工商银行龙海市支行大力发展贸易融资

　　今年以来，中国工商银行福建省龙海支行围绕打造当地第一“国际、国内贸易融资银行”战略目标，积极探索融资新产品对传统信贷产品的替代与分流，面向工商企业，加快开展贸易融资业务，满足企业的短期流动资金融资需求，取得了显著成效。

　　截至10月末，累计办理国际贸易融资24.96亿元（折人民币），是去年全年总额的4.16倍；累计办理国内贸易融资6.76亿元，是去年全年总额的6.75倍。国内贸易融资余额27268万元（国内保理+信用证项下卖方融资）占流动资金贷款总量79212万元的34.42%。该行贸易融资业务取得了跨越式的发展，成为今年业务发展的亮点。

　　更新观念，实施“1+N”营销模式

　　今年5月14日，《国务院关于支持福建省加快建设海峡西岸经济区的若干意见》的颁布实施，为加快海西建设发展创造了历史性的重大机遇，注入了强大的动力。

　　龙海工行不断转变工作思路，以贸易融资作为抢占信贷市场、竞争信贷客户的利器和法宝，重点营销贸易融资业务。业务营销重点选择龙海市纳税大户及“龙海市进出口企业名录”中创汇大户的企业。该行领导亲自带队营销业务，积极走访政府相关部门，跑市场、抓信息、夺客户。

　　龙海工行摒弃原有的粗放经营观念，积极探索和践行新的经营模式和增长方式，在对客户营销的过程中以“1+N”捆绑营销模式，深度挖潜优质对公客户，提升客户的综合贡献度。　　福建某包装有限公司属外商投资企业，主要经营纸板及相关纸制品生产，年度销售收入达2亿多元，上下游客户多，客户以国内为主，同时从国外进口部分原材料以节约成本，业务结算方式需求多样。龙海工行在对该公司营销的过程中充分认识到过去单纯依赖发放流动资金贷款来实现资产规模的扩张，业务品种单一，不能满足客户多元化的融资需求。特别是今年下半年，面对上级行信贷总量调控要求，更要大力发展贸易融资业务来替代贷款业务。因此，龙海工行以营销流动资金贷款为“1”，以拓展多品种的国际、国内贸易融等业务为“N”，对该公司的营销过程中以“1+N”捆绑营销模式，积极向该公司营销各项信贷业务，取得了显著的效果。

　　今年来，该行向该公司办理的信贷等业务品种达到十种，即：流动资金贷款元；银行承兑汇票；银行承兑汇票贴现；国内保理；国内信用证；国内信用证项下卖方融资；进口信用证；进口押汇；国际业务；结构性理财产品。上述十种业务涵盖了流动资金贷款、票据融资、国内贸易融资、国际贸易融资、国际业务、理财业务六大类业务。由于该行积极转变观念，创新了“1+N”捆绑模式，因此在营销贷款业务的同时带动了其他产品的营销，取得了单一客户对该行的综合贡献度的最大化，真正实现对优质客户的深度挖潜。

　　依托核心企业，大力发展供应链金融

　　供应链金融从资金流的角度，将中小企业置于供应链的整体、考察其交易关系并借助核心企业的实力来解决中小企业融资难的问题，具有变革性意义，同时促进了“物流”与“资金流”的畅顺和贸易增长，有助于提升了供应链财务管理效率。　　某台商公司是漳州市台资企业中的龙头，年产值超50亿元，融资需求大。去年以来，该公司为了扭转经营下滑的局面，改善财务状况，节约企业成本，进行“瘦身”，剥离供应商，实行独立核算。龙海工行抓住时机，通过对该企业的深度营销及时发现的其供应链企业的目标。今年以来，该公司共办理国内信用证119笔，金额1.24亿元。国内信用证业务的迅速发展，带来了上游供应商的融资需求。龙海工行积极向该公司的上游供应商（信用证受益人）营销工行的国内信用证项下卖方融资业务。截止10月末，龙海工行办理国内信用证项下卖方融资业务11户59笔5383.12万元，金额是去年全年的5.04倍，其中属该公司上游企业就有10户。

　　国内信用证项下卖方融资业务的拓展，节约了核心企业成本，满足了供应链企业的融资需求，密切了银企关系。同时，也丰富完善了该行国内贸易融资业务品种，拓展了新的业务领域，打开了新的市场空间，给龙海工行带来了开户、结算、融资等综合收益，提升了工行的服务形象和竞争力。

　　量身定制个性化服务，满足企业多元化需求

　　某粮油资源股份有限公司（简称粮油公司）和漳州某实业有限公司（简称实业公司）是家族性关联企业。粮油公司年加工能力40万吨，年产值近18亿元。是福建省大豆加工行业的大型企业，2008年度纳税4408万元，列居全市纳税第七位。实业公司年可产大豆油近6万吨，饲用豆粕近24万吨，年产值近8亿元，2008年度纳税1625万元，列居全市纳税第15位，2008年两家均荣获龙海市政府颁发特殊贡献纳税大户，也是龙海市各家商业银行的重点营销客户。龙海工行通过对该两家公司采取为其量身定制本外币个性化贸易融资服务方案，满足企业多元化需求，成功地营销了该客户，并逐年提高工行在该企业金融服务的份额。

　　针对当前美元与人民币汇率波动加大，该公司对规避汇率风险的需求强烈。龙海工行为帮助公司降低财务费用、减少汇兑损失，为该公司成功办理大额“付汇理财通”业务2652万美元，期限为一年。该笔业务为龙海工行带来了2652万美元贸易融资业务、2亿元的人民币定期存款，综合效益显著。同时，也使客户降低付汇成本，减少财务费用。对该公司的闲置外币资金，则通过办理超短期的理财产品，帮助其提高资金收益率。今年来，为粮油公司累计办理结构性存款23702万元。为实业公司累计办理结构性存款6235万元。

　　龙海工行指定一名法人客户经理为两家企业提供综合性的金融服务。在结算方面，利用工行最先进的网络和系统，为该公司安装网上银行、支付密码、财务POS等结算工具，实现最完善便利的资金清算。1-10月份，POS结算量1.8亿元，网银结算量8亿元。