农业银行江苏江都支行 国际业务实现逆势增长

　　今年以来，农行江苏江都支行面对全球金融危机影响和同业激烈的市场竞争，坚持以本外币一体化经营为依托，以国际结算为龙头，以产品营销为手段，增强创新意识，提高营销能力，国际业务实现逆势增长。11月末，实现国际结算26450万美元，比上年同期增加3062万美元，市场份额达30%。新开资本金账户26户，同比多开8户，资本金到账8032万美元，同比多收汇1465万美元，资本金账户开户率和到账率双双超60%。

　　受全球金融危机影响，今年以来江都市进出口量明显下降。面对萎缩的市场和8家金融同业的竞争，该行牢固树立增份额的理念，积极抢挖客户。对自营进出口权企业，加强与外管局、外经贸局、外贸公司的紧密联络，第一时间掌握新办企业信息，主动上门营销，为企业开立结算账户，到11月末新办自营进出口权企业开户17户。对他行客户，整理下发结算量50万美元以上的他行客户名录，逐户分析信贷关系、人脉资源等情况，有针对性地采取不同的营销策略。对农信社有外汇业务的贷款客户，通过信用社主任帮忙做工作，争取企业国际业务。11月共抢挖他行客户11户，实现国际结算630万美元。

　　在日常工作中，该行发扬“盯”字精神，盯住每个乡镇分管招商引资的书记、镇长和招商局长，盯住每一个项目，建立了分层联络、重点单位重点联系和跟踪服务制度。行长、分管行长定期与政府招商部门联络，将外向型企业较多的沿江开发区和仙女镇作为公关重点。国际业务部负责人每周至少与各招商局具体经办人员联系一次，与行政服务中心工商、外经窗口联系两次，及时掌握招商引资信息。针对许多乡镇分管招商工作的领导不熟悉国际业务相关政策法规的情况，国际部负责人就主动上门帮助他们与外商洽谈，全程陪同办理注册手续。对地缘不熟的外资企业协助办理行政审批、工商执照、税务登记等一系列手续，为企业提供一条龙的优质服务。到11月末，乡镇10个外资项目中有9个落户该行，全市新开25个资本金账户，17个落户该行，在金融同业中独占鳌头。

　　针对客户的不同需求，该行突出营销国际贸易融资产品来做大国际结算。年初，对全市国际结算量50万美元以上的客户逐户分析，选择质态好、产品前景广阔、有发展潜力的企业申报国际贸易融资额度。某光源器材公司过去一直在他行贷款和办理国际结算，该行为其申报了国际贸易融资授信额度后，目前该企业将所有信用证项下的单据都交该行办理，每月实现结算量20多万美元。对既有流动资金授信额度，又有打包贷款授信额度的客户，优先让客户使用打包贷款项下授信额度。如某企业需要流动资金贷款，了解到该公司有260万美元订单正在备货出运，就让客户先使用打包贷款项下授信额度，实现国际结算260万美元。该行还积极营销福费廷产品，如某企业原来在他行结算，自从为其办理福费廷以后，深感服务的优质和产品的实惠，今年已办福费廷业务10多笔，金额200多万美元，成为忠诚客户。

　　此外，该行还强化法人信贷客户国际结算归行率考核，按月通报信贷客户国际结算归行率情况，对国际结算归行率低于贷款余额占比的网点，下发督察通知书，连续三个月归行率达不到贷款余额占比的，给予管理客户经理经济处罚，从而有效保证了法人客户国际结算不流失。