工商银行湖南株洲奔龙支行 抓机遇促转变国内贸易融资业务营销显成效

　　2009年，湖南株洲奔龙支行高度重视国内贸易融资对流动资金贷款的转换工作，积极推进国内贸易融资业务营销，取得了较好的成效。截至2009年12月31日，该行累计营销国内贸易融资业务4500万元，为支持辖内法人客户经营发展，优化信贷资产结构起到了积极的作用。

　　一、提高认识，切实转变发展国内贸易融资业务思路。为促进国内贸易融资业务持续快速发展， 该行坚持把国内贸易融资业务作为信贷产品营销工作重点， 实施一把手工程，行长、主管行长亲自抓，认真制定年度营销考核目标，落实各项奖惩措施，引导和鼓励中小企业客户办理商品融资等国内贸易融资业务，促进存量流动资金贷款向国内贸易融资产品转化。

　　二、强化培训，提高客户经理队伍综合素质。针对客户经理队伍对国内贸易融资业务知识相对缺乏的现状，积极组织客户经理参加上级行专门举办的国内贸易融资业务知识培训，通过业务学习与培训，让客户经理了解、熟悉国内贸易融资业务操作流程，提高业务操作处理能力业务营销技能，为促进该行国内贸易融资业务持续健康发展奠定了坚实的基础。同时出台了相关的考核政策，将国内贸易融资营销业绩与客户经理和员工的绩效挂钩，使员工不仅有压力，更有开展工作的动力。

　　三、细分客户，突出目标客户定向营销 。针对国内贸易融资业务的特点，该行结合自身的工作实际，组织相关客户经理对辖内信贷客户进行了细分，对单个目标客户的经营状况、产品市场前景、货款清算方式等进行认真分析，按照上级行办理国内贸易融资业务的有关条件，逐一锁定目标客户，开展由行领导带队的“一对一”的金融服务，加大产品宣传与推介力度，让客户详尽了解工行国内贸易融资业务的产品功能及特点，促进国内贸易融资业务发展和目标客户存量流动资金贷款转换为贸易融资产品，提高客户的满意度和贡献度。