往往，贷款客户的心态很是简单直接粗暴。流贷带来最大的问题其实是客户的实际贷款需求是无法测算，也无法约束企业的事后行为，最终表现为企业往往获得跟自身实际经营十分不匹配的贷款金额。

依托真实交易需求，供应链融资／保理融资，实际上都是解决不合理贷款需求的有效办法，这些融资办法的推出最终是为了让企业的融资跟自身规模经营能匹配起来，

近年来银行保理业务规模大面积上行，一方面是因为保理是个相对较新的领域，没有统一的监管标准，各个银行自主权限较大；另外一个原因在于通过保理的形式，可以规避部分监管。

例如关于合格的应收账款的规定，应收账款不是上游发了货，下游欠货款就一定是合格的应收账款。合格的应收账款的定义是需要上下游基于长期供应链产生的应收账款，这里面暗含了供应链的稳定性。

但是现在的很多银行所操作的保理，都是人为的嵌入一个交易对手，不仅稳定性核查不能保证，甚至贸易真实性有时候都不能保证。

仅凭借简单的发票、合同单据审核，不去扎实做贸易真实性的延伸线调研，往往会落入“萝卜章”之类的xx亿元诈骗大案。

基于商业活动的信用管理工具，反映的是商业信用的信贷化过程，这过程归根到底还是立足于供应链稳定性的商业信用。

保理商的出路

设想，如果应收账款的质量高，银行直接操作就好了，保理商额外赚差价？不存在的。

有人说专业保理商，风控水平NB，比银行保理更专业。这在大多数情况下是吹牛B。多数保理商对保理业务的基本理解还是割裂且破碎的，往往连金融业务的基本逻辑都是混乱的，更莫论作业流程、风控技术了。

除了上述有集团爸爸的保理公司，为什么银行不会借给保理公司钱？银行融资在时间上是点对点的，“账期+30天宽限期”的常规框架下，由于国内应收账款的不靠谱性（尤其是中小供应商对国企、上市公司的应收款），有时保理公司根本不知道会超出多少天。就算让保理公司托底，这样不靠谱的应收债权，心里没底啊。

所以独立保理商的业务前景在于“增信”，或者用流行的说法：助贷模式。如果会操作“增信”结构，通常得到的是低成本的解决方案，同时与银行的合作难度也会明显降低。

独立保理商不要去和银行竞争贷款业务，要找到并解决银行无法解决的痛点。银行在保理业务中的痛点有一大堆呢，做好银行服务不到位，或者银行服务成本高的部分，才能找到商业并存的价值。

保理和银行勾搭的正确姿势

保理商和银行（及各路资金方）究竟该如何真刀实枪的勾搭？过去普遍奉行的“保-银双保理”合作模式为什么结不出甜蜜的果实？

先看看最常见、最熟悉的【保-银双保理】交易结构：

这个结构的问题和弊端：

1、明明是客户缺钱，但保理商却是银行的授信主体，不仅作为贷款主体上征信，还要直接承担到期还款的责任；

2、账款账期和借贷期限严格挂钩，一但买方企业逾期，即便卖方做了清退保理预付款或保理商进行代偿，银行未产生损失，仍应基于第一还款源失效的情形，记录保理案违约；

3、杠杆率严格受净资产规模限制，不利于做大业务；

4、按现行税法规定，保理商的银行贷款利率不能抵扣所得税，要额外承担近一倍的税负。

这个结构下，保理商有没有冤大头的既视感？承担了最主要的责任，获客，风控，担保，贷后，赚取一点保理费，太苦逼了。

在实务中，不管是银行还是保理商，在这个交易结构下都被拖欠付款的买方搞得身心俱疲，以致在 2015 年，几家积极拓展与保理商合作的银行纷纷终止了对保理机构的授信。

上述问题如何破？第一式：同样的构架下，如果把银行和保理商的位置对调，就变成了【银-保双保理】的姿势：

这个结构下，保理商首先解决了前述问题：

1、资金通道的责任，不直接以借款上征信，地位由借款人（第一责任人）下降至保证人（补充责任人）；

3、杠杆率问题，便于借助其他技术性结构实现出表；

4、双重缴税问题，没有了资金通道环节，仅需就手续费、保证收入缴税。

但此时，银行会面临一个操作问题：若买方是核心企业，卖方分散在全国各地，怎么解决卖方的授信问题？这个问题并不难解决，尤其是事业部制的银行，只要调整一下总部和分支机构的责任和流程就可以了。（之前某些银行总行事业部与分支机构的定位没有设定好，形成很大的业务障碍，甚至内部竞争，严重阻碍了业务拓展。）

其实，随着金融科技的发展，线上化全流程业务操作带来的效率提高，也可以更彻底的解决异地业务办理的问题。具体如何实现，可以找我详聊

同时，一定有保理商要纠结：银行翘我客户怎么办？是你的就是你的，不是你的，在前一种机构下一样不是你的。就淡化这个矛盾而言，还有第二式：

彻底将银行排除在保理业务之外（当然你跟银行的关系得妥妥的），作为外部金主，以担保贷款形式直接对卖方提供融资。保理商以到期保理形式提供增信。

这个结构的好处在于，不仅拥有前一个结构的所有优点，还可以解决前面的问题：

2、账期与借款期限严格挂钩问题。通过进一步的技术性安排，可同时给予银行和保理商更宽裕的流动性保障。

所以说，做保理，姿势很重要；位置一调整，双方的舒适度都会大幅提升。这就是交易结构的妙趣所在

对于保理商而言，第二个模式应属最理想的资金合作框架之一。

对于银行而言，无论是表内业务，还是表外业务，都可以按上述两种模式操作。而在前一个模式框架下，更可利用资本管理的相关规则，降低资本占用。

金融科技发展

如前文所说，除了有爸爸的保理商，保理商作为助贷角色，解决的是银行尚未解决好的客户服务角色。

保理融资的趋势也逐渐从无因性贸易融资，向围绕核心企业的，供应链金融1+N，保理池融资发展。稳定的流动性底层资产才具备进一步支持ABS资产证劵化操作的监管要求。

虽然越是大企业、跨国集团，保理业务就越有腾挪、发挥和构建的空间。中小企业融资，还得围绕核心企业，围绕产业链来做文章。

“保理业务是专业解决中小企业融资的利器”？金融科技的作用不是降低业务本身的风险，而是通过效率的提高降低风控成本，降低获客成本，降低金融服务成本。

区块链等技术等应用，将重新构建企业间交易信息存证的基础方式，大大降低企业交易信用的构建成本。所以，这里谈的是保理，何尝不是在谈整个供应链金融、甚至是产业融资的发展趋势。

所有人都喜欢简单直接的业务模式，曾经银行喜欢房地产和政府项目，企业喜欢流动性贷款。随着金融监管加强，银行缩表，表内贷款额度严重不足。

简单粗暴的模式不再适应环境的时候，勇敢的去发展新技术、探索新模式才是唯一的出路。

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