另外，彭姆博罗克顾问公司（Pembroke Consulting）的研究表明：客户将在执行合同价格方面施加压力，并且获得更大的供应商选择权。到2008年，预期销售额超过10亿美元的批发商—经销商期望将近一半的收入是通过这种合同获得的。

 

 

 

趋势三：制造商终端用户提供有偿服务

 

 

面对进口产品和国内市场竞争所带来的产品定价压力，制造商也将以提供有偿配送服务作为一种商业机遇。实际上，我们研究中的大多数制造商不但寄望于自己的产品设计和研发活动，同时绕过经销商环节而直接向终端用户提供有偿服务。

 

 

 

趋势四：物流与订单履行

 

 

为了争取供应链的控制权，第三方物流公司和经销商已经展开激烈的对决。从长远来看，在批发分销行业的物流、履约等核心功能方面的竞争将会日益加剧。在200家最大型的物流公司中，有80%的公司已经提供“拣货—包装—运输” 的一条龙式服务，直接与批发分销行业展开竞争。现在，超过一半的财富500强企业都将他们的供应链职能外包给物流公司。

 

 

 

供应商将把物流公司视为批发商—经销商的可行替代者。经销商的大多数供应商都希望物流公司能够在订单处理和订单履约方面与批发商—经销商展开竞争。然而，批发商—经销商在现场销售的服务和技术支持方面的竞争优势依然很明显。

 

 

 

现在，可供使用的其他渠道可为物料采购提供多种选择，同时又能够提供不同于传统经销商的高水平服务。因此，顾客也转向这些渠道，从而削减了批发商—经销商在渠道销售方面长期占据的市场份额。

 

 

 

批发分销行业的发展机遇

 

 

新的挑战也给精明的经销商带来新的机遇。随着产品逐步走向商品化，客户服务将成为确切的竞争区分器。经销商有机会成为定制化、差异化服务的提供者，而不是单纯地提供商品。

 

 

 

批发分销行业已经通过一次又一次的自我更新和改造而生存下来。《迎接变革势力的挑战，把握走向成功的机遇》为批发分销行业的执行长官们展现了众多战略和战术：