融资服务打造多方共赢的供应链

　　目前，国内风机企业有1600多家，同质化竞争的趋势比较明显，由于同质化竞争，企业的利润空间在减小。要摆脱同质化的竞争格局，陕鼓就不能走同样的发展道路。一是由于历史等原因，陕鼓在短时间内，在相应的发展条件方面(如资金、土地、地理环境等)具有明显劣势；二是同质化竞争不利于陕鼓发挥系统技术、关联技术的比较优势；三是同质化竞争的市场风险加大，无法实现高附加值。

　　如今，在国外众多一流企业的收入构成中，服务已经占到了50%以上。以美国GE为例，1980年代，传统制造占据其收入总量的88%，而目前，传统制造仅占其收人总量的30%左右，70%的业务是由与其主业密切关联的“技术+管理+服务”，即新型服务所构成。陕鼓模式的融资服务，是在充分认识与竞争对手的比较优劣势、瞄准企业长远发展的基础上，在企业竞争策略方面的创新选择。是一种区别于传统企业硬性物质资源竞争的软性智力资源竞争的新形态，能够很好地形成与竞争对手差别化的竞争优势。另外，当今的市场竞争已不再是企业个体之间的竞争，竞争的形式已经发展到供应链与供应链、战略联盟与战略联盟之间的竞争。对陕鼓而言，已具备对供应链的整合能力，必须发展风险共担、利益共享、关系密切的供应链关系，并持续提升供应链的竞争能力，以实现共赢发展。同时，陕鼓已经与多家银行建立了良好的合作关系，获得了大额银行综合授信，使陕鼓开拓融资服务有了良好的基础。

　　供应链融资服务管理的指导思想是，基于企业市场环境的变化和企业客户多元化的需求，尤其是客户在融资方面的需求，按照敏捷柔性制造的思想，对企业内外部职能进行整合和再造，以向客户提供系统集成解决方案为目标，开展供应链融资服务，全面满足客户在融资等方面的多样化需求。

　　目前，陕鼓根据客户需求、项目特征已探索了11种融资模式，已成功运作的有“卖方信贷买方付息”、“金融企业部分融资”和“陕鼓+配套企业+金融企业”委托贷款三种模式。

　　一、“卖方信贷买方付息”融资模式

　　在陕鼓与客户签订产品购销合同的基础上，银行应陕鼓的申请，在陕鼓客户企业具备还本付息能力并支付此项贷款利息的前提下，向陕鼓发放按季等额还款的贷款，用以支持陕鼓向客户企业提供卖方信贷。在陕鼓客户企业无法支付货款或贷款利息时，由陕鼓与其配套企业回购产品，以降低产品销售和贷款风险。

　　该融资模式的操作步骤：①主办行以节能环保融资服务项目为依托，对节能环保项目进行审查，总行给予专项授信；②买卖双方签订购销合同，买方企业向陕鼓提出卖方信贷买方付息需求；③由陕鼓向主办行提出贷款申请；④主办行在审核贷款时，与陕鼓财务、法律顾问等人员一同到买方进行尽职调查，除对买方经营能力等情况分析评估外，还对买方支付利息的能力予以评估，买方向主办行出具《卖方信贷买方付息承诺函》；⑤买方与主办行签订第三方保证或抵押合同。在合同中约定，当取得产品所有权后，追加设备抵押或以设备置换原抵押资产；⑥陕鼓与其配套企业签订设备回购协议；⑦主办行将卖方企业信贷申请按照节能环保产品授信范围进行审查，以买卖双方签订购销合同为依据，与卖方企业签订借款合同；⑧买方按照产品购销商务合同约定，向卖方支付货款；⑨买方按《卖方信贷买方付息承诺函》向主办行支付利息；⑩卖方按照贷款合同约定，向主办行归还卖方信贷本金。

　　该模式一方面可以改善过去卖方信贷买方付息但卖方承担风险的状况，即买方与主办行签订第三方保证或抵押合同，并在合同中约定当取得产品所有权后，追加设备抵押或以设备置换原抵押资产。一旦因客户企业不能支付货款致使陕鼓无法偿还银行贷款，银行就会将买方所保证或抵押的资产进行处置，从而有效化解卖方和银行的风险。另一方面可以节约制造企业信贷资源，即只要符合授信产品范围，以双方购销合同为依据申请信用贷款，为陕鼓节约了担保资源。

　　采用该模式的前提是银行对陕鼓融资项目的专项授信，产品属节能环保产品范围，适用于有融资需求的战略合作伙伴、优质客户、重大项目、首台首套国产化项目、占领市场制高点的项目。

　　二、“金融企业部分融资”模式

　　在陕鼓与客户签订产品购销合同的基础上，客户按照商务合作约定，在产品发货前原则上向陕鼓支付不低于40～60%。在陕鼓、客户与银行签订三方协议，客户与银行签订借款合同和抵押合同，并办理资产抵押登记、公证和保险手续后，由银行向客户提供贷款，用以偿付陕鼓剩余购货款，客户按贷款合同约定向银行按月付息，按季等额归还本金的融资服务模式。

　　该融资模式的操作步骤如下：

　　①通过与银行的战略合作，银行总行批准融资服务合作项目和批复专项授信额度；②陕鼓与法律服务机构、银行等组成项目组对客户进行尽职调查后，提出项目商务方案和融资服务方案。陕鼓与客户双方签订产品购销合同和融资服务合同；③项目启动后，客户按照产品购销合同约定向陕鼓支付货款累计达A%(A＝40～60)后，陕鼓开始发货；④陕鼓发货后，客户向银行提出贷款申请；⑤银行审查通过后，陕鼓、银行与客户签订《节能环保产品销售金融合作协议》(三方协议)，银行与客户签订《借款合同》和《抵押合同》，并办理资产抵押登记、公证和保险手续；⑥银行与陕鼓、客户签订三方协议、保证合同(保证陕鼓客户企业无法支付货款或贷款利息时由陕鼓回购产品，客户企业以此收入向银行还本付息)，同时，陕鼓存入不低于贷款金额10%的回购保证金，提供未清偿债务连带责任担保；⑦陕鼓与客户在同一银行开立结算帐户，双方在产品销售金融服务网络内销售资金的结算均通过该银行汇划；银行发放的贷款实行专款专用，封闭运行；客户授权银行将其结算帐户内贷款资金直接划入陕鼓在该银行开立的结算帐户；客户按照借款合同约定向银行偿付本息。

　　该模式是主导企业和银行共同创新的产品，通过节能环保产品的专项授信，实现银行业务跨地域运作。借款人的主体是客户，陕鼓和配套企业仅承担设备回购保证，从而降低陕鼓和配套企业的风险；客户以产品做抵押、陕鼓以及配套企业以信用做担保，降低融资成本；陕鼓和配套企业在短期内以现款方式收回全部货款，降低应收帐款。

　　采用该模式的前提是银行对陕鼓融资项目的专项授信，产品属节能环保产品范围，适用于有融资需求、信用状况良好(银行信用AA以上)的企业，特别是中小企业等。

　　三、“陕鼓＋配套企业＋金融企业”委托贷款融资模式

　　在陕鼓与客户签订产品购销合同的基础上，客户按照商务合同约定，在产品发货前原则上向陕鼓支付不低于A%(A＝40～60)的货款，剩余货款通过银行由陕鼓和配套企业向客户提供委托贷款，用以抵付购货款，客户按照委托贷款合同约定归还本息的融资服务模式。

　　该融资模式的操作步骤如下：