“信贷工厂”的湖南践行

    “服务中小企业，我们现在渐入佳境。”该行副行长王果告诉本报记者，成立于两年前的湖南省分行中小企业“信贷工厂”，经过起初的“搭架子、铺摊子”，而今已紧密结合湖南当地产业特色，探索出一条服务中小企业的新路子，并在全省复制推广，“今年这一业务势头良好”。

    来自有关部门的一组数据，这样彰显出该行“渐入佳境”的景象：截至2011年10月末，中行湖南省分行全口径中小企业贷款余额236.33亿元，比年初新增110.85亿元；支持的小企业客户数达463家，授信余额19.89亿元，比年初新增12.58亿元。

    源头营销探新路

    11月底，一项全面战略合作协议由中国银行湖南省分行与湖南省兵器工业集团在星城长沙签署。

    “这次成功签约，意味着中行湖南省分行在中小企业条线开展集团业务授信，迈出了新的一步！”签约仪式现场，接受采访的王果坚定有力的一席话让记者有些纳闷：与大集团签约，跟服务中小企业有什么关系？

    采访中了解到，这次合作，是中行湖南省分行中小企业“信贷工厂”开展批量化营销和集团客户业务的有益尝试，也是中小企业业务部源头营销、上下联动和交叉销售的又一丰硕成果。

    依托中行“信贷工厂”的流程模式，从源头营销服务中小企业，这是中行湖南省分行在实践中摸索创新的一条路子。该行中小企业业务部总经理周云伯告诉记者，湖南省兵器工业集团是湖南省30家重点企业集团，旗下有8个子公司，遍布株洲、湘潭、益阳、娄底和永州等地市，上下游产业链的小企业众多，该行中小企业业务部通过源头营销，三天之内为该集团量身定制了包括“信贷工厂”集团客户授信、现金管理、企业年金、公司理财等一揽子的金融服务方案。据悉，在此次签约仪式上，湖南省国资委领导对中行湖南省分行的这次合作给予了高度的肯定和评价。

    事实上，创新营销体系，扩大中小企业支持面，在中行湖南省分行的“信贷工厂”实践中已有诸多探索。采访中记者了解到：早在2009年，中国银行湘潭分行就开始推行“信贷工厂”模式，他们的做法是，在外部渠道上，先是对湘电股份、吉利汽车等核心企业的相关部门进行营销，推介中行中小企业产品，让核心企业对其上下游客户宣传，并利用其召开供应商和销售商会议的机会，直接进行推介，实现对行业同质企业的批量授信；其次通过加强与政府部门、行业协会、商会、园区的合作，支持一大批工业制造型中小企业发展起来。

    立体支持解困局

    “我行从成立中小企业业务部开始，就为中小企业‘融资难’帮困。”

    王果告诉记者，该行于2009年7月在全国率先成立中小企业业务部，具体负责全省中小企业金融业务发展。同时，第一批在长株潭地区设立中小企业钻石团队，推广宣传“中银信贷工厂”品牌和中小企业新模式业务。

    进入2011年，中行湖南省分行将扶持中小企业的新模式在该省“全面复制、全辖推广”，全省13家地市分行、县支行积极响应纷纷主动开展中小企业业务，从而形成省分行、市（州）行、县支行三级组织架构，使中小业务覆盖网遍布各地，为中小企业客户提供了体制保障。

    “中小企业就是原材料，信贷工厂通过营销、业务申报、审批、支用、客户维护和贷后管理等环节，为客户提供全面、高效、专业的信贷支持与服务。”这是中行“信贷工厂”的定义，并有着标准化、流程化、交叉化的特点。在实际运行中，中行湖南省分行成立的中小企业钻石团队，不断进行创新，在为中小企业提供增值服务方面作了有益的尝试。周云伯介绍，该行在中小企业业务发展上，不拘泥于提供传统融资服务，在出国留学、上市融资、财富增值等方面提供新的服务，并助力科技型中小企业闯关新三板，为计划在主板、中小板和创业板上市的企业提供融资渠道。

    除了“信贷工厂”全方位为中小企业提供服务外，中行湖南省分行在“转型发展、创新发展”工作思路的指引下，还开发出另外三条支持中小企业发展的途径：一是通过传统的“三位一体”模式，支持符合国标口径的中小企业客户；二是通过个金条线，发展个人投资经营贷款客户；三是走国际结算条线，支持贸易融资类型客户。加上“信贷工厂”的新模式，该行由此形成了对中小企业提供的立体式服务。

    产品创新焕生机

    好的服务，必然要有好的金融产品。采访中了解到，中小企业融资普遍存在的问题是需求旺盛，但能向银行提供足值抵押的并不多。如何解决这一难题，中行湖南省分行就得益于金融产品创新。

    为配合“信贷工厂”新模式的迅速推广，中行湖南省分行在担保方式上作出了大胆创新，开发出“抵押通”、“订单通”、“应收通”、“立业通”等15款产品和服务方案。目前这些产品已成功推向市场，并获得较好反响。

    如长沙钻石团队成功做了首笔“政府采购订单融资”和两个“立业通”客户；株洲分行钻石团队针对该市出租车经营权到期拍卖的情况，积极营销并设计了“出租车公司互保”授信方案，首期批量营销出租车公司7家；蔡锷支行针对大型医药上游药品供应商续做了“医药通”产品；岳阳分行做了首笔“水利通”产品等等。中行湘潭分行则根据“信贷工厂”新模式理念要求，将供应链融资分为供应链金融、生产链金融、销售链金融三个细分市场，并根据中小企业不同发展阶段的生产经营特点和金融需求、重点提供一系列个性化的金融服务产品及组合。

    “这些产品的成功开发与推广，进一步丰富了我行的产品线，提高了我行服务的含金量，也切实为中小企业解决了不少融资难题。”王果告诉记者，该行一直把服务中小企业发展的目标定为业务的发展总目标，无论是从资源配置上还是在贷款规模、人员配置、考核机制、机构编制上都给予了倾斜，“未来我们将结合网点转型要求，加大对中小企业扶持力度，让中行‘信贷工厂’品牌深入人心，进一步满足小微企业信贷需求。”