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推行供应链信息化管理的最大阻力来自渠道:没有传真,也没有纸质文件,让我们如何相信我的订单已经收到?没有相应的单据,怎么对帐?
来自一线和渠道的抱怨
以下几种来自销售一线的抱怨,我们再耳熟不过了:
1.队伍大了,不好带了。不管你是办事处制、分公司制,不管你的绩效考核怎么做,总有人说你偏心眼、不公平,都会背地里抱怨。
2.谁要是说能准确统计包括渠道和终端的进销存,纯属扯淡!下游分销商仓库成千上万,业务员也是人啊,怎么可能数得清?那些上报的所谓“渠道库存”,不过是分销商随口应答加上销售人员主观臆测的结果。
不过这种情况,总部也都心知肚明,所以我们看到的销售计划,都是以销售目标为依据,绝少依据业务上报数据来定。这样的销售任务,如何让销售经理心服口服?没有精确的数据支持且反应迟钝,旺季断货、淡季胀库再正常不过了。
3.最要命的是,慢吞吞的分销链正在谋杀十分宝贵的销售机会。按照传统业务流程,分销商必须通过传真或电话向销售中心下单;销售中心接单后,先向财务确认到款情况;确认之后,才将订单传至生产中心或仓储中心,安排商品发运。