组织机构/年会活动: 中国交易银行50人论坛 中国供应链金融产业联盟中国供应链金融年会 中国保理年会 中国消费金融年会 第三届中国交易银行年会

供应链销售渠道冲突控制的对策与建议

时间: 2010-12-20 23:32:57 来源: 易商网  网友评论 0
  • 通过对供应链销售渠道冲突的表现和原因的分析,可以清楚地看到,无论是传统的供应商主导的纵向渠道冲突,还是随着市场竞争的发展而产生的分销商主导的横向渠道冲突,都会对渠道的正常运作产生不利的影响。

通过对供应链销售渠道冲突的表现和原因的分析,可以清楚地看到,无论是传统的供应商主导的纵向渠道冲突,还是随着市场竞争的发展而产生的分销商主导的横向渠道冲突,都会对渠道的正常运作产生不利的影响。因此对于渠道冲突的解决,需要所有渠道成员协同起来,共同致力于渠道关系的维护,以促进销售渠道整体利益的最大化。

供应链集成

本质上,供应链运作的关键就在于它的集成性。它是通过供应链中的每一个环节积极地参与业务流程,并保证所有信息在各个环节之间的实时传递,来实现供应链的集成与整合。因此,其中某一个环节的失败就可能会导致整个供应链的失效。而集成的目标就是要尽量减少各个环节所耗费的时间,减少库存点及库存的处理工序,为实施高效的物流提供坚实的基础。

供应链集成管理使销售渠道成员从一种松散的联结变为一种致力于提高效率和增加竞争力的合作力量。企业通过增加各种资源要素(如公共信息平台的搭建)构建渠道系统,为渠道中的上下游企业带来竞争优势。企业只有通过在渠道范围内与其业务伙伴进行合作,才能实施有效的物流。所以,渠道中的供应商与分销商的合作对供应链管理来说是十分重要的,合作的目的就在于提高渠道网络的竞争力,解决渠道纵向冲突问题。

关系营销渠道的建立

与传统敌对关系相比,供应链管理应更注重发展密切的伙伴关系。制造商和分销商双方都应把各自的业务看成是对方业务的拓展,通过建立长期稳定的供应来源来强化与供应商的关系。

关系营销渠道是建立在资源依赖理论和关系营销理论基础之上的。为了提高整条营销渠道的质量和效率,在保证上下游渠道成员双赢局面的情况下,以协作、沟通、合作为基础加强对渠道的控制力,为渠道成员创造价值。

通过关系营销渠道,渠道成员可以获得如下利益:

协同效应:制造商和分销商能够从彼此信任的关系中获取更高的利益而不损害双方的利益。持续的协同效应可以使整个渠道的获益比在正常情况下由某一独立渠道成员的获益大得多。因为规模经济可以使整体享有比单独经营更低的单位成本,而这种降低的成本所反映出的利润水平要比单独成员的利润水平高得多。

共享资源/活动:通过分享供应链中共同的业务,如R&D、采购、生产/经营、销售、营销、分销渠道等,以达到规模经济。

共享间接利益:有些渠道成员即使不参与分享整体渠道的营销和R&D活动,它们也可经常性地获得某些间接利益,而这些利益通常来自渠道其他成员用于营销和R&D的费用。

共享信息:利用条码技术、POS系统以及EDI等技术,企业可创建完备的数据库。通过分析客户资料和相关信息,企业可以更加准确地了解市场,并以此改进产品设计,同时调整生产计划和促销策略,以降低经营决策的风险。

共享知识和技能:有些渠道成员充分发挥自身与众不同的优势,在一些涉足的领域采取与其核心技能联系密切的战略,使其在确定的业务范围或知识领域内能够更有效地经营。每个渠道成员应该有意识地将注意力集中在其已熟悉的领域内,通过培育和拓展自己的核心能力,在渠道中发挥作用。这样,渠道成员之间可以互相分享对方的知识和技能,从而实现供应链的整体效益。

共享形象:在渠道中,某一渠道成员声誉的好坏会直接影响到整个渠道中其他成员的形象。从竞争的角度来看,如果一条渠道是由一些具有优异质量的渠道成员所组成的话,那么,这种渠道在竞争中就能达到一定的绩效水平,而这种绩效水平往往要超过某个单独成员的标准绩效水平。因此,只有当渠道中的单独成员被明确地认为是整体形象中的一员时,该成员才有可能获得价值增值。

[收藏] [打印] [关闭] [返回顶部]


本文来源:易商网 作者:樊琦 (责任编辑:bizcom)
  •  验证码:
热点文章
中国贸易金融网,最大最专业的中文贸易金融平台