保理商对卖方进行销售情况调查应当注意的问题

作者：鲁顺 

来源：五道口保理学院

卖方的销售情况是保理商进行调查非常重要的环节，那么保理商如何进行对卖方进行销售情况进行调查呢？今天小鲁带大家学习一下。

销售是卖方企业经营活动中的最重要的组成部分，销售业务的一般特点是：

1、业务发生频繁、工作量大、交易环节多，容易产生管理漏洞。

2、营业收入的确认与计量具有复杂性

3、销售业务直接导致货币资金或应收账款的增加。

4、卖方企业的生产能力只能决定品质高低和产品的多少，如果不能销售出去，就无法实现企业创造利润的最终目标。因此卖方的销售能力是保理商调查非常重要的环节。

销售能力的核心是市场营销，这其中包括销售给谁，怎么销售，以什么条件销售，重点调查以下三个方面：

1、卖方近三年的销售对象和数量

例如，从地区来看，卖方近三年的销售对象是国内客户还是国外客户，是本地客户还是外地客户，是北方客户还是南方客户，是农村客户还是城市客户；从阶层来看，是高端客户还是中端客户或者大众客户；从年龄看，是老年客户还是青年客户或者少年客户；从性别来看，是男性客户还是女性客户；从身份客户来看，是集团客户还是个人客户等等。

2、卖方近三年的销售渠道

销售渠道是卖家与客户的桥梁和纽带。这有两种情况：一是直接销售，即卖方将商品直接销售给终端客户，起好处是贴近市场，应收账款少，单需要铺设销售网络，资金投入较大。二是间接销售，卖方将产品通过中间商销售给终端客户，其好处是无须自找客源，资金投入少，但市场信息接收较慢，应收账款较多。

3、卖方近三年的收款条件

产品卖出去了，卖方不一定取得了实际收益，这里有一个收款的条件问题。收款条件主要取决市场供求关系和卖方品牌两个因素。收款条件无外乎三种：一是预收货款，产品尚未发货，货款就已经收到。二是现货交易，一手交钱，一手交货。三是赊账销售，产品已经发货，货款尚需要一段时间才能到账。显然，赊账销售对卖方是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险，当然保理商的价值也就于此。

保理商可以从走访卖方的销售部门、财务部门、运输部门、ERP系统等获得以上信息，通过以上信息我们可以分析出来卖方未来的还款能力和发展状况，避免卖方信用风险