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没有创新一切都等于纸上谈兵
针对商贷通业务的特点,民生银行从关注借款人“三品”(人品、产品、抵押品)入手,针对不同业态商户,注重对“三流”(人流、车流、现金流)等信息进行定量采信和定量分析,甚至借助“三保”(保安、保洁、保姆)资源,为解决信息不对称的矛盾探讨新方法。”
在人力资源管理上,提出只要为我所用的都是我的人力资源,包括用工方式的多样化,比如对“三保”的应用,就是实践中用低成本解决了银行最关注的重点问题。创新担保方式对于有抵押崇拜的银行来说,有点迫不得已的意味,可以说是和自己习惯的惰性较劲。针对社会各界对呼声很高的创新担保方式问题,民生银行提出了抵押类、保证类和信用类3大类共11种担保方式,并针对不同行业、不同客户以及不同经营模式,采取灵活多样的担保方式组合,从而最大限度地适应市场、满足客户需求。
截止今年6月末,全行审批通过的商贷通项目107个,授信额度为108亿元,制度设计中的11种担保方式均有涉及,可以说,在担保方式上实现了突破。民生银行董事长十分关注的“互保”、“联保”,借用外部资源力量进行风险约束和风险控制的市场管理方、业务合作方监管等创新担保方式,均在探索中成功起步,为全行开拓思维,起到了有里程碑意义的示范作用。此外,民生银行还在部分地区探索试点其他有区域特色的担保模式,如昆明分行的“动产(茶叶)质押+市场管理方监管保购”动产融资模式,泉州分行的品牌核心厂商的跨区域代理商的产业链融资模式,武汉分行的超市供应链模式,广州分行的‘商铺租金按揭’模式,杭州分行的电子市场模式,西安分行的‘服装市场’模式等都是创新的结果。
关于品牌,有了商贷通,生意更轻松
一个汉堡在超市里卖3元钱,在麦当劳就卖10元;我们去星巴克要一杯咖啡要20元,而自己冲一杯雀巢速溶咖啡只要1元钱,但我们仍然对星巴克趋之若鹜,这就是品牌和体验的价值。同样,作为银行,一样需要营造体验,打造品牌。
在“商贷通”的品牌宣传中,民生银行重点打造“商贷通”业务的核心竞争力,强调客户感受,提升客户价值,坚持“差异化、低成本、高效率和便利性”原则,以“信贷工厂”为目标,建立全新的作业管理流程,让客户在全新的金融服务体验中与民生银行相伴成长”郭世邦总经理说。
打造“商贷通”品牌,让客户感受到银行不再只是锦上添花,更要雪中送炭。“商贷通”不仅是桥梁和纽带,更是民生人决心开拓小微企业的态度和决心。同样的一件事如果站在不同的角度看问题,就会不同的解决办法,这一次,民生人与小微企业站在了一起,并从行业发展变化中找到了自身的位置和价值。
“有了商贷通,生意更轻松”是“商贷通”品牌的SLOGAN,主要从客户角度诠释商贷通带给客户的感受和体验。希望“商贷通”品牌将来可以成为小微企业的金字招牌,让人一想到商户融资就想到民生银行的“商贷通”,就像沃尔玛代表着“天天平价”,宜家代表着DIY,麦当劳是快餐的代名词一样。
关于未来,希望从现在开始点燃
“各家分行必须明确定位,坚持做小微,坚持做零售。以后分行,尤其是长三角地区、闽南区域各家分行,就是专心致志做零售,争取用3-5年时间,使‘商贷通’业务占比达到分行的70%。”董事长2009年5月12日在杭州举办的“商贷通”业务华东及福建区域分行行长联席会议上提出,“小微企业就是零售,零售就是小微企业,发展小微企业就是做民生特色。”
在社会各界对中小企业融资难问题越来越重视的时候,先行一步的民生银行已经开始收到成效。6月末,个贷余额1118.7亿元,比年初新增160.4亿元。其中“商贷通”余额为169.3亿元,比年初新增102.9亿元;“商贷通”业务占比从年初的6.89%提升到6月末的15.14%。上半年温州分行和杭州分行“商贷通”发放领跑全行,合计发放64亿元,华东沿海区域10家分行发放量占到全行的70%以上。
商贷通客户金融资产总计51.55亿元,户均29.9万元,是全行传统按揭个贷客户平均水平的5倍,为零售业务实施战略转型探索到新的业务增长路径。
商贷通客户的金融资产结构95%以上都是存款,且活期存款占比较高,未结清客户活期存款占比为61%,已结清客户活期存款占比为47%。客户价值明显高于传统业务客户价值。截至6月30日,“商贷通”客户共计1.72万,其中贵宾客户2,747户;有效客户5,716户。客户结构占比均优于全行个贷客户的平均水平。
到2011年末,“商贷通”业务规模将达到2000亿元,预计可以实现税前利润9.22亿元,零售业务占比将达到总行三年发展规划要求的25%,其中个人信贷业务占全行信贷资产的25%。
回首当初的迷茫与今天的信心满满,感受初试蓝海的忐忑与今天曙光初现的兴奋,我们有理由相信,事在人为,成功可期。
“商贷通”,探索在路上,希望在前方。