批发分销行业的发展机遇

展望未来，批发商和经销商们面对的是一个与以往经营环境完全不同的前景。富有革新精神的“批发商—经销商”通过外部变革力量的联合对经销商获利与成长的传统方式进行重新定义。

 

 

 

虽然经销商面临着种种挑战，但是这篇报告还是传递这么一条信息：产业的前景依然令人乐观。不管是现在还是将来，我们都坚信：批发商—经销商在加强合作和增加收益方面依然拥有众多的新机会。

 

 

 

在美国的经济结构中，批发分销行业的财务实力和影响力都是无可比拟的。2003年，批发商—经销商的销售总额达到29000亿美元。批发分销行业雇佣了全美1/20的工人、对美国个人GDP的贡献率达到7%。此外，在过去10年里，批发分销行业促进了美国经济的增长，占全美生产力增长总量的25%。

 

 

 

变革势力

 

 

客户、新的竞争对手和供应商的组合给批发分销行业带来全新的挑战。其中某些变革势力你早已熟悉，但也有一些是你所不熟悉的。然而，我们的研究表明：随着这些新出现的变革势力在批发分销行业不断扩散，经销商将感受到它们所带来的冲击。

 

 

 

趋势一：客户自助服务

 

 

自助服务将改变你和客户做生意的方式，从而也改变你的销售队伍。客户在网上搜集所需的信息，以接手那些通常由批发商—经销商处理的售前工作和交易活动。经销商不能封闭客户做购买或者采购决策所需的信息，因为制造商和网络资源将提供大量的有用信息。相应，各种规模的批发商—经销商也将利用网络技术来完善他们传统的销售模式。大型的批发商—经销商期望网络定单到2008年能占总收入的1/3。而随着当今技术成本和复杂度的双双降低，届时小型的批发商—经销商也将会赶上这些大型的批发商—经销商。

 

 

 

客户自助服务也将使那种通过销售队伍说服客户使用新产品的销售模式的效果锐减。大多数批发经销主管相信：作为产品信息的来源，Internet确实能够取代他们的销售队伍。制造商也将对销售队伍的销售成效的持续性提出严重的质疑。最终，批发分销行业中的销售职位在未来五年的增长速度预计将只是全美工作增长速度的一半。

 

 

 

趋势二：战略性采购

 

 

客户将通过分析经销商的内部成本数据以获得更多的讨价还价能力。战略性采购是一种为降低采购成本而进行的“三部曲”。它能帮助客户本身做出更明确的、更合理的采购决策。

 

 

 

[收藏] [打印] [关闭] [返回顶部]