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贸易融资新航向—结构性贸易融资

时间: 2015-11-26 17:26:42 来源: 银行联合信息网  网友评论 0
  • 山西省一家A企业是进出口外贸企业,从事焦炭贸易服务,该公司注册资本1000万元,年销售规模5000万元,是山西本地的中型规模贸易型企业。自企业成立以来,与欧美地区的多个下游买家存在长期业务来往合作关系

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案例回顾:“出口信用证+银票+押汇”组合方案


(一)案例基本情况


山西省一家A企业是进出口外贸企业,从事焦炭贸易服务,该公司注册资本1000万元,年销售规模5000万元,是山西本地的中型规模贸易型企业。自企业成立以来,与欧美地区的多个下游买家存在长期业务来往合作关系,每年的国际业务量都很大。截至2014年6月份,A企业的上、下游企业已经有了长达3年以上的合作关系,资金交割方式基本如下:


A公司上游客户:山西省本地小型焦化企业,公司采购支付为银行承兑汇票;


A公司下游客户:国外的大型钢厂,公司收到的多是信用证。


到了2014年“国庆节”前后,A企业下游的国外买家增加了订单量,要求3个月之内提供商品。面临这样的发展机遇,A公司很想接下订单,但受到与其他上、下游企业的资金结算方式和周期影响,很难预留购买上游原材料的资金。针对这一问题,S银行快速切入,为该企业关联营销其上游客户资源,之后由银行设计出“出口信用证+银票+押汇”这样的产品组合方案,解决了A企业的燃煤之急,并为该公司拓展市场打下了坚实的基础。


(二)银行切入环节


在本案例中,S银行在确认采用“出口信用证+银票+押汇”产品组合营销的方式之后,考虑到今后批量化营销过程中可能面临的风险因素,分为远期出口信用证、即期出口信用证两种方式,展开银企合作。具体而言,这两种方式各自的操作步骤如下:


1.选取“远期出口信用证”


A企业与国外进口商签订《焦炭出口合同》,合同总价1000万美元,A企业受到国外开来远期信用证;


银行以信用证为担保,签发7000万元银行承兑汇票,A企业用于在本地焦炭采购;


A企业组织货物出口后,向银行提交出口单据,银行即办理出口人民币押汇,押汇后款项进入保证金账户,等待银行承兑汇票解付,银行承兑汇票为全额保证金银行承兑汇票;


银行将出口单据提交国外开证行,出口信用证到期,国外开证行汇划资金,银行收到1000万美元后,结汇归还银行前期人民币押汇贷款。


2.选取“即期出口信用证”


A企业与国外进口商签订《焦炭出口合同》,合同总价1000万美元,A企业受到国外开来即期信用证;


银行以信用证为担保,签发7000万元银行承兑汇票,A企业用于在本地焦炭采购;


A企业组织货物出口后,向银行提交出口单据,银行将出口单据提交国外开证行,国外开证行汇划资金。银行收到1000万美元后,结汇,银行将人民币款项进入保证金账户等待银行承兑汇票解付,银行承兑汇票为全额保证金银行承兑汇票。


(三)目标客户选择


针对中型规模的出口贸易型公司,一般都是专业的外贸公司,从国内采购向国外出口,典型的客户如从事化工品、粮食、焦炭、机电、纺织品出口的专业公司。商业银行在开发中小企业客户群体时,应当定位在中型的出口贸易型企业,这类客户融资需求非常迫切,会配合银行营销策略。


借助票据产品进行融资服务方案时,一定要形成结构化融资的服务模式,而非只做单一的“一次性买卖”,只能提供融资服务。现代化中小企业群体需要的是真正能够长期合作的商业银行,将金融服务尽量切入业务中的每一个环节。那么,就要首选上述这些行业之中,符合开展供应链金融模式的适用中小企业,借助出口商关联营销其上游客户,扩大营销的范围,同时设计大额的存款回报。


(四)金融方案设计


在本案例中,通过采取“出口信用证+银票+押汇”产品组合营销的授信思路,实现了一种结构化融资方案设计的发展理念,这样就能替代银行现有的打包贷款模式,规避“直接办理出口打包贷款,银行很难监控出口商的资金用途,融资成本较高,而且银行赚取的收益较为单一”的困境。在现有打包贷款方式下,银行一般要求客户提供额外的抵押担保,增加了出口商的负担。具体而言,本项综合金融服务方案的操作步骤如下:


①国外企业发出出口信用证,交给国内出口企业;


②出口商以收到的出口信用证作为质押,向商业银行提出融资申请;


③银行为出口商签发银行承兑汇票,用于出口商在国内的采购;


④办理货物出口后,银行及时为出口商办理出口押汇,押汇资金兑付银行承兑汇票,以商品出口后收回的货款及时结汇后,归还银行押汇融资


(五)业务整体收益


从票据业务的发展实践来看,票据业务与信贷业务出现明显关联性,配合信贷整体规划,正确运用票据业务策略,将能有效地促进信贷业务的平稳增长。这两种业务恰恰属于“反周期操作”的思路,即年初是信贷业务弱周期,但却是票据业务增长高峰期。


按照上述操作流程,S银行通过为A煤炭出口外贸企业提供结构性贸易融资服务方案,设计出“出口信用证+银票+押汇”产品组合服务,对于银行而言获得综合业务收益,具体体现如下述几方面:


①利息收入:针对A企业急需完成订单任务、投入资金采购原材料的需求,S银行签发7000万元银行承兑汇票,并办理押汇业务,获得息差收益;


②存款收入:A企业开立银行承兑汇票的同时,会在S银行建立保证金账户,保证交易款项资金打入这个指定账户之中。由此银行获取保证金收入,作为拓展存款业务来源的重点渠道之一;


③无形收益:“出口信用证+银票+押汇”产品组合,让S银行了解A企业的海外买家情况,拓展长期业务往来的发展空间。同时,对于外汇结算、资金归集服务等提供结构性融资安排,将业务拓展至整个产业链条。众所周知,对公企业客户的开发必须贯穿整个产业链中“尽量多的客户群”,由此就能发展具有相同或相似业务需求的客户,实现复制性金融服务解决方案的设计。


(六)风险防控举措


结合本案例,针对贸易企业授信的风险管理举措,银行对公业务条线的客户经理、产品经理也应及时转变思路,具体风险管控举措集中体现如下:


第一,银行必须全程锁定物流,确保商品及时办证出口,锁定物流可以最大限度控制风险;


第二,必须严格审查信用证,信用证本身应当由信誉较好的大银行出具,且陈述清晰,无模糊性条款;


第三,出口的商品应当为标准化商品,经过公认的质检,不会引起质量纠纷。


二、实操启示:借力票据工具准确锁定资金用途


在本案例中,S银行根据山西省本地出口外贸型企业的资金需求,安排了“出口信用证+银票+押汇”这样的产品组合方案,赢得了银企双方的双赢格局。这种业务模式可以有效监控出口商的资金用途,在一定程度上降低出口商的融资成本,而且银行可以获得稳定的大额存款、中间业务收入等。银联信认为实操岗位人员从中得到下述营销经验启示,值得广大金融同业今后开展类似业务时参考运用:


一方面,选对时机拓展出口外贸型企业。


山西省是我国重要的煤炭大省,聚集着很多煤炭行业的优质中小企业,他们当中有一部分就是进出口贸易的经常往来户。S银行准确定位区域内部的煤炭行业出口订单情况,在为企业配套贸易融资服务之前,找准时机、主动出击,降低了中小企业嫌贷款效率慢而导致中途退出的情况发生;


另一方面,选取电子商业汇票提升操作便利度。


对客户而言,电子商业汇票不仅提供了纸质票据的所有功能,更重要的是电子商业汇票是以数据电文形式替代原有纸质实物票据,以电子签名取代了实体签章,以网络传输取代人工传递,以计算机录入代替手工书写,实现了出票、流转、贴现、兑付等票据业务过程的完全电子化,企业在使用过程中不受时间和空间的限制,交易资金在途时间大大缩短,资金周转效率明显提高。因此,电子票据受到客户的极大欢迎,推广的空间较大。


本文引自《商业银行对公业务案例深度解析》

转自: 银行联合信息网


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